博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 厂家业务人员与经销商交往的三重利益

厂家业务人员与经销商交往的三重利益

博锐管理在线 2018年4月19日 作者:潘文富

文章关键词: 厂家的业务人员可可考虑为经销商老板  
    

许多厂家的业务人员在与经销商打交道时,始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员,与经销商往来是因为工作需要,其实,只要是身处商业,大家都是商人,经销商是商人,作为厂家的业务人员,其实也得要把自己看成是商人,不仅仅是在工作,而是在做生意,不是代表厂家在工作,而是代表厂家在做生意,这工作思维和生意思维,相差还是很大的,至少,经销商的脑袋是完全按照生意思维在运行的,若是这厂家的业务人员也是能按照生意思维来考虑问题,那么这厂商双方的沟通和合作都将顺畅许多,自然也会较少许多因为理解不对称而带来的矛盾和纠纷。

商人之间的往来是建立在利益的基础上的,同样的道理,厂家业务人员和经销商的往来自然也是建立在这个利益的基础上,一般来说,这个利益就是厂家的产品带来的销售利益,

当然了,这厂商之间的诸多矛盾和纠纷也就因为这个产品利益,毕竟,这厂商之间虽说是合作关系,大家都声称希望能共赢,其实,事实上这厂商之间更多是利益争夺的关系,都是试图把成本和风险推给对方,而尽量使自己的利益最大化。

其实,这厂家业务人员在与经销商的交往过程中,仅仅有产品利益还是不够的,这单一的利益形式很容易受到各式各样外来因素的冲击和影响,利益状态的变化将直接导致厂商关系的变化,若是厂家业务人员与经销商老板之间具备多重复合利益,那么这双方的关系的稳固程度自然就要强很多,即便是产品利益出点状况,也不至于影响整体上的关系和合作,一般来说,厂家业务人员和经销商老板之间至少是存在以下这三种利益关系的:

第一重利益:个人情感利益,基于在对经销商的理解和个人间的顺畅沟通上,

这人和人的交往,个人感觉是非常重要的,且不谈生意,就纯粹个人之间的赏识和欣赏,个人对个人之间的认可,主要依靠的是厂家业务人员的个人魅力和沟通能力,以及是对经销商老板的理解, 从纯个人的角度来出发,优化双方关系,有些成功的厂家业务人员,把自己与经销商之间的关系整成了兄弟关系,即便是其做的产品不是著名品牌,销量和利润也很一般,但是,出于私人感情的作用,或者说是帮朋友帮兄弟的忙,经销商照样会进行资源侧重。

第二重利益:常规的产品利益,产品本身所带来的利益。

这点比较简单,也是诸多厂家业务人员每天都在做的事情,除了产品本身的销售利益外,还有些相关连的其他利益形式,例如这对经销商的服务,对经销商的费用支持等等,不过,这些费用和服务存在两个先天性的问题,一是出于对利益最大化的思维习惯,经销商总是断的伸手要费用,不断得要更多的市场政策,乃至是特殊政策,二是现在厂家对经销商的服务形式多趋于同质化,无非也都是厂家高层上门拜访,豪华的年度会议,或者是些出国旅游什么的,服务成本现在是越来越高,且对经销商的吸引力也大不如以前。

第三重利益:给予经销商在整体性的经营和管理上带来的知识利益。

这现在的经销商已经不是简单的个体户,也不是真正意义上的企业,而是介乎于两者之间的一种状态,有其独特的组织形式,价值观和运行特点,并且,经销商公司是不存在行业标准这么一说的,几乎每家经销商公司都有其自己的独特之处,或者说自己的标准。许多企业所使用的营销工具和管理工具到经销商公司里压根用不来,目前,绝大多数经销商公司还是处于老板的“人治”状态。

不过,当前的经销商其实最缺的不是一两个赢利的产品,也不是在某一两个厂家所争取来的一两笔市场费用,而是整体上的经营和管理问题,现在的市场环境非比以前,国家法规越来越严格,桌子下面的钱越来越难赚,暴富的机会越来越少,固定支出的成本越来越高,还有,这上游的厂家在整通路扁平化,很大程度上压缩了经销商的生存空间,而这下游迅速崛起的现代卖场,帐期长,销售费用高,这又很大程度压缩了经销商的赢利空间,外面的同行之间竞争愈加激烈,内部的管理成本和难度又在日益增加,这前后左右同时挤压,这让许多经销商老板陷入内忧外患的困境之中,特别是这人事管理问题,更为成为许多经销商头疼的首要问题。

但是,出于经销商老板的受教育程度有限,加之学习渠道匮乏,且出于安全考虑,又不便和同行过多的交流,许多事情和问题只有自己一点点摸索解决方案,缺乏对问题的系统性考虑及解决方案设计,并且,可借鉴的管理工具和实际案例也很少,面对着膨胀起来的公司和日趋复杂的市场环境,许多经销商解决问题的速度远赶不上新问题出现的速度。

在这时,厂家的业务人员可可考虑为经销商老板提供第三重利益形式,就是知识利益,通过对经销商的了解,结合自己的企业工作经验和所学习的知识,为经销商提供各类问题的解决方案,换句话说,就是提升自己的专业能力水平,尤其是在内部管理这方面,然后来作为经销商的老师和顾问,从根本上来帮助经销商,这必将获得经销商的高度重视和认可,

个人利益,产品利益,知识利益,这三种利益若是能同时并存,将从根本上强化和稳定厂家业务人员和经销商老板之间的合作关系,并较大程度提升合作质量,减少许多不必要的内部纠纷和矛盾,确保双方合作能够稳定长久的持续下去。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
4
3
3
打印本文】【我要发表评论
作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
>>> 向作者提问        >>> 进入潘文富的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 潘文富 的近期文章:
·一句话哄人开心
·员工的乐趣与温度
·顾客能来就是给面子
·高端顾客的隐私保护
·员工考核的三个导向
·大多数顾客既不进店也不买
·经销商的定向开发
·经销商的定向开发
·创业从借钱开始

网友对文章《厂家业务人员与经销商交往的三重利益》的评论
目前还没有网友对文章《厂家业务人员与经销商交往的三重利益》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·高效物流管理(1月12—13日北京)
·卓有成效的销售谈判(1月12—13日北京)
·BTB顾问式销售技巧(1月12—13日北京)
·曾国藩用人之道对现代管理的启示
·引导师初阶认证班(1月12—13日北京)
·营销新思维
·如何完善货运与清关(1月14—15日北京)
·高效能人士的七个习惯(1月14—15日北京)
·顾问式销售策略(1月14—15日北京)
·绩效管理——目标设定篇(1月14日北京)
·(1月12—13日上海)新任经理、部门主管全面
·新客户开发与销售业绩提升(1月12日上海)
·《绝对成交》客户沟通与谈判策略(1月13日上海
·应急预案编制与管理(1月14—15日上海)
·高效物流管理(1月14—15日上海)
·卓越的客户服务技巧(1月14—15日上海)
·卓有成效的销售谈判(1月14—15日上海)
·BTB顾问式销售技巧(1月14—15日上海)
·有效的市场计划制定技巧(1月14—15日上海)
·品牌管理与塑造(1月14—15日上海)
·Office职场高手修炼之道(1月12日广州)
·营销管理人员的财务管理(1月12—13日广州)
·如何成功实施战略性绩效管理(1月12—13日广
·共赢领导力(1月12—13日广州)
·绩效管理与薪酬激励(1月12—13日广州)
·(1月12—13日广州)企业年终绩效考核实施与
·内部控制与风险管理(1月14—15日广州)
·(1月14—15日广州)精进:B2B解决方案式
·(1月14—15日广州)逻辑:透过结构看思考表
·(1月14—15日广州)精益物流改善与仓库效率
·(1月12日深圳)Excel在企业管理中的高级
·顾问式销售实战地图(1月12—13日深圳)
·(1月12—13日深圳)基于3P+1M的薪酬体
·(5天4夜)周平老师—PTT国际专业讲师培训—
·采购成本分析与实战谈判技巧及法务合同管理(1月
·(1月14—16日深圳)IECQQC08000
·(1月14—18日深圳)IATF16949:2
·(1月14日深圳)安全应急预案编制培训课程
·(1月14—15日深圳)ISO14001:20
·(1月15—16日深圳)新个税法下的细则解读、
·双赢商务谈判技巧(1月19日佛山)
·新任经理第一堂课(1月25—26日佛山)
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
·非人力资源经理的人力资源管理(9月21日佛山)
·政企大客户销售技巧(10月25—26日佛山)
·(1月14—15日苏州)供应链环境下的采购价格
·(1月14—15日苏州)TPM全面生产保养—向
·(1月14—15日苏州)SA8000:2014
·(1月14—16日苏州)ISO45001:20
·(1月14—16日苏州)IATF16949:2
·GD&T美国/欧洲几何尺寸和公差培训
·(1月16—18日苏州)CQI—12喷漆系统评
·(1月16—18日苏州)VDA6.3&
·(1月17—18日苏州)SPC企业进阶实战提升
·TQM全面质量管理实务
 推荐文章
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·李云鹏带队走访上海证券交易所
·推动经济更有效率、更加公平、更持续发展
·中国钢铁新闻网:1月2日钢铁资讯简报
·山西焦炭签署“三方战略合作”框架协议
·矿业2018:在青山绿水中且行且歌
·中国黄金集团市场化债转股项目签订46亿元增资
·云南铜业入围2018年中国对外贸易500强
·西部矿业颁发“董事长特别嘉奖”225万元
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×