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老苗撕营销 | “是男人就该干销售”,到底骗惨了多少人

博锐管理在线 2018年3月14日 作者:苗庆显

    男人做营销 女人做销售
    




导读 


男人做营销  女人做销售


一个有意思的现象。

见过很多企业的销售部门,如果这个部门有男有女,巾帼不让须眉,这时候企业往往是蒸蒸日上的;如果这个部门清一色大老爷们,则扯皮就会很多,吐槽搞事,暮气沉沉。

而反观市场部门,如果阴盛阳衰,大大小小头目是踩着高跟鞋满嘴英文的白领丽人,男人们也洋溢着浓烈的文艺气息,那这个企业的营销,往往充斥着大量的华而不实、自说自话。

从业多年,接到过不少年轻人职业方面的咨询:我喜欢具有挑战性的工作,您看我适合做销售吗?我是不是该做做销售历练下自己?

作为一个干过基层业务,几经折腾和转型的营销老鸟,老苗已经成功的劝说十几个人迷途知返,尤其是年轻小伙子。


虽然我们见到的销售人员大部分都是男性,但总体而言,销售工作不适合男人,尤其是直男思维严重的人。

销售是个交流工作,最多的状况是面对面,有时候也可能是网络或者电话,其核心技能是销售谈判。

销售谈判不是辩论,甚至不需要多少口才;它是影响对方的购买行为,让其接受自己的产品、报价、服务,并适当做出让步。总之,销售是门影响力和妥协的学问。

销售人员需要具备的核心个人素质,有且仅有两个,立志做销售的看官们可以考量下,看自己到底适合不适合做销售。这两个核心素质分别是“同理心”“自我激励能力”

同理心,也就是我们常说的换位思考能力。在这方面,女人对男人几乎有碾压式优势,女人天生对人的情绪、语气、肢体语言更为敏感,而且做出恰当的情绪应对几乎是其本能反应。与之相较,一般男人在这方面就是块木头。

老苗在之前文章中讲过两个重要的知识点:


  • 1、 人与人之间的交流效果,7%通过语言,38%通过语气,55%通过肢体语言;

  • 2、 人的大脑分为理性中心(大脑皮层)、情感中心(脑间质)、本能中心(杏仁核),对人行为起决定作用的是情感中心和本能中心,而不是发达的大脑皮层。

所以,销售过程中,承诺更多支持不如让对方对你有依赖感更有效,给对方算账不如让对方觉得你踏实可靠更有效。

女业务员在感知对方情绪和企图上有天然的优势。而男业务员通常想的是“搞定对方”,把对方说服辩倒、设计套路让对方“中计”,其结果往往是赢了一场辩论丧失一单生意,成功了一个套路丢了一个客户。这样的蠢业务到处都是。


还有个是自我激励能力,就是自己给自己“打鸡血”的能力。销售是个高挫败感的职业,大部分行业的被拒率都高达90%以上,甚至99%以上。如果没点给自己打鸡血的能力,一会儿就崩溃了。

而在“打鸡血”这事上,大脑皮层发达而脑间质欠发达的男人也照样远不如女人。

三八节时候,朋友圈流传了一张图片,内文说:重庆解放前,地下党被捕133人,叛变的全部是男性,20位女性无一变节。所以女性对信仰更忠诚。

这当然有玩笑成分。但在销售中,女业务员往往比男业务员对自己公司以及产品更有信心。

聚在一起传八卦的往往是女员工,而聚在一起吐槽自己公司产品不行、价格太高、支持不给力的却往往是男员工。

销售更需要女性化思维,这点我们在生活中随处可见。站柜台的营业员也好,导购也好,优秀的女性比男性多很多,偶见一些导购做的好的男性,往往也是妇女之友型的擅长换位思考者。

您可能会觉得是因为一个大男人看不上“导购”、“营业员”之类的工作,那就看看身边大量的夫妻档个体工商户,不管是做餐饮的、开超市的、卖服装的还是其它服务类的,通常都是女人在外招揽顾客,跟顾客交流,管钱管账,男人在后厨或采购,管货管人。

连这种顾客到店的柜台销售,都是女人远强过男人,凭什么认为那种背着包满世界跑的业务,就会男人强过女人呢?凭喝酒吹牛吗?

销售工作有特殊性,比如不稳定、经常出差、需要跟陌生人打交道,而女人往往有稳定感和安全感需求,再加上受传统文化影响,因此销售的男性从业者数量肯定还是远远高于女性,未来短时间内也不会改变。


 “男怕入错行,女怕嫁错郎”,销售工作门槛低,这么多年见过太多不合适做销售的人,怀着一腔热情,听着豪言壮语踏入这个行当,最后变成一个身无所长、万事找理由的“老油条”。尤其可惜的是一些本来学营销专业的,却稀里糊涂进入了销售行当,还误以为理论联系了实际。

以前企业普遍采用销售“人海战术”,为了拉更多人下水,很多企业炮制了“是男人就该做销售”、“要做老板先做销售”、“有理想有抱负就去做销售”、“做技术的寻求安逸、做销售的寻求挑战”的谎言,外加一些成功学在煽风点火,迷惑了很多还缺乏社会分辨能力的年轻人。

实际上,销售工作门槛低、淘汰率高、可积累性差,虽然有快速获得较高回报的机会,但整体收入并不高,跟能够成为老板也没啥关系。很多人也天生不适合做销售,大部分那时候站上销售岗位的都成了炮灰。实在是对自己和对这个工种缺乏基本的认识。

这些年,人海战术失灵,或者营销系统建设成功,不再需要那么多销售员,企业“念完经打和尚”,大量裁人,首当其冲就是那些当年被他们捧为“有理想有抱负”的业务人员。

而对于正在从事并且热爱销售工作的兄弟们,老苗浇的这一盆凉水,是希望我们能对自己的工作更理性些。而不是被忽悠的“要成功先发疯,头脑简单往前冲”。


老苗讲“女性思维更适合做销售”,这是个模糊的群体概念。有很多男性照样具有很强的“同理心”和“自我激励能力”,而且这两种能力也是可以培养和练习的。


对于更多男性思维的人来说,不适合做销售,却更适合做营销。销售跟营销有啥不一样,这里就不多讲了,总之二者的差异之大,堪比“财务”跟“研发”,或者“采购”与“人力资源”,只不过二者工作交集比较大而已。很多企业,把销售部跟营销部整到一起管理,其实是很大的误区。

营销需要啥核心技能?科特勒以前版本的《营销管理》,还有个副标题,叫“分析计划执行控制”,很能说明营销工作的性质。


洞察市场机会、配置企业营销资源,将之落实成具体的行动方案并组织推进执行,这是营销人该干的事。

它需要的是洞察力、分析规划能力、资源整合能力和事项落地能力,这些都需要很强的“理性力”,比较适合理性中心发达而情感中心不那么发达的男人们,即便是直男,也能做好营销。相对于销售来说,营销更像是门技术,其门槛要高的多。

近些年的营销发展趋势,“客户”逐渐从中间环节变成“最终用户”,渠道和终端的作用在降低和发生改变,销售部越来越弱。企业追求的是十个亿的销售只需要十几个业务人员,做好渠道梳理,提高渠道效率就行了。

而营销的作用越来越突出。“营销=传播,4P皆是品牌”我们需要创作更多好的内容设置到产品和其它传播链中;我们需要借助市场固有的认知来展现我们;我们需要发现渠道的红利、流量的红利;我们需要设计自带流量的产品和营销环节。

国内号称有“8000万营销人员”,其实绝大部分都是戴着“营销”帽子的销售人员,营销人不足其中10%,而有一定专业程度的更是少之又少。以国内几百万家企业算来,可能平均每十家企业都摊不到一个,专业营销人员的缺口几乎无限大。真正的营销在中国方兴未艾。

大师德鲁克除了说过“营销就是让销售变得多余”,还说过“企业的本质只有两个核心功能,创新和营销”。营销工作的价值和永续性都正在得到彰显,虽然它真的比较难,也不是所有人都适合,但那些致力于“改变世界的人们”,那些当年怀着抱负误闯进“销售”的人们,要不要试一试呢?

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作者 苗庆显 的介绍:
苗庆显,益合营销策划机构首席顾问。益合营销策划是国内首家专注消费行为模式研究的专业营销服务机构,十几年来帮助上百家企业获得营销成功。更多原创营销方法和工具,微信公众号搜索"老苗撕营销"或关注yiheyingxiao,也可关注www.ehero-sh.com。与作者探讨观点请联系电话:15021451719;邮箱(admin@ehero-sh.com)。
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