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透支自己生命的经销商

博锐管理在线 2018年2月7日 作者:潘文富

文章关键词: 货物   彻底   盘点  
    近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题,各种分析研究,有些人说没事啊,大家都活的好好的,昨天还见到时还在喘气呢;还有些是杞人忧天,说眼瞅着经销商一批批在死啊;当然了,有些人是要做生意的,诸如各种电商平台,专家大神们跳出来,各种分析,最终目的就是恐吓经销商,让经销商早点跳到自己碗里来(关于电商平台究竟如何在骗取经销商的自有资源,我后面再单独写一篇)
    

近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题,各种分析研究,有些人说没事啊,大家都活的好好的,昨天还见到时还在喘气呢;还有些是杞人忧天,说眼瞅着经销商一批批在死啊;当然了,有些人是要做生意的,诸如各种电商平台,专家大神们跳出来,各种分析,最终目的就是恐吓经销商,让经销商早点跳到自己碗里来(关于电商平台究竟如何在骗取经销商的自有资源,我后面再单独写一篇)。

既然大家都在说,那我也说说,先明确一点最根本的问题,我们这做生意,究竟图的是什么?

这个答案太简单了,大家肯定是张口就来:赚钱呗,赚大钱!持续赚大钱!

当然,我们最终不是要变成一个赚钱机器,玉皇大帝让我们出现在这个世界上,是来享受生活的,赚钱是过程,最终为了提升自己的生活质量,更好的享受生活。那么这生活质量分为物质生活和精神生活两个方面,物质生活简单,吃穿度用,老板们早就实现了,而精神生活质量就不好说了,压力大,睡眠不足,疲倦,焦虑,烦躁,紧张,乃至轻度的抑郁症(神经病),在经销商老板群体里已经是常态,几百块一包的烟抽着没滋味,愁眉苦脸的开着百万名车,一个突如其来的电话就能毁了一天的好心情,夫妻两口子也好,亲戚也好,也没几个看着顺眼的。总而言之,物质生活上去了,精神生活下来了。

为什么会这样?还不是这鬼生意给闹的!按说,这生意也做了这么年了,也都做熟了,甚至都可以进入半自动化状态了,就是老板可以当甩手掌柜了。但是,真能潇洒甩手的经销商老板还真不多,大多数老板只是脱离了一般性的繁杂事务,又陷入公司发展,社会关系,厂商关系,资产管理,人员管理,运营机制,产品组合,风险事故,加班人,股权处理等一系列的新问题。

说到根子上就两句话:

1, 绝大多数从经营起步的经销商,在公司规模已经发展到一定程度以后,还是停留在经营导向上,没有转入管理导向。

2, 过多的沉浸在过去的经验和方法中,对当前内外部变化因素的主动研究不够,诸如人事管理思路脱节,客户管理思路脱节,产品组合思路脱节,所谓的经销商变革,往往都是被动的变革。

当然了,老板当前面临的最大问题还不仅仅是精神生活质量差,还有很多实实在在的风险,例如:

1, 税务危机,一张十几年没换的营业执照就等于是一张巨额税款欠单,随时都有被要求强制兑现的可能,尤其是现在流行从厂家开始倒查经销商税务。

2, 家庭生活,老板在夫妻关系乃至子女关系上投入不够,夫妻两口子各自出轨,婚变的概率高,子女养成废物,亲戚变成仇人。

3, 个人身体问题,长期的高压和焦虑状态,再加上没节制的应酬和烟酒,使得很多经销商老板都是一身病,甚至连去体检或是进行系统治疗的时间都没有,先拼命赚钱吧,以后都要留着养医生呢。

4, 被员工的各种举报,工商税务卫生防疫劳动局,我估计接下来这几年,9成的经销商老板都要面临来自员工的劳动仲裁赔偿。

5, 缺乏产品组合和渠道控制能力,某个上游大厂家一旦取消经销权,公司业绩直接能腰斩。

6, 安全预防机制不够建立,送货车撞死人,几十万赔出去,还被死者家属把公司大门堵上一两个月;对水灾火灾台风等灾害的预防和保险机制不够,出事了就只有哭;内部员工疯狂作案,现在经销商业务员搞走上百万都不稀奇了。

再这样的背景下,许多具备一定规模的经销商虽然还保持一定的发展速度,老板看起来也是歌照唱,舞照跳,但实质上来看,就是高速公路跑破车,看起来跑的飞快,但车辆老化严重,存在结构性隐患,随时都有散架的可能。

当然,也有经销商嘴硬着,坚持说自己能掌控住一切,至少现在还活的好好的,每年钱也不少赚。但别忘了,癌症在早期一般是不疼的,但这不意味着没事,有些人就放松警惕,感觉自己身体不疼不痒,吃嘛嘛香,连个体检都不肯做,更别说系统的调养自己的身体了。等待癌症开始扩散了,真切的感受到疼痛了,恐怕就已经扩散了,进入不可逆转的程度了。当前的所谓正常情况,其实是在透支自己未来的生命。

还不以为然吗?那我说三件事,经销商就当给自己做个体检吧:

1, 通过外部的独立盘点公司,把仓库里的所有货物彻底盘点一下,看看真实的库存与账面差多少,当然了,自己人不允许参与,提前也不能通知。

2, 清查所有的应收账款,看看那些欠条是不是都是真的,清查每张真实欠条的背后,是否有替代条件的,例如业务员自己带私货卖,把自己的货帐都结了,让公司的活款打欠条。

3, 核查所有的下游客户,看看这些客户是不是都是真实存在,每个真实存在的客户又有那些历史遗留问题。




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作者 潘文富 的介绍:
森潘纺织品贸易(上海)有限公司/上海森潘企业管理咨询有限公司   总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询
Email:pwf@senpan. ……
>>> 向作者提问        >>> 进入潘文富的个人专栏,了解更多精彩观点
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