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震惊:不懂这些方法,90%的经销商会死掉?

博锐管理在线 2018年1月16日 作者:沈坤

     由于营销策划这个职业的关系,我经常会接触到各行各业的经销商,因为但凡接手一个营销策划项目,尤其是消费品类产品,总是会涉及到全国销售渠道建立的问题,加上以前自己也管理过经销商,所以对经销商这个群体有了自己的独特见解。

目前,由于互联网高速发展带来的影响,来自互联网行业的各种喧嚣之声特别强大,前几年的“消灭实体店”、“消灭传统经销商”,到最近的“无人便利店”和“人工智能”等,各种噱头五花八门。但是,只要仔细一想,就不难发现,这些口号全都是吓唬外行的忽悠。

前几年马云们叫嚷“电商将干掉实体店”,结果呢?电商反而越来越不好做,实体店倒开始越来越好,甚至投资实体便利店成为了新一轮风口了,连马云自己都改口说,未来的竞争焦点不是互联网,而是线下。这说明什么?

什么没有中间商赚差价,卖家多赚钱,买家少花钱,这都是纯粹的胡扯也是新的互联网骗局,想想,你这个互联网平台算不算中间商,你有本事不赚钱,纯粹为人民服务?或者干脆把你的广告文案改成“没有中间商赚差价,买家少花钱,卖家多赚钱,我们不赚钱!”你敢吗?

对于处于企业和消费者之间的中间商们,不要被昙花一现的互联网泡沫给吓得晕头转向,都不知道自己该怎么做了!记住一点,无论互联网如何发达,这最后一公里永远解决不了,经销商的存在依然有着不可替代的价值。

但是,由于市场形势和社会环境的变化,我们的经销商也不能老是一副老面孔老方法地运作了,我们需要给自己来一个创新破局,将自己的存在价值进行放大,导致任何一个企业永远不敢绕开你,更不敢随意说出“消灭传统经销商”的话来。

这就是经销商的品牌力塑造。将“传统经销商”中的“传统”两个字取消掉,通过自我变革创新,创造互联网时代的新经销商,并且以自己独特的力量,来雄霸一方,逼迫想进入本区域的企业,不敢小觑你。具体做法只要记住以下几个重点即可。

1、公司名字品牌化。别再起一些“兴旺”、“隆发”“鑫盛”之类土的掉渣的名称。更不要用自己名字做公司品牌名,如“银坤”、“张记”和“阿强”之类的。这类品牌名称本身太土,没有任何特色之外,消费者没有任何感觉,更不会对你产生独特记忆。

品牌名称要往你所从事的相关产品的核心消费群体的兴趣中去找。如果是做以食品饮料为核心的快速消费品,就要往性格和具有人格魅力及情调感的名称上做文章,譬如“能量大侠”、“双剑客”、“酷卖”、“哥在乎你”、“柔情双魅”和“天天等你”等。

2、品牌定位和价值主张。有了品牌名称,就要给自己一个清晰的定位,自己最擅长也想让顾客更能记住自己的是什么?然后通过一句客观的价值主张给提示出来。譬如你的产品以低价取胜,那么你就应该在招牌名称之下写上“价格虚高就是坑人”。如果你的产品以优质取胜,那就换成“好货不便宜,便宜没好货”。

3、将贸易公司改为营销公司。目前大部分经销商的营业执照申请的都是XX贸易公司,这种公司名称一看就是搬砖头的中间商。而注册营销公司就完全不一样了。如“淄博市食品饮料营销公司”、“深圳市建材家居营销公司”等。营销公司的名称,看上去多了一个“营销功能”,而这个功能,却也是上游厂家寻找经销商时特别看重的。

4、创建区域分销联盟。大部分经销商的分销合作都是松散型的和情感型的.也就是说,下游分销商和终端商并不是非要从你这里进货不可,有时候从你这里进货是因为合作时间久了,彼此有了些信任度,仅此而已。

创建区域分销联盟就是要把自己松散型和情感型的下线,变成同一个阵营里的盟友,彼此之间的关系不是传统的情感关系,也不是可有可无的上下游关系,而是一种你离不开我,我不能没有你的利益共享和困难共担的紧凑型联盟。

如将让下线提供一部分押金或者彼此形成一种利益捆绑,而经销商要对下线提供的各种增值服务等都要形成严格的契约,譬如,下线的贷款、促销等,你都要提供服务,包括产品的退补赔等。现在有了互联网,建个微信群不是什么难事,让所有下线透明地在一起。

5、定期组织活动或提供行情阵地。现在的微信公众号等自媒体是可以帮助经销商实现这一做法的,如将下线的每一个新做法和好人好事,都通过你的平台给予表扬出来,甚至重点推荐某某下线店铺等。

如果有实力,则更可以做成一个纸质的免费媒体,如简易杂志。将整个联盟的活动内容、主张、做法、网店的布局和各自的特色、店铺位置、送货上门服务联系方式等,全部刊登出来,并适当原创一些反映本地特色的消费指引文章等。

这个杂志干什么用呢?免费发放给全体联盟成员、居民小区、餐饮咖啡、小区和街道阅览室、公共车站、政府办公点和写字楼等,以扩大经销商品牌在当地的影响力。这样久而久之,你就成了某个行业的本地一霸——品牌力自然就诞生了。

更重要的是,由于你这样线上线下的聚焦式传播,你的下线的生意会越做越好,甚至你也因此而又诞生了横向之间的联盟——异业联盟。这个异业联盟就是通过你的宣传阵地,向产品消费对象——个人和单位进行链接,形成彼此共生的生态型合作,这样你的品牌价值又被无限放大。

6、创建区域网络商城。这个不需要太大的投入,仅仅只是方便本区域比较懒的或者热衷于网购的消费者。商城不需要投入费用进行推广,只需要在你的每一个下线或者终端销售上那里放一张海报或者二维码广告即可。

网络商城的产品,就是你所代理的全部系列产品,上面明码标价,价格可以比线下的便宜一点,但因为这个网络商城属于你的经销商联盟体系共同创建的,电商的利益也是属于大家的,所以就不存在侵犯那个区域联盟成员的利益之说了。

其实还有很多可以帮助经销商创建有影响力区域品牌的方法,但说得太多了,会让人感觉太复杂太难做了,而事实上,只要认真做好上面几个点,经销商的区域品牌力量就开始彰显了,任何想进入你区域的厂家,绝对不敢小看你,甚至把你作为重点客户对待。

总之,社会环境和消费需求变化了,经销商就要为之改变,但究竟往哪里改变很多经销商未必知道。如果你按照上面所说的去改变,你就成了区域举足轻重的力量,未来有什么力量能把你干掉?只有你才有实力干掉区域内其它不思进取的对手,甚至按价决定接不接受品牌产品进入本区域。




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作者 沈坤 的介绍:
沈坤:中国横向思维创新实战第一人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2000年开始运用其独创的横向思维创新方法为众多本土企业提供破局营销策划,擅长颠覆性创新营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“创新大侠”
……
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