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2018年经销商的三禁忌

博锐管理在线 2018年1月4日 作者:师顺宽

文章关键词: 2108   经销商   禁忌  
    时间过得真快,既是你不装电池它也照样走,转眼间2107年就要过去了。由于工作的原因,在即将过去的2107年里接触了近5000名酒类和食品经销商,把和他们的接触过程中的数据和信息进行了汇总,结果发现近80%的经销商已经不盈利了。在即将到来的2018年这些经销商又该如何面对和改变呢?
    

时间过得真快,既是你不装电池它也照样走,转眼间2107年就要过去了。由于工作的原因,在即将过去的2107年里接触了近5000名酒类和食品经销商,把和他们的接触过程中的数据和信息进行了汇总,结果发现近80%的经销商已经不盈利了。在即将到来的2018年这些经销商又该如何面对和改变呢?

在市场环境中,营销环境分为宏观营销环境和微观营销环境。

宏观营销环境是经销商不能直接控制的,甚至无法控制的因素。因此宏观营销环境不能直接决定经销商的效益,但对经销商的发展方向、发展目标都会有很大的帮助。经销商的发展必须在市场营销的宏观环境中进行,分析宏观营销环境的目的在于更好的认识所处的环境,通过经销商营销的努力来适应社会环境的变化,达到经销商的营销目的。

除了分析宏观营销环境外,经销商还应该分析微观营销环境,因为经销商所采取的各种策略和措施的最终目的是在盈利的前提下为客户和消费者服务,满足当地的市场需求。因此微观营销环境对经销商的影响是最直接的,但也是可以改变的,只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握,在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。因此,深入了解经销商所处的微观环境,打造高效的营销团队,对市场做出快速反应,这对任何经销商来说,都是一个重要的课题。

在经济高速增长期,由于供需关系的原因,使得经销商经营宏观环境较好,经销商每年无需特别拼命,公司的销售额和利润也能增加。经销商应该避免的这些不良习惯正是形成于经济高速增长期。在现如今的经济低速增长期必须要得到改正,要不就会给经销商发展带来很大危害。

也许很多经销商会想这些不良习惯与我无关,但是为了保险起见还是进行一下自我检测比较好。

经销商的禁忌大致分为以下三种:

一、高高在上型经销商

这类经销商的特点是,悠然自得地坐在自己老板的宝座上,摆出一副高高在上的样子,被动等待不下汇报工作。

这类经销商很少会亲临市场一线进行调研,也很少会主动探索新的思路、方法。他们将主要精力放在思考从别人那里听来的意见,多表现为被动等待的姿态。

这类经销商在经济高速增长期,姑且混得下去。但是现在早已经不是坐等别人意见再去进行裁决的时代了。新的经济环境下需要凡是都能主动出击的经销商,及主动到市场调研、掌握实情、用心的设想去激励员工、引其深思;面对难题身体力行,主动解决;面对困惑中的部下给予启发和帮助。

二、攀比型经销商

攀比型经销商的特点是,对其他竞争对手的动向颇为明感,对方一有新动向就立即着手调查,随即进行仿效。这类经销商有立即追随和仿效的习惯。

比起对外界的动向漠不关心、闭门造车,只知道讲大道理而不付诸行动的经销商来说。攀比型经销商不能说不好。但是对其他竞争对手进行仿效,其他竞争对手采取的新动向并非与自己公司的优先发展战略相吻合。各个公司都有不同的目标任务,优先发展战略也不尽相同。或许你正为基础问题的尚未解决而烦恼,但其他公司已经不存在此类问题,而是为公司的未来发展布局。另外别的公司降价你也降价,别的公司买赠你也买赠……。你的产品正在导入期,而其他竞争对手已经到了成熟期,你和竞争对手相比就相当于儿童和成人相比。

其他公司的新方案不一定与你公司目前的优先发展战略吻合,每个公司都应该有自己公司眼下必须要解决的问题。为其他公司的动向而分散精力,对本公司需要解决的重大问题一拖再拖,这样的错误是绝对不可犯的。因此与其他公司的攀比是不可行的,唯有结合自己公司的条件,扬长避短制定方案,才是正确的发展之路。

各个公司都有自己不同的强项和特点,因此在制定方案时必须结果自身特点量身打造独特的构想和方法。有一句谚语说的好,“画出不成反类犬”,正如这句谚语一样,各个经销商都应该竭尽所能想出独特的改革方案,否则就无法在激烈的市场竞争中获胜。

盲目模仿其他公司虽然不费力气,但缺陷在于很难提升自身的危机应对能力。模仿他人是很简单的事情,至少自己没有亲身经历过“为伊消得人憔悴”的痛苦思考过程。直接借鉴他人的构思,至少在提升自己能力方面是毫无益处的。

三、拖拉型经销商

这类经销商的特点是,优柔寡断,很多事都迟迟不做决定,特别是对悬而未解事项的决定会一拖再拖(如员工给你反应的很多问题)。

这类经销商,是因为长期的习惯和惰性所致。但是现今时代竞争激烈,所有事项都必须立即决定、迅速执行,尽早掌握结果并修正不足。现在是一个追求实效的时代,如果拖拖拉拉的话重要的商机已经发生了变化。

思考一下,你属于以上哪种类型的经销商?

在经济高速增长期,由于供需关系的原因,使得经营环境较好,经销商每年无需特别拼命,公司的销售额和利润也能增加。但是,今非昔比,公司销售额很难有显著的增加,公司的利润停滞不前甚至下降,而员工的工资却要每年不断上涨,厂家的供货价和能源的价格也在不断的上涨。哪种坐等利润上门的时代已经过去了,如果因循守旧必然会导致亏损。

微观营销环境对经销商的影响是最直接的,但也是可以改变的,只要经销商能够对微观的营销环境进行良好的分析。通过对自身的调整和市场渠道的控制以及竞争对手的把握,在机会转眼即逝的市场竞争中抓住机会就能增量和增利。所以经销商要确保公司的利润,只能通过内部的努力来“创造利润”。

经销商要创造利润,必要要进行全员分开,精简人员、削减经费,削减不盈利产品,减轻利息负担,还要抓住一切机会提高销量。在这种背景下,经销商就必须成为第一个吃螃蟹的人,带头开始公司内部的意识革新和二次教育,下定决心全面颠覆公司内部根深蒂固的旧观念,雷厉风行地推进问题的解决。对于员工错误的观念要毫不犹豫的进行纠正;要执著地推行正确的观念直到它们在公司内生根;对于各个员工提出具体的指导,不厌其烦地进行解释直到下属完全心领神会。

经销商要想创造利润,就必须从自己的办公室走出来,投身到实际业务中。如果离“现场氛围”太远,再能干的人也会失去灵感,走向失败。整天局限于斗室之中,就会比别人的工作节奏慢半拍,而不能在问题的萌芽阶段,发现它们并加以解决,从而错失良机。

经销商要创造利润,就必须要时刻关注营销一线的变化,然后认真思考,针对每一个变化应该采取什么措施,方案自然就会有了。这是获得新方案的最佳方法。因为无论信息也罢,实际情况也罢,一定要亲自见到、听到或体验到才能相信。单凭数字或是自己的主管推测进行判断是很危险。

 

 




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作者 师顺宽 的介绍:
实战营销专家、咨询师、培训师(糖烟酒周刊·华糖商学院首席专家讲师),从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》等多家媒体的特约撰稿人,《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《博瑞在线》、《价值 ……
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