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秘籍:广告销冠电话销售的15大实战技巧!

博锐管理在线 2017年12月1日 作者:彭小东

文章关键词: 广告   销冠   销售   技巧  
    请记住,电话广告销售并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单,当然有必要采用一些电话广告销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。我们下面为大家分享15个实用的电话约见技巧。

    

      在彭小东导师的《卓越广告销售精英实战训练营》课堂上与大家分享:请记住,电话广告销售并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是约见客户、拿下订单,当然有必要采用一些电话广告销售技巧来帮助你更快地让客户“上套”。我们下面为大家分享15个实用的电话约见技巧。

1、微笑

让自己随时随地处于微笑状态

微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得更有亲和力,让每一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。

2、协调

音量与速度要协调

人与人见面时,都会有所谓「磁场」,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦广告销售人员与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是「同一挂」的。

依彭小东导师的经验看对于中年的客户速度适中即可,对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。

3、互动

判别通话者的形象,增进彼此互动

从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,广告销售人员可以在判别形之后,再给对方「适当的建议」。

4、时间

表明不会占用太多时间,简单说明

「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话,彭小东导师最常用的方法就是请对方给我2分钟,而一般人听到2分钟时,通常都会出现「反正才2分钟,就听听看好了」的想法。实际上,你真的只讲2分钟吗?这得看个人的功力了!

 5、一致

语气、语调要一致

在电话中,开场白通常是国语发音,但是假如对方的反应是以地方语回答,彭小东导师会马上转成地方语和对方说话,有时国、地方语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

6、开场

善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊,因此除了「耽误2分钟」之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问:「最近投放的媒体广告效果,请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

7、

暂停

善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当广告销售人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留,则是使用在广告销售人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求广告销售人员电话中说明费用时,广告销售就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚」,如此将问题保留到下一个时空,也是约访时的技巧。

8、眼睛

身体挺直、站著说话或闭上眼睛

假如1天打20通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。

9、问句

使用开放式问句,不断问问题

问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是暸解客户真正的想法,帮助业务员做判定。

不妨用:「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?」等问题,鼓励客户继续说下去。

10、逆转

即时逆转

即时逆转就是马上顺著客户的话走,例如当客户说:「我投放了很多媒体」时,不妨就顺著他的话说:「我就是知道投放了很多广告,才打这通电话。」当客户说:「我是你们公司的客户」,不妨接续「我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。」

11、自己

一再强调您自己判定、您自己做决定

为了让客户答应和你见面,在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判定」等句子,可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。

12、强调

强调媒体的方案或独特性

「这个媒体不一样,必须当面谈,才能让您充分了解………」在谈话中,多强调媒体方案不一样,再加上「由您自己做决定」,让客户愿意将他宝贵的时间给你,切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语,让客户失去见面的爱好。

13、机会

给予2选1的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与业务人员见面的速度,比如「早上或下午拜访」、「星期3或星期4见面」等问句,都是2选1的方式。

14、预备

为下一次开场做预备

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间,否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户,会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话,就要先想好说辞,转移客户的注意力。

15、悬念

留足悬念

我们一定要见面




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
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