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绝招:销售团队管理1000万禁忌的18大误区!

博锐管理在线 2017年12月1日 作者:彭小东

文章关键词: 销售   管理   禁忌  
    
彭小东导师一直坚持的认为:销售团队管理才是真正的需要技巧和艺术和科学,最难管的就是销售团队,所以千万要记住管理销售团队的18大误区不要犯!

    

       彭小东导师一直坚持的认为:销售团队管理才是真正的需要技巧和艺术和科学,最难管的就是销售团队,所以千万要记住管理销售团队的18大误区不要犯!

1、不要构建团队的“小圈子”

如果团队中存在小圈子,就必然会形成“小圈子文化”。在圈子内部,靠“哥们儿关系”起作用,而在圈子外部,靠制度和规则起作用,时间一长就必然导致团队分裂和形成派系。

2、不要抢话而且说个没完没了

“抢话”是一个多么让人厌烦的坏习惯,不仅会让谈话的对象觉得你没有教养、不尊重对方,甚至可能让客户觉得你缺乏最基本的礼貌,并对你所代表的公司产生误解。

3、不要口无遮拦、说话不经过大脑

说话口无遮拦、不经大脑,就会疯言疯语。只有说话经过准备,才会切中要害;只有说话前经过思考,才会理智有逻辑;只有说话前洞悉听众心理,才会打动人心。

4、不要做不到却说能做到

承诺,自古以来一直被中国人所重视。而我们却经常发现,有不少人总是喜欢轻易承诺、随便承诺或是过分承诺,不思考自己能做到什么样的程度。

5、不要总在团队成员面前炫耀自己

一个人要靠团队的帮助才能有所作为,所以,如果我们有了成绩,就要学会多感谢别人;如果我们有了荣誉,就要学会多认可别人。

6、不要时时显示出有恩于团队成员的姿态

要善于帮助他人,同时也不惧怕接受别人的帮助。当一种帮助成为炫耀,帮助和恩情就变了味道。帮助,就是要默默地,私下地进行,我们给予的帮助并不是期望得到回报。

7、不要忘记,而要经常记得和提起别人的帮助

我们都不喜欢别人把帮助自己的事天天挂在嘴边,但是我们对曾给予我们帮助的人,要时时记得感恩。经常记得提起别人的帮助,并且会让自己更善良、更富有同理心。

8、不要说穿团队成员的隐私或秘密

保持团队成员的融洽氛围,还要懂得为团队成员保守隐私或秘密。伙伴把自己的隐私告诉了你,是出于对你的信任。如果张扬出去,势必会失去伙伴的信任,而你也就成为一个严重失德的人。

9、不要在背后议论团队成员

作为团队的一员,如果随便在背后议论其他团队成员,迟早议论的内容会传到当事人耳中,影响团队的和谐与团结,也会影响自己的形象。

10、不要随意命令团队成员而伤害他人的自尊心

不要随意命令团队成员从而伤害他人的自尊心。要学会请求,而不是命令;要学会恳求,而不是要求……尊重的人能够获得更多的帮助和发展机会,毕竟,谁都更愿意帮助那些对他们表示尊重的人。

11、依赖常识去解决问题

当工作经验得到累积,知识变为常识的时候,我们就会依赖常识去解决问题,但是问题在更新,解决方案也在不断改进中,一味地依赖常识,只会失去寻找最优的解决方案的动力,让同样的问题日复一日地累积。想要避免这种误区,一定要让团队员工技能复杂化和多元化,而不单纯地依照经验去做判断,鼓励员工发挥他们的创意,让员工各尽其才,勇去突破常规来解决问题。

12、你能给到员工正确的答案

当销售经理直接告诉员工某个问题答案的同时,剥夺了这个员工思考和成长的机会。经验虽然有价值,但不是自己经历取得的答案,不见得会产生认同感。之前我们就遇到过,传授的知识不被重视,过了很久后,学生找到我说终于懂了当初你为什么要我那么做。他懂,是因为他经历过你曾经经历过的,并非你说过答案,他就能理解。所以,越早让他经历并领悟越好,而不是直接告诉他答案。所以聪明的管理者,能帮助到员工发现问题,激发他们思考和解决,并对问题和困难进行改善,而不是告诉他正确的答案是什么。

13、只关注结果

当然,我们都知道不关注结果,会直接影响到办事效率。但是只关注结果,同样会产生很大的问题中,比如员工致力于做出漂亮的数字,而不是对公司和利的工作,甚至为获得领导关注做做假账。其实管理的主要任务,是在过程的控制管理。如果销售经理将工作重心放在团队做事的效率、方法、以及每项工作的成效上,自然就会取得好的结果,团队的成长也更加健康。

14、把客户放在第一位

太多的理论、技巧和文章一直在鼓动这个说法,似乎把客户放在第一位成为了理所当然的标准,但是在实际场景中,同客户接触、培养感情和产生关系的是基层的员工,而非管理人员。当客户发现找经理人能达到他想要的目的时,不仅会影响客户对品牌的认知,也会让员工工作变得困难,影响员工的士气,增加员工流动性。应该制定好标准和应对策略,同员工进行充分的沟通,及时帮助员工解决问题而不是自己出面解决,给员工足够的权力来处理客户的问题。

15、业绩提升能拉动士气

很多销售经理理会认为这种认知理所当然,所以在追逐业绩的时候,往往会忽略员工的士气,忽略的结果就是每个人都等着变好,却没有人去着手改善它,因为谁都不愿意承担不可预知的后果。销售不好时,团队里很容易出现一种“前景无望”的气氛,成员抱怨产品、经济环境、竞争对手,甚至是管理层,但这并不等同于只要业绩提升,就能解决这些问题。要改变这种情况,拉动时期,管理者必须给到团队一个明确的长期目标,并且这个目标能给员工带来实际好处,同时让这个目标有较高的可行性,所以目标分解,完成目标的奖励措施就显得更为重要。当每个分解的目标,都能一个一个地实超越,基本就能保证整个团队的士气,在整个过程中都处于高涨状态。

16、利用配额管理员工

简单地说,就是大部分公司现实的管理方式,比如试用期内完成三单才可以转正,或者满多少单(金额)才有提成。这种配额通常是级组织中个人的最低绩效衡量标准,当经理用它来管理团队业务时,相当于把整个销售团队的目标放在了最低标准上,一旦这种标准形成,完成就可以轻一口气,如何创造更好的成绩?有些经理还针对不同表现的员工制定不同配额,能力不同承担不同没什么问题,但用在配额上,就显得有失公平了。事实上,配额不具备任何激励作用,相反,可能会压制员工的输出,所以作为业务经理,不应该把焦点定在配额,不能利用它来“敲打”员工,应该把它作为一种测量工具,只是公司为了实现目标而需要达到的,跟员工想要得到的东西没有丝毫关系,不能把它作为工具来管理员工。

17、员工绩效好证明管理能力好

业绩,往往是销售团队的目标,业绩好的人,自然像明星一样充满光环。经理也常常把团队有多少业绩好的人,或者有业绩多好的人作为自己管理能力的一个表现,来证明自己管理能力的成功,甚至有些公司把这作为经理晋升的考核指标。但事实是,个人的业绩或者成功,哪怕他是经理一手培养起来的,也只能反映他本身的动力和能力,与经理的管理能力并无关系。

18、怀柔政策的重点:

不要轻易伤害别人的自尊心(对于屡教不改的人除外)。

怀柔方针几大要点:

曲中可以取,直中方能求。避开针芒,以柔克刚。

说服技巧,重在交心,怀柔软化,绵里藏针。

语重心长,心灵沟通。

用好言来劝阻,用事实来说话。

让不同立场的人为我所用,化干戈为玉帛乃真本事。.....(




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
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