博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 赢在激励你的销售团队实战技巧!

赢在激励你的销售团队实战技巧!

博锐管理在线 2017年11月24日 作者:彭小东

文章关键词: 销售团队  
    具体的,您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标;为实现团队目标努力工作;超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到以下的障碍: 
    

       在彭小东导师的《卓越团队行销力》课堂上,彭小东导师认为激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望。人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情。作为一名销售领导者,您需要知道如何激励销售员。

      

具体的,您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标;为实现团队目标努力工作;超越团队目标。您可能还想激励他们提高业绩水平。但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做。当您想通过激励影响别人时可能会遇到以下的障碍:  

    

首先,每一个人都是不同的,而且有着不同的激励因素。其次,这些激励因素也会发生快速变化。您在使用提升、奖金或其他形式奖励以后,下属可能有动力迎接工作中的任何挑战。但是这些可能都不是主要的激励因素。  

  

虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化,但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用。如果您能够了解每个销售员的关键激励因素,将为您设计激励策略奠定基础。  

     激励因素是取决于人的内心,但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素。为了成为一个优秀的销售领导者,您必须擅长识别有关激励因素的线索,并确定员工的关键激励因素。没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个员工。您的目标是激励员工完成他们的工作目标。这意味着只要让员工付出百分之八十五的努力就行或者增加员工的努力程度。  

  

销售员的6个通常的激励因素是:

-

金钱(Money)

  -

发展机遇(Opportunity)

  -

团队合作(Teamwork)

  -

个人独立(Independence)

  -

名誉(Visibility)

  -

追求卓越(Excellence)  

  动机(MOTIVE)

    

就是上面6个因素的首字母缩写。

  1、金钱(Money): 

   

这是一个显而易见的激励因素。金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的销售员都是非常重要的,但是并非对所有人都这么重要。其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要。  

使用金钱作为一种激励因素的方法包括:  

把销售业绩同金钱联系起来

  -

为优秀的销售业绩设立特别奖励

  -

讨论将来的个人目标和经济目标

  -

帮助销售员设立经济目标

  -

在每笔销售完成时强调销售员的经济收入

2、

发展机遇(Opportunity): 

  

许多销售员被发展机遇因素所激励。每个人机遇的解释都是不同的。但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能。当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时,您应该创造一个提供机遇的环境。  

使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括:  

-

支持和强化成为销售片区/区域的头号金牌销售员的愿望  

  -

宣传升级以后的成功  

  -

提供可能的职业发展路径  

  -

对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定  

  -

授权销售员做以后升职会做的事情  

  -

设定有挑战性的目标  

3、

团队合作(Teamwork): 

   

人们认为销售员是那种努力工作,并喜欢通过单打独斗获得成功的人。他们通常只会关心自己、自己的客户、自己的时间、自己的损失等等。销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作。但是也有很多销售员并不符合上面的描写。他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲。

这些销售员可能满足于团队问题的解决,努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色。  ?

如果您认为您的几个销售员的关键激励因素是团队合作,您可能:  

经常召开销售会议  

  -

利用销售团队竞争来促使团队合作。  

  -

举行团队活动,例如球赛,野餐等。  

  -

让他们参与团队项目。  

  -

建议他们相互联系,互相学习  

  -

宣传 “团队合作”以及在讲话中强调这个原则  

  -

让团队合作成为实现销售愿景的重要条件  

  -

开展以团队为单位的激励  

  -

让有经验的销售员和新手一起工作

4、

个人独立(Independence):

   

在团队合作激励因素的叙述中提到很多销售员喜欢独立完成工作。这主要包括授权、个人独立、自由以及强化权力和控制的感觉。这种激励因素不能够被忽视。应该使用它来激励您的销售员取得成功。  

您能够:  

- 授权特别的项目以及任务(然后撒手不管)  

  -

赋予额外的责任和权力  

  -

让销售员独立完成销售会议的部分或者完全负责  

  -

鼓励销售员自己做决定  

  -

让优秀的业绩获得者不用递交销售报告 

5、

名誉(Visibility): 

   

承认,赞同或者成为优胜者能够激励一些销售员。发展机遇是来自内心对成就的认同,而名誉来自别人对自己的认同。  

对于小的成就给予很高的评价

  -

经常赞扬

  -

对其成功给予私人赞扬,或者公开表扬,或者上报高层领导

  -

让销售人员觉得其成就得到了充分的肯定 

 6、

追求卓越(Excellence): 

      

这是第六种激励因素。大多数人都希望业绩优秀即使他们现在不是。发展机遇和追求卓越的区别在于:追求卓越能够促使人超越现状但是不一定要完成更高的或更有挑战性的目标。卓越表示对达到或超越个人期望和专业水准而获得的骄傲。  

      

激励这种类型员工的关键在于应用一种行为科学理论即皮格马利翁效应或者自我实现的预言。这种理论认为您归于一个人能力的感觉和信息会下意识的通过身体语言、说话语气、口头交流表达出来。如果您认为您的销售员有能力达到他的销售目标,并且让他们知道您的看法。这样会激励销售员努力工作,使他们更有可能达到目标甚至超越设定的目标。在另一方面,如果您怀疑销售员的能力,这会降低他们的自信,最终导致业绩水平的下降。  

为了正确的应用自我实现预言理论,您可以:

-

建立个人和职业的发展目标以及相应的行动计划,加强销售人员实现自我的信心。

  -

当销售人员需要时,抽出时间来帮助他。

  -

尽力培养长处 

  -

忽略小的错误

  -

当其取得成功和朝目标前进时表示恭贺

  -

强调您有义务使他/她获得成功

  -

让自己相信他/她能够获得优异的业绩,并且在和其接触时处处表现出积极的态度。

  -

形成期望并且经常和他们沟通

  -

注意您的身体语言——向别人传达积极的信号 

如何“知晓”激励因素?

没有什么魔法能够看透销售人员内心深处的激励因素。找到这些激励因素不容易或需要很长的时间。但是有3种方法可以用来观察其背景、行动和行为,作为确定激励因素的基础。他们可以被用来发现您忽略了的东西。  

A、真正了解有关销售人员的信息: 注意销售人员的个性、抱负、生活方式、经济状况、兴趣、习惯以及家庭状况。您了解的越多,您就越能够激励他。  

例如,如果您的一个销售人员开一辆红色跑车,拥有一辆帆船,衣着时髦讲究,她的关键激励因素可能就是名誉。但是这种简单的观察还不足以得到明确的答案。  

B、关注行为变化:

任何可以观察到的行为变化可能表明关键激励因素的变化。递交销售报告动作迟缓或者打电话时语气冷淡可能表明没有得到正确的激励。一个销售人员开始热衷社交活动可能说明他/她正在寻找发展机遇。而另外一个员工参加俱乐部或其他组织可能意味着他的主要激励因素是团队合作。  

关键在于观察、记录、关注。然后您根据发现的激励因素,不断调整自己的行为。

  

C、

直接询问销售人员: 和销售人员进行单独的谈话,让他们自己说出一到两个对自己最重要的激励因素。  

您可能对直接沟通所获得的答案感到吃惊!.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)








博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·赢在激励你的销售团队实战技巧!
·如何用创意为销量做加法
·销售团队如何做好绩效管理下
·销售团队如何做好绩效管理
·销售团队这样激励比用钱更有效
·销售经理提升销售团队的实战技巧
·销售团队的“老子文化”
·分公司管理的“三权分立”
作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

……
>>> 向作者提问        >>> 进入彭小东的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 彭小东 的近期文章:
·赢在激励你的销售团队实战技巧!
·广告销冠绝对私藏的20个绝招!
·彭小东销售真经:职业销售人员的价值演变!
·揭秘:行销力销冠6计赢天下!
·销售:你看到客户的“难处”了吗?
·广告销冠只做2件事:问题解决+愉悦感觉!
·趋势:品牌竞合力知名度提升品牌行销力3.0时代的品牌IP化传播!
·在中国,销售订单=人情关系,销售冠军怎么做人情你知道吗?
·领悟:企业管理的最高境界,适度原则!

网友对文章《赢在激励你的销售团队实战技巧!》的评论
目前还没有网友对文章《赢在激励你的销售团队实战技巧!》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·非财务经理的财务管理
·仓储管理实务(6月23—24日北京)
·大客户开发与管理技巧(6月23—24日北京)
·6月23日4D卓越团队
·国际贸易与进出口实战(6月23—24日北京)
·企业级JAVA高级开发技术实战培训班(6月北京
·HRBP实操班—人力资源如何成为企业战略性业务
·4D卓越团队———卓有成效的团队绩效提升体系(
·技术状态管理与变更控制(6月24—25日北京)
·(6月25—27日北京)ISO13485:20
·有效应收账款与信用管理控制(6月23—24日上
·销售心法(6月23日上海)
·新任经理管理魔方(经典版)(6月23—24日上
·IMDS国际材料数据系统手册培训课程(6月23
·互联网+时代的传统企业电商转型高级研修班(6月
·新任经理、部门经理全面管理技能提升训练(6月2
·非财务经理的财务管理(6月23—24日上海)
·高效仓储管理与工厂物料配送(6月23—24日上
·玩转课堂——STT企业培训师快速提升(TTT实
·PMC——卓越的生产计划与物料控制管理(5月1
·消费者行为学与营销策略(6月23—24日广州)
·经济金融形势与投资战略(6月23—24日广州)
·组织中的行为学与心理学(6月23—24日广州)
·决策者的财务管理(6月23—24日广州)
·商务谈判(6月23—24日广州)
·高影响力的HRBP——HRBP生存的五大土壤:
·JIT&DFT—准时化生产与需求拉动技
·十九大之后的经济形势和风险防控(6月23—24
·销售业绩提升与销售团队管控(6月23日广州)
·注塑厂节省成本的利器(6月23—24日广州)
·设备预防维修与管理(6月23—24日深圳)
·基于人性的金融不良资产催收与处置(6月23—2
·TQM全面质量管理持续改善实战训练(6月23—
·人员招聘管理、面试技巧与风险防范(6月23—2
·职位分析与职位评估实战训练营(6月23—24日
·卓越精益敏捷供应链管理训练营之仓储与库存、交付
·中坚力量6堂课(6月23—24日深圳)
·海外市场开发与海外订单有效获取及跟进策略(6月
·企业固定资产管理(6月23—24日深圳)
·TTT初级猫班—课程初阶的呈现和案例开发(版权
·以学员为中心—培训师呈现技巧(6月29—30日
·质量零缺陷与TQM全面质量管理(7月14—15
·新任管理者的管理技能提升(7月20日佛山)
·沙盘模拟:商战掘金(7月27日佛山)
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·全面质量成本管理及实务(6月23—24日苏州)
·如何当好班组长——TWI一线主管综合能力提升(
·TWI一线主管现场管理技能培训(6月24日苏州
·(6月25—26日苏州)FTA故障树分析培训课
·(6月25—26日苏州)中国医疗器械法规培训课
·(6月25—27日苏州)IATF16949:2
·大客户开发与管理(6月25—26日苏州)
·采购人员必备的财务知识(6月25—26日苏州)
·QC7大手法(6月26—27日苏州)
·VDA6.3—制造过程审核(6月26—27日苏
 推荐文章
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·津西钢铁等同行来公司对标考察
·省总工会送奖到焦化
·株柏煤矿:小课堂,大能量
·物商集团召开专题会议学习贯彻物流贸易产业“三
·习近平:国企一定要改革,抱残守缺不行
·肖亚庆到中铝公司和中国化学工程调研
·肖亚庆会见白俄罗斯总统办公厅副主任斯诺普科夫
·陈超英调研保利集团国药集团建设科技集团
·
新驿煤矿:新型学徒“高考”踏上“三通道”
·吉林省选派到浙江省挂职干部莅临宝业考察
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×