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彭小东销售真经:职业销售人员的价值演变!

博锐管理在线 2017年11月24日 作者:彭小东

文章关键词: 彭小东   销售   真经   职业   价值   演变  
    行销力销售已经被很多勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的"地图"或"导航仪",即使是刚接触了行动销售的销售老兵也深有同感,他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段(销售周期),他们惊喜地发现,自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了。

    

      在彭小东导师的《卓越行销力》课堂上与大家分享;销售真经!

      

The Evolution of a Sales Pro

      

职业销售人员的演变

       

中英对照

      

Action Selling has been described by enthusiastic learners as a major GPS for

navigating the sales process. Even veteran salespeople who discover Action

Selling find that for the first time in their careers, they have a systematic

approach that always lets them know exactly where they are in their sell cycle.

They are thrilled to find that they no longer have to fly by the seat of their

pants.

      

行销力销售已经被很多勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的"地图"或"导航仪",即使是刚接触了行动销售的销售老兵也深有同感,他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段(销售周期),他们惊喜地发现,自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了。

     

But among long-time practitioners of Action Selling—salespeople who have

internalized the system—a subtle but important difference arises. They come to

see the 9-Act framework more as a schedule or timeline that shows where the

client is in the buying cycle, as opposed to where the salesperson is in their

sell cycle.

     

慢慢地,随着时间的推移,行动销售"拥趸者"和真正实现了内化的实践者会悄然发生一些改变,他们逐渐把行动销售系统更多地视为判断客户所处采购阶段的"时间表",而不仅仅把它视为判断自己所处销售阶段的销售工具。

   

From ‘Where am I?’ to ‘Where is my buyer?’

    

从"我在何处?"走向"客户在何处?"

  

Let’s call these people “evolved” Action Selling professionals. When they are

more in tune with the stages of the client buying cycle, they know precisely

when it is time to move forward to the next sequential decision that the

customer will make. They know this even when the timing doesn’t match up with

the sequence of their PowerPoint slides.

    

我们不妨把这种人叫做行销力销售"拥趸者",当他们能够更好地与客户购买周期合拍的时候,他们会准确知道何时可以把客户推进到下一个决策,他们甚至可以打破、调整原来的拜访节奏。

     

Evolved Action Sellers are better able to adjust Commitment Objectives on the

fly. They know that in the heat of the battle, things often change. Above all,

they know that if we’re doing Action Selling right, we learn new things during

the call! These things may require us to alter our plans, including the most

fundamental goal we have set for the sales call: our Commitment Objective.

    

行销力销售"拥趸者"可以在所有销售活动中更好地调整自己的"承诺目标",他们知道,在"战火纷飞的战场上",情况可能瞬息万变(有很多变数),他们知道,如果正确运用行动销售,他们就可以在销售中准确把握各类变数,这些变数可能会提醒自己调整计划,包括调整自己事先设定好的目标——承诺目标。

      

This happens, for example, when we uncover a personal need something the buyer

personally stands to win or lose from the deal that changes the urgency of the

sale. We may need to move faster or slower based on what we have learned.

Evolved Action Sellers become so attuned to the buyer, and the buyer’s cycle,

that they can shift gears quickly and smoothly. Even a major change in speed or

direction becomes a natural-seeming part of the process.

       

比如说,如果我们通过接触发现了客户的某项个人需求(该项采购决策对其个人的影响),那么,客户的这个需求很可能会影响到采购进度,这时,我们就需要根据所掌握到的这个信息来及时调整拜访节奏(加快或放慢拜访节奏)。行动销售"拥趸者"总是能够做到与客户保持同步,与客户的采购周期保持同步,总是可以快速、巧妙地使双方的齿轮保持啮合状态,甚至可以让拜访速度及方向上的调整也显得非常自然。

    

As questioning skills and presentation skills are sharpened by experience and

mindful practice, evolved Action Sellers become true masters of the sales

process. They have their fingers directly on the buyer’s pulse. They walk

arm-in-arm with their prospect on the way to a sale. They know exactly where to

go and when they will arrive.

     

随着经验的积累和实践的深入,行销力"拥趸者"在提问技能、展示技能方面会臻于炉火纯青,他们会变成销售流程的主人,真正的主人。他们会像医生一样,能把手搭在客户的脉搏上,并与客户携手走向销售决策的终点,他们清楚如何走及何时可以走到。

01、成交7原则

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜;

2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;

3、没有不对的客户,只有不好的服务;

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

7、成功不是运气,而是因为有方法。

02、少用”但是”,多用“同时”

客户发问:你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

建议反问:您这样问,肯定是了解过A产品的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

03、顾客是谁?我是谁?

在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

04、杀价中的5原则

1、绝不先报价,谁先报谁先死;

2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;

3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;

4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;

5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

05、最赚钱的性格是“执着”

调查发现,销售员中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

06、建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。

后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

07、强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

08、优秀成功者每周必做的13件事

1、

瞄准一个方向;

2、

激励团队;

3

、传播价值观;

4

、至少75%时间花在产品上;

5

、分析数据;

6

、强健体魄;

7、

吸取反馈建议;

8

、离开办公室接触真实世界;

9

、微博交友;

10、掌握现金流;

11

、站在投资人角度衡量自己的工作;

12

、保持快乐;

13、

热爱你身边的一切。

09、拜访客户要做的3件事

1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

10、便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

11、掌握沟通技巧,从容面对客户抱怨

1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理,积极弥补;

5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

6、做事后的满意度确认。.....(未完待续,彭小东导师原创,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)








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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
……
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