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彭小东广告销售的实战工具:广告销售的数据化流程化标准化和系统化

博锐管理在线 2017年11月1日 作者:彭小东

文章关键词: 广告   销售   实战   工具  
    彭小东导师在自己20年的广告销售一线销售实战成功案例以及15年的广告销售,传媒营销,品牌竞合力等培训咨询的成功卓越人生阅历中,彭小东导师认为:广告销售一定也可以数据化流程化标准化和系统化!

    

       彭小东导师在自己20年的广告销售一线销售实战成功案例以及15年的广告销售,传媒营销,品牌竞合力等培训咨询的成功卓越人生阅历中,彭小东导师认为:广告销售一定也可以数据化流程化标准化和系统化!

    

我们很多广告销售人员,习惯于,“干巴巴”地推荐媒体讲解方案,这样很难促动客户对方案的认可和媒体投放购买热情。我们需要运用形象生动的销售技巧及演讲策略,将广告主的体验、美妙情景刻画在广告主心中,也只有这样才能打动广告主。良好的广告销售广告主就要做到3点:

重复投放、相关投放、推荐投放

    

彭小东导师指出:著名的广告销售数字法则1:8:25:1影响1名广告主,可间接影响8名广告主,并使25名广告主产生投放购买意向,1名广告主达成购买行为。如果得罪1名广告主,带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

广告销售的AIDA法则

   

AIDA法则,我们也称“爱达”公式,是国际推销专家,海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式,一个成功的推销员,必须把客户的注意力吸引或转变到产品上,使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣,这样客户欲望也就随之产生,再促使采取投放购买行为。

其实,就是我们中医所说的:“望、闻、问、切”。

望Attention:注意。

抓住广告主的注意力

打招呼,邀请分享媒体投放方案;用微笑的目光接触,留意客户的肢体动作和微表情。

闻Interest:兴趣。

引起广告主的兴趣和认同

可以用FAB的方法,介绍媒体方案;倾听广告主的声音,积极回应。

很多广告销售人员,缺乏“听”的学问,把媒体方案所有细节一锅出,滔滔不绝的讲解,认为自己讲的很好,广告主也很喜欢听,其实实际恰恰相反,最有效的广告销售技巧:25%谈话,75%倾听。

更有甚者,竟然不自觉的和客户

“争辩”起来了,我们的目的不是“说服”,更不是“辩论”,销售不是要让你去改变别人。特别是你自己还不够强大的时候,

彭小东导师观点;销售无所谓对错,最主要的是让客户舒服!

刺激广告主投放购买欲望时,重要一点是要广告主相信,他想投放购买这种方案是因为他们的需要,而他需要的广告效果的保证正是广告销售向他推荐投放购买的方案。

推销媒体的本质,也是在推销你自己,甚至,推销你自己比推销媒体更重要。

广告的最终的目的是促成购买行为的产生!

问Desire:欲望。

激发广告主的购买欲望

根据需求,设置功能场景,让广告主体验媒体方案细节以及广告效果,强调其他广告主的反应及广告投放后的畅销程度;主动,针对性,发问方式。

切Action:行动。

促使广告主采取购买行动

问广告主转账还是现金,开发票还是收据?我马上安排媒体档期?

资源及快速成交。

具体的做法如下:

1335+1模式

1句最吸引广告主的话术

运用最直接、简洁的方式介绍媒体方案投放的特点,激发广告主对媒体方案产生必需的兴趣。

参考标准:媒体/价值/方案/特色

一句话吸引:

这是最适合你们的媒体——公司和个人

你们竞争对手投放后取得非常好的广告效果

3个核心卖点

根据广告主需求,选取适合广告主的特点进行演示(最好不超过3点)

针对不同目标的广告主,要有侧重的推荐:

针对行业广告主优先推荐、针对大的广告主优先推荐、针对新的准广告主优先推荐。

3个演示动作

演示:最好有广告销售的道具。样刊样报音频视频广告的投放实例,关键在于激发广告主的想象力,引导广告主产生联想和体会,“按这个方案投放广告,我们及我就可以……”

试用:引导广告主试用体验,提前准备好让广告主体验的功能。

讲述情景故事

所有的情景故事,都要建立在媒体方案及广告效果与广告主息息相关上,只有这样才能让广告主产生投放购买意愿。

采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事

B、总体好处:产品销售很好,有品牌价值知名度,价格很高,卖的很快!

E、与广告主相关的体验:当你和我们合作的时候。当你的产品销量很好、有品牌有价格的时候,广告投放是一件很愉悦的事情。(个人升职加薪提升完善多个朋友多个机会)。

F、带来的好处:广告投放后就能产生广告效果。

广告投放后,利润产生,销量提升,价格上升,

品牌价值渗透,占领心智,引领认知,构建场景.....

注意事项:

告诉广告主他的竞争对手同行也在投放我们的媒体,也选择的是这种投放方案,而且广告效果很好。

故事要真实可信。不能大忽悠。

故事是准备好,演练过的。信心百倍。

针对广告主的需求,来选择针对性和相关的广告销售故事。

5个技术参数

例:媒体预算、广告主题词、创意、设计、策划、投放时间、广告监测、上下画面时间、

向广告主介绍媒体投放方案时,尽量做到风趣幽默,采用通俗易懂,深入浅出的方式讲解。

当广告主具备一定广告知识的和媒体方案背景时或拿其他媒体方案与竞品对比时,广告销售人员必须要准确描述媒体方案的细节行为状态与优势。

1个催单成交

您是转账还是现金?开发票还是收据?投放一个季度还是一年?我马上安排媒体档期?

FAB法则

FAB是在媒体方案销售中,将媒体方案本身的特点、优势、带来的利益,结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的销售解说。但注意的是,广告主本身所关心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与广告主所需要的利益相吻合,这样这才能发挥很好的广告效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

Feature特点:即自己的媒体方案有哪些特点和属性。

例如:“您平时选择的媒体是不是广告效果不是很理想”

或者还想广告效果最大化追加媒体广告投放。

Advantage优点:即媒体方案的优点和优势(自己与竞争对手有何不同)。

例:我们媒体的受众精准,我们广告效果团队保障非常专业。我们的策划,创意,设计,我们的服务我们的广告效果监测等

Benefit利益点:即广告主利益与价值。

这一优点所带给广告主的利益。例:眼见为实嘛,连方案广告策划费用都能省了下来。其实很多时候,过于激进的广告销售人员,往往很难促成交易,因为他们的目标是广告销售,而不是去满足客户需求。

优秀的广告销售人员,是那些非常了解并熟悉自己的媒体及媒体投放方案,个性化,差异化,私人定制化,同时又了解广告主的需求,并能在有限的时间或机会中,把自己的媒体以及广告策划方案能“满足”广告主的那些人。广告主只会为自己的Feeling买单,我们帮助广告主,就是不让他们为任何一次广告投放购买留下遗憾,请给您的广告主一场,由心动到行动的体验!由行动到心动的愉悦场景消费!付钱的同时给你说:“非常感谢您,这次是我们的广告预算真的有限,我们公司实力不够规模还小,非常期待我们的下次再合作!”....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
……
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