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不是广告主不做广告,而是广告没有销售力!

博锐管理在线 2017年11月1日 作者:彭小东

文章关键词: 广告主   销售力  
     大家都知道,特别是最近这两年,广告主要么不做广告,要么压缩预算,今天为什么有的企业说广告公司越来越没用了?其实不是广告公司没用,也不是广告没用,是广告人没用。因为他慢慢让自己习以为常了,就按照传统的方式来运作。不是客户不愿意投放广告,也不是客户的预算有限,最主要的是你的广告能帮客户销售吗?

    

      大家都知道,特别是最近这两年,广告主要么不做广告,要么压缩预算,今天为什么有的企业说广告公司越来越没用了?其实不是广告公司没用,也不是广告没用,是广告人没用。因为他慢慢让自己习以为常了,就按照传统的方式来运作。不是客户不愿意投放广告,也不是客户的预算有限,最主要的是你的广告能帮客户销售吗?

    

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在接受媒无界网,行销力网等专业权威行业媒体采访时指出:
我们一定要为客户做最有销售力的广告,好的广告就应该在悄无声息中帮客户把产品卖出去,

     

你记得“徐工徐工祝你成功”吗?最初和徐工董事长王明沟通时,他本来不想做广告。但我们把做广告的好处和利益点一说清楚,他就决定做了,结果整个集团的销量就上来了,随后各个分厂分别找我们做广告。当时王明说“我们就是卖铁的,做什么广告?”所以我们在第一条广告里面开门见山就说,“这不是一场战争,这是科技的较量。”直接就把人们最忽略的一个点给引了出来,其实徐工具备强大的科研实力。把这个亮点理了出来,再把它放大,变成一个卖点,同时也变成众多采购商的一个买点。该系列广告的销售力就这样迸发出来了。

    

广告不是一个现学现会的行业,是一个积累的行业。一些广告公司将很多人分组,比如快销组、汽车组等等。我们则不同,只要客户有委托,就立刻成立专门的项目组,里面的人员有搜集资料的,有分析客户、整合状况的,有了解市场的,有调研消费者的,还有文案、创意,设计,策略指导等等。

   

此外,我们倡导团队“无边界合作”,所以我们注册了“媒无界”商标,我们遵从品牌竞合力,所以我们注册了:“竞合力”商标,我们一直在呼吁自己就是最好的品牌传播,所以我们注册了“自传播”!所以通常我们会把这个行业的做法,拿过来检测那个行业。今天的团队在做茶产品的广告,当明天与饼干产品的客户合作,团队就要把茶的框子拿掉,快速融入饼干产品,去找它们的共通点,进行全方位多维度深层次的思考。

 

我们强调所有的工作方式都是先整体,再局部,再细节。有8个字是我们做了20年广告创意的结晶,就是“兴趣”、“偷窥”、“参与”、“评论”。哪怕创意再绝、定位再准,广告词最好,如果不能引发消费者好奇、偷窥、参与、评论,那么这个广告创意就肯定是不靠谱的。

    

我们做每一个案子,都会到市场去做调研,去门店体验。我们的团队会和店员、店长、销售经理、消费者沟通,把自己当成顾客进行体验。比如我们尝试吃过很多东西,除了给猪、鸭吃的那些产品,大米、酱油之类的只要人能吃的能喝的,我们就会先去试吃,能睡的就去躺。因为没有实践就没有发言权,另外必须要掌握大体的消费环境。任何产品都有它自身的维度。品牌的高度在哪里,产品在什么时段推出,想达成的目标是怎么样的,整体的营销预算有多少,所配备的资源有哪些……我们通常会结合这些维度,从宏观和微观的角度去思考,还会在网上随机问卷,这样得出来的方案就不会错。

  

今天为什么有的企业说广告公司越来越没用了?其实不是广告公司没用,也不是广告没用,是广告人没用。因为他慢慢让自己习以为常了,就按照传统的方式来运作。在最近的一个全球学术研讨会上面,我说中国有句古诗“春江水暖鸭先知”,就是说鸭通过水的温度可以感受到春天来了。广告人如果不能让自己如履薄冰、战战兢兢的话,肯定做不了有销售力的广告。最后恐怕连只鸭都不如,因为鸭还能通过水温感知是冬天还是春天。我们时刻要把自己当成广告鸭,去感知市场的变化。广告人要有小聪明,更要有大智慧。小聪明比如说做创意的时候某些突发奇想;大智慧则是对整个市场趋势的衡量,是对客户战略方向的把控。

步骤及流程:

|做好功课

第一个功课是研究准备做广告的产品。了解得越多,越有可能发现推销产品的好点子。

第二个功课是研究竞争者做过的类似产品的广告,看看他们的成功之处,这能帮助你找到方向。

第三个功课是研究消费者,他们如何看待产品,用什么样的语言讨论问题,看重产品那些特性,什么承诺最有可能让他们选择你的品牌。

|定位

“产品为谁,做什么?“

|品牌形象

形象意味着个性,产品像一个人,是有个性的,个性可以在市场上塑造或者打破。产品个性综合了许多因素,如名称、包装、价格、广告风格,以及最首要的产品的性质。

每个广告都必须对品牌形象有所裨益,广告必须年复一年持续反应相同的品牌形象。

|大创意

大创意才能吸引消费者的注意,才能赢得声望和财富。

如何判断是否是大创意:

1、第一眼看到他的时候是否让你透不过气来;

2、是否希望自己也能想到这个创意;

3、是否独特

4、是否使广告战略更加完美?

5、可以沿用30年吗?

.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
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