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现场直击:地铁户外广告销售实战技巧揭秘!

博锐管理在线 2017年10月27日 作者:彭小东

文章关键词: 地铁   户外   广告   销售   揭秘  
    中国广告传媒培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师应立闻传媒北京公司的邀请,在怀柔农庄为全体广告销售精英进行第一期两天的广告销售实战技巧课程封闭式培训。该课程赢得了所有参与学员的高度赞誉与好评。实战,实用,实操,实效,即学即用现学现用是彭小东导师授课的最大收获!

    

         近日,中国广告传媒培训第一人暨全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师应立闻传媒北京公司的邀请,在怀柔农庄为全体广告销售精英进行第一期两天的广告销售实战技巧课程封闭式培训。该课程赢得了所有参与学员的高度赞誉与好评。实战,实用,实操,实效,即学即用现学现用是彭小东导师授课的最大收获!

     

彭小东导师有着20多年的一线广告销售,传媒营销实战成功案例,同时加上其中10多年的广告传媒培训和咨询从业经历,更加丰富了彭老师课程的实用和实战以及实操,彭老师授课风趣幽默,深入浅出,针对广告销售中各种疑难杂症,一一对症下药,娓娓道来,彭老师在广告销售的江湖有自己的倚天剑和屠龙宝刀:

销售的最佳武器就是讲故事,

销售的最高境界就是聊天,

广告传媒行销力高手每天只做2件事:攻心(私奔),洗脑(标准)

更有超越此绝密的武器的武器,首次奉献出自己20多年职业生涯,40多年人生阅历,研究古龙,金庸,梁羽生最后的心得和领悟的绝世兵器!

同时针对:

广告主没用预算,

广告没效果,

价格太高,

市场环境不好,

已经有合作对象,

负责人不在,

没时间,

......等等,

彭小东导师均奉献出自己的独门广告销售江湖暗器。

切记:

1、签单才是硬道理!

2、利润才是王道!

3、数据才是至尊!

4、团队才是未来!

5、领悟才是智慧!

同时彭小东导师一直强调广告销售的流程化,标准化以及系统化,广告销售是一个系列的动作:熟悉自己的媒体,收集客户资料,陌生拜访,电话预约,沟通,谈判,成交,签约,服务等等;每个步骤都需要去分解,比如:陌拜。彭小东导师就认为要做到以下几个步骤的分解:

一、敲门(2长1短)

二、自我介绍(公司,姓名,媒体)

三、递名片

四、坐姿

五、承诺

六、告辞

......

彭小东导师在课堂上与大家分享自己比较看好的3大户外媒体:

地铁,

高铁,

社区,

2017年12月底一定要搞定2018年的大单,要预销售,就是要用大脑做广告销售,就是要做好方案销售,为广告主服务,为广告效果买单,所以媒介策划就非常关键。销售就是战争,销售就要有狼性。

地铁广告的优势:

1、庞大的客流量

地铁作为高密度、高运量的城市轨道交通系统,每日的客流量一般都会在几十万到几百万甚至上千万,以上海为例,2017年上海地铁的每日客流量平均在800万以上,庞大、稳定的客流量轻易地就为品牌带来极大的关注度和曝光量。

2、广告展示时间长

同候车亭广告类似,一般乘客在站台的停留时间大约是3分钟左右,平均每日在车厢的停留时间达到30分钟,广告的有效展示时间长。

3、重复率高

因为工作的缘故,大部分用户都是常年累月的乘坐相同的线路地铁,地铁广告的重复率因此而非常高,不断的加深用户对品牌的印象。

4、时间性强

地铁的早高峰和晚高峰的时间段都是比较稳定的,所以对于早餐、晚餐等时间性很强的品牌是一个巨大的优势。

5、针对性强

地铁的乘客群都比较固定,一般都是年轻人群体,所以能够更加针对性的投放以年轻群体为目标对象的产品广告,这也是一众互联网品牌如网易、京东等倾向投放地铁广告的原因之一。

6、竞合力成果

增进媒介组合效果,地铁广告除了本身的宣传价值之外,还能起到对品牌的溢价升值作用,因为地铁作为大城市的核心交通工具,对用户产生极重要的心理作用,而投放在地铁的广告自然也会受到这种心理作用的影响。据统计,63.1%的人看到地铁广告的第一反应便是:这是个实力雄厚的大品牌!

7、目标受众比较固定

地铁广告的目标受众是乘坐地铁的乘客,而乘坐地铁的乘客多为上班上学的乘客,他们出行起点和终点相对固定,对相同路段的广告关注度高。相对于路牌等户外广告媒介,地铁广告的受众则相对固定的多。

8、环境相对封闭

当人们进入地铁站之后就进入了一个相对封闭的环境中,它不像是户外的其他广告媒体,如建筑物、公交车上的广告,它们只是周围环境的一点装饰,除了建筑物和公交车之外人们还有很多观看的选择,而地铁广告有他自身相对独立、整体的环境。当人们经过地铁通道的时候,会不经意间浏览通道两侧海报;等车的时候,目光会被站台上的灯箱广告所吸引;开车后,由于空间的狭小和无事可做,车厢内的海报和多媒体则更能吸引人们去阅读。因此相对于其他户外广告,地铁广告拥有更高的关注度。

9、媒体形式多样

地铁广告打破了一般户外广告许多时候以平面广告为主的格局,它将平面广告、电视广告、广播广告和报纸广告等有机的整合在了一起,可以通过多种形式刺激目标受众的感官,实现广告更好的效果。

10、灵活创意

地铁作为一个现代和特殊的交通类广告载体,兼有普通户外交通媒体与室内POP、灯箱媒体的传播特性,其优势是非常明显的。然而,一方面是地铁经济的如火如荼,另一方面地铁广告却显得有些创意不足。所以说如何让在地铁广告上更多的应用创意但却不让用户产生反感心里是我们现在必须要解决的问题,也是广告主广告公司媒体3方竞合力的成果。

地铁广告价值行销力

使用好地铁广告的技巧:

地铁广告具有双面性:它既是传播活动的内容,又是传播活动的渠道。所有火爆传播活动的背后,都是对这两点的理解,以及理解之后的应用实践。

地铁是内容?是内容!

地铁是内容?别开玩笑了,地铁就是日常出行的交通工具,怎么可能是内容?媒介不是内容,但是比内容更重要,尤其是你从一个长时段看文化的传承。麦克卢汉说,媒介即讯息,媒介即隐喻,媒介即按摩,媒介即人的延伸。麦克卢汉是一个典型的泛媒介主义者,是一个媒介技术决定论者,他认为,媒介本身的存在改变了人类认知世界、感受世界和以行为影响世界的方式,而媒介传递的内容信息与媒介本身对人类社会发展带来的影响相比,则是相对次要的。

地铁广告本质是一种物理空间的媒介化和广告化,是工业化和城市化带来的一种新的场景和空间。对于我们每一个现代人来说,作为一种媒介的地铁,其不可避免的带有历史的韵味,地铁上的人也是工业流水线和快速城市化的结果,朝九晚五,工作压力,孤独心理,以及像鸵鸟把头埋在沙漠里的自娱自乐。

所以,地铁绝非一种单纯的媒介载体,地铁集中体现了这个社会的状态。对我们很多人来说,地铁是我们日常场景之一,我们通过地铁,从温暖的家庭,走向流水线的高效率机器逻辑,我们通过地铁,和无数同行的过客一起来来回回,我们走在拥挤的人群中,但是内心却是那么的孤独。很多时候,我走在地铁的场景中,脑海中会想起美国意象派诗人庞德的那首名作:人群中那些面孔,幽灵一般显现,湿漉漉的黑色指头上的许多花瓣。

所以,地铁给它的内容赋予了一种独特的调性。大家回看下那些火爆的地铁广告文案,哪一个不是迎合了这种独特的调性?我们可以称之为京东体?云音乐体?知乎体?但是,我更愿意把它叫做“地铁体”。

地铁是渠道?是大V!

毋庸置疑,我们每个人都拥有自人类诞生以来最大的传播权力。大众媒体一家独大已经成为了一种过去式,大众传播所主导的一对多的大众传播逻辑,也被社交化媒体所带来的多级传播逻辑所替代。新旧媒体正在共同建构了一种传播媒介的生态。一时间,我们很难看到媒介的表现舞台上,到底谁才是主角,谁才站在舞台中心。

地铁的内核,其实就是一种户外广告媒体,它和手机的传播逻辑完全不同。手机的信息传播是信息围绕着人来传播,而地铁,则是通过人的流动来完成信息的传播。在移动互联网越来越居于中心位置的现在,地铁如何在当下的媒体生态中找到自己的位置,明确自己的角色,释放自己的价值呢?

地铁把自己当做传播渠道的重要一环。地铁是最为乖巧的意见领袖,社会化多级传播链条中的大V。我们容易忽视一个量级的概念,我更愿意把它称之为多级传播中的“动力”。回溯每一个火爆传播事件,你都会发现存在一个引爆的临界点,达到临界点之后,传播活动就会火爆整个网络,成为社会事件。如何达到临界点,便成为了企业传播中的两大重点之一,一个重点是具有自传播能量的内容,另外一个,则是作为传播节点的意见领袖的推动。

其实,你回想你参与过的那些火爆传播事件,有多少是你看到的源内容?更多的是你通过各种传播渠道看到。百雀羚那么火,我们是通过我朋友在朋友圈里转发4A广告门转载局部气候调查组的广告事件得知的。地铁,每天都有数10万,数100万的人经过和短暂停留,这本身即是一种巨大的传播能量所在,地铁就像是一个拥有数百万活跃用户的大V。

彭小东导师的观点:传统媒体的时代真的过去了,传统媒体现在需要做的,就是如何将自己放置在社会化多级传播的链条当中,扮演好意见领袖的角色,成为事件营销中的那个事件发生地,那个传播过程中能量添加站。

我们中华帝国一元论思维是如此的强大。我们为什么非要把一个完整的事物二元划分为形与神,内容与形式,传统媒体和新媒体,商业和文化,本土与全球,过去与现在呢?对于我们广告而言,广告就是一种商业传播,它就是要完成传播的终极目的,即人与人主体性的关系建构。围绕这一目的,广告可以释放自己的价值,吸纳一切形式,来建构人与商品之间的关系,最终建立人与人之间的关系。同时彭小东导师强调每个人就是自己最好的品牌传播----自传播!

彭小东导师观点:哪有什么分类可言,有的只是一个简单却又终极意义的目标。

立闻传媒----让传媒更专业!

----地铁灯箱广告独家运营商

北京立闻文化传媒有限公司(以下简称“立闻传媒”或“公司”)成立于2014年11月,是一家拥有全国地铁出入口媒体资源的专业媒体公司,地铁人群线上流量渠道商和地铁线上生态服务商,公司拥有全国主要城市地铁口的滚动灯箱媒体,目前已经覆盖了上海、北京、深圳三座主要城市,并将在一年内扩张至包含北上广深在内的10个主要城市;同时根据地铁口独有的人流量大的特点,自建地推队伍,可以高质高效地提供线下用户向线上的转化,提高广告触达的质和量;正在建设的地铁服务平台,目标是成为一个服务于3亿中产阶级,以地铁出行场景的需求为起点的线上生态圈。未来三年可能成为中国最具影响力的地铁户外媒体整合运营机构及地铁线上生态服务商。.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
……
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