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内生动力开启企业营销新模式!

博锐管理在线 2017年10月25日 作者:杨海军

    



小众化有别于大众化,小众化顾名思义就是相对于"大众化"这个概念而言的,它指的是社会阶层内部的一些人群源于某种共同的兴趣、爱好或品性而聚合成一个小圈子的趋势。中国企业目前把生产比做是制造,制造和创造有着实质性的区别。制造:把原材料加工成适用的产品制作,或将原材料加工成器物。百度全科这样解释:创造是指将两个或两个以上概念或事物按一定方式联系起来,以达到某种目的的行为。简而言之,创造就是把以前没有的事物给产生出或者造出来,这明显的是一种典型的人类自主行为。因此,创造的一个最大特点是有意识地对世界进行探索性劳动。

目前中国企业一直在不断探寻企业经久不衰的经营秘诀,无论是产品还是技术还是生产还是市场营销。这也许是各行各业存在的共性话题,如今大家都热衷概念与模式。仿佛一堂生动的讲解,一个非常完美的创意文案就能使企业摆脱窘境。仁者见仁智者见智,百花齐放百家争鸣各有各的论述和观点这一切不足为奇。例如某人见到老友不幸患病一个个相继离世,此人必然或多或少有一些心理上的阴影,如想得开一切都好,想不开一切都不好。有的人具有从众心理,不良的心理暗示给自己造成了隐患,其实有的病人不是病死的而是被吓死的。

放在企业管理也是同理,好多企业家热衷于学习这是好事。但什么都有个度,一切的宗旨是企业发展必须要接地气,高大上的理论有时候只能坏事而不能成事。说的直白些一些企业不是发展不好而窒息而死,有些企业源于过渡听大师的演讲被忽悠而亡。今天某学者一个点子明日某教授一个理论,企业老板闻所未闻自然觉得大师说的好说的妙说的发展呱呱叫。总是悬着的东西不落地更别说实质性的去操作,这样有始无终有因无果恶性循环弄的遍体鳞伤。

勿忘初心,方得始终



营销管理提倡的是不断学习持续进步,对新生事物必须有非常敏感的嗅觉和通力合作的团队精神。如同广阔无垠的旷野上,一群狼踏着积雪寻找猎物。它们最常用的一种行进方式是单列行进,一匹挨一匹。领头狼的体力消耗最大,它在雪地上率先冲开一条小路,以便让后狼保存体力。领头狼累了时,便会让到一边,让紧跟在身后的那匹狼接替它的位置。它随着队尾,轻松一下,养精蓄锐,迎接新的挑战。营销管理团队需要狼的精神,他们不仅仅具有灵敏的嗅觉和对目标的精准判断力。更就有的是团队合作意识头狼(领导)成员配合,懂得自己的角色清楚自己的定位知道什么时候做什么事情。从不报怨 从不悲哀 只知道自己想要什么 他们不知道什么是失败只知道一次一次的全力以赴,他们坚强从不放弃自己的使命。

在营销管理中好多企业常常规划出一幅宏伟的蓝图,设定的目标过于漫长。自圆其说称之未雨绸缪做到心中有数,恰恰这种高大上的理论和想象对于未来畅想的过于理想化。对于当下工作疏忽管理和梳理,等和靠快和飞都有不确定因素在里面。等的久了机会就没了,跑得快了方向容易跑偏。营销和管理要懂得把控趋势的脉搏,如同跳交谊舞慢三步和快三步要踏准节点。这个和盖楼房一样道理最基础的要做实,基础不牢地动山摇。没有夯实的基础,在完美的规划也不问题。昨天、今天、明天,一年前你是谁,甚至昨天你是谁,都不重要。重要的是,今天你是谁,以及明天你将成为谁。

师无长师才是大师



在这个飞速发展的时代,在这个一日千里的时代。在这个知识爆炸的时代,在这个人人人都是老师的年代。一切都在变化,一切都在发展。原地踏步显然和这个时代格格不入,按部就班力求稳定的思想就是自寻死路。大家以前上学读书一就是一而就是二,钉是钉铆是铆从小到大读书学习都延续这套模式,我们工作后仍然吃老本自我感觉良好。就觉得自己十年寒窗无所不能,手持文凭所向披靡。自欺欺人不知道自己究竟能吃几碗干饭,放眼四海持才傲物如同皇帝新衣一样荒缪可笑。学历很重要学习力更重要,一个沉迷在过去的人注定要走弯路,迟早要被淘汰出局。

举个例子:你上小学一年级的时候你的老师传授你知识,如你已经博士毕业。你的老师还给你谈论一加一等于几,我想意义已经不大。做父母的都知道要教育好自己的子女,在孩子小时候如做错了事情父母会责备孩子,严厉的时候会采取一些过激的举动。如今孩子已经大学毕业并且成家了,做父母的如还是对自己的孩子采取小时候的管教方式肯定有些别扭。

营销和管理也是这样,你一套所谓的模式通吃几十年肯定不行。所以大家唯一能做的就是时时刻刻自我学习,学习没有固定的模式。学习可以向书本学、向网络学、向同事学、也可以向普通的人学。一个种了一辈子地的农民某些方面经验肯定比一个刚毕业学农学的大学生丰富,所以学习没有止境。书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。大好时光要珍惜,切莫白了少年头。只有学习速度大于变化速度方能不断进取,只有师无长师才能成长为大师。

对症下药才能药到病除



对于工业品来讲大家并不十分熟悉,工业品有别于民用产品他属于大宗采购的范畴。多年来企业极少在营销模式上有过创新,提的最多的无疑就是大客户营销和关键人关键事。例如食品配料行业他的群体无疑就是下游的食品饮料保健等企业,例如饮料的新品开发保健品的功效糖果的功能能等等。这一些业内人士都明白是这样的操作,开疆拓土方面无疑紧跟下游企业的研发团队和采购部门。事实上这一些经验和理论没有错观点也没有错,专家和学者的指导也没有什么偏差。但,问题是整个环境在悄悄的改变。你不难发现随着社会的快速发展人们的消费习惯也在变化,如同你今年30岁十年后是四十岁你不知不觉中你的思维方式在不断老化。假如说你已经是为人父母你有10几岁的孩子,你留意没留意你的观点和教育孩子的方式存在这一些问题。时间久了你的孩子不愿意和你交流,有意或者无意的在逃避你的视线。这好比你偏重于文科你强加于孩子喜欢文科,你偏重的职业是公务员你要求你的孩子将来也要报考公务员。这就是典型的病态己所不欲勿施于人,你喜欢吃糖孩子必须要吃糖吗?你是人民警察非的让你孩子也同你一样吗。

话归主题工业品生产和销售也是这样,时代在不断变化企业也要顺其自然跟随趋势。例如工业品食品配料功能糖为例,早在上世纪八十年代在日本被广泛应用。后来在中国市场不断深耕细作,按照常规一个产品从研发到推向市场近二十年的时间。如不能被广泛应用,从某些方面讲此产品值得重新商榷。要么是我们研发有问题要么我们的战略有问题。什么是生意?就是和人们生活息息相关的好产品,好的产品就是简单化、功能化、方便化。即便是配料产品我们也要与时俱进绝对不是闭门造车,十年前你的产品很优秀十年后你不见得还还活着,十年前你谈规模、产能是有高度、今天在再提规模、产能或者创新你已经滞后。

如今,我们的谈的是未来如何设计这才是战略布局。企业生产的产品不同营销策略不同,但是我们有个共性目标就是生存和发展壮大。你的产品好还是不好不是你自己来评定,能被市场接受被消费者广泛认可的就是好商品。无论你生产什么样的产品,工业品虽然属性不一样属于大宗采购产品。但,最终要从产品演变成商品。你的原料如何畅销,取决于多种因素。例如市场本来已经趋于饱和,你即便是绞尽脑汁吆喝也无济于事。见风使舵比毫无意义的关公面前耍大刀要明智的多,市场经济是客户为主导。搞产品研发要因时而动,因时就是时代的发展趋势。

笔者认为小众化创造在不久的将来必定大行其道,你看看市场的消费群体90后和00后是不是已经成长起来,他和她具有个性化对消费商品有着实质性的区别。如同媒体报道过一瓶香水都能单独定制生产,在工业品食品配料中一样会实现这种个性化和定制化。早在几年前饮料就有区分他和她之分,这种趋势必然势不可挡。在划分群体划分个性的背景下研制不同口味不同品类的饮料,以此类推市场越来越有个性消费群体自然越来越挑剔,谁英雄谁好汉客户是裁判,只有赢得客户才能赢的市场。

合理化要实用



这些年养老产业貌似风起云涌,不久前笔者有幸在京拜会了一位营销界的大咖并有幸聆听了他关于养老产业的论述。说实话老师演讲的很好分析的很到位,如按照老师的观点和理论去实施去操作理论上是没有什么问题。投入资金做大项目等着大把大把的收银子就可以了,可是我们往往忽略一个关键的细节问题在中国(三线以下城市)的观念中只有不孝或者说没儿没女才会把双亲送到养老院,中国人比较传统也很固执大多数老人喜欢和子孙共度晚年颐养天年享受天伦之乐。儿女也特别爱面子这一点在三四线以下城市最为明显,做儿女的多数会顾及来自社会方面的评论生怕背上不孝的罪名,在三线以下城市实现养老宏伟蓝图显然有些困难。又好比如今的各类养生热、各类基金热一样看起来特比心动实施后就会被动最后变得不动。真正好的模式还是有的,好的模式首先要合理化而且具有实用性。

朋友曾给说过这样一个案例。在某一线城市有这样一家餐厅,他对待客人的接待方式很不一般第一次就餐要首先要登记客人的身体状况。如同去医院体检一样,这家餐厅采用的是具有医疗器械功能的大数据。根据数据提供的相关信息进行分析后,有酒店专门的营养师和厨师会同制定出合乎客人口味和自身需要的菜肴进行烹调才会供客人享用。这还不算什么,他们还会结合春夏秋冬给客人开具自己在家的营养食谱。这个案例不难发现餐厅管理者具有战略眼光,不仅仅留住了客人的胃并博得了客人的心。

有一位名人曾说过一段非常经典的话:时代在不断变化,管理者也要不断变化和学习。当你的成长速度跟不上爱人时,婚姻就出现问题!当你的成长速度跟不上孩子时,教育就出现问题!当你的成长速度跟不上老板时,工作就出现问题!当你的成长速度跟不上客户时,合作就出现问题!当你的成长速度跟不上市场时,公司就出现问题!解决任何问题的核心就是——学习·成长·改变!

作者: 杨海军,中国品牌联盟副秘书长、品牌战略研究员,曾任某公司常务副总经理、总经理。原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员《包谷网》、《包谷时代》总编辑、传媒总监。历任多家大型公司品牌总监、市场总监、公关总监、策划总监。系国家社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。从事营销、策划、媒介、管理工作多年,在管理营销等媒体刊发相关论文多篇。

通联:山东省禹城市国家高新区龙力研究院 251200




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作者 杨海军 的介绍:
杨海军系原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师,原中华亚健康研究协会专家委员会委员,慧聪食品工业网特聘专家,中国科普作家协会会员、《发酵科技通讯》杂志编委、《焙烤商务网》特约专家顾问、《糖酒快讯》特约撰稿人、《全球品牌网》专栏作家;中国品牌联盟副秘书长 品牌战略研究员,曾任某公司常务副总经理,总经理。 ……
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