博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 企业战略 >> 企业战略 >> 从药企产品、市场布局、销售团队层面,量身定做营销模式

从药企产品、市场布局、销售团队层面,量身定做营销模式

博锐管理在线 2017年10月23日 作者:史立臣

     现在医药行业的营销模式五花八门,笔者经常关注和总结各个企业的营销模式变化,意图从中选取比较好的营销模式,但笔者发现其实营销模式没有最好,只有适不适合。

现在医药行业内,控销成为普药企业尤其是OTC品类为主要产品的药企的热门词,不知道控销,谈话时不能谈点控销内容,都不是医药行业的人。

在哈药式的广告轰炸,渠道冲货,终端铺货就能较好的完成营销业绩的营销模式无力支撑的时候,以葵花药业、修正药业、仁和药业等为代表的控销营销模式成为现在药企的救命稻草。

 


http://www.msikl.com/

很多药企都在尝试采用控销模式进行药品营销,但真正做成功的并不是很多。大家列举的控销模式成功企业基本都是葵花药业、修正药业、仁和药业和步长药业,很少有新的药企作为成功案例被列举。那么为什么没有人拿九芝堂做案例?因为是控销失败的案例,所以控销可能有一定的局限。

 

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣陆续问询了大约20家从2014年开始就采用控销模式的药企,感觉效果明显的一家没有,感觉有点效果的2家,感觉不到效果的14家,感觉非常差的并造成业绩下滑的4家。

这种情况很怪异,因为控销模式已经存在很长时间了,按理说已经不算新模式,但成功率为什么这么低?也许筛选的样本有问题,恰好筛选到了控销模式使用效果不好的药企。

 

控销模式其实就是普药或OTC企业通过对产品线的梳理,通过有推广价值或有品牌的单品或产品群,对渠道、终端、价格、覆盖面、促销活动、销售人员行为等进行可控性营销,以稳定市场价格,加大终端的销售热情、提高药品的销售质量和销售数量,避免终端低价倾销、窜货、乱价等行为的发生。

上述的控销模式其实就是精细化营销的删减版。

很多人可能说,控销只有品牌药企才可以做成功,因为有品牌药品的牵引,可以和连锁或其他终端有较强的谈判资质,这样可以将非品牌药品在品牌药品的牵引下进行限量限价限店的管控,从而放大非品牌药物的销售。如果按照这种说法,很多药企是没法进行控销模式的,因为有品牌药的药企毕竟不占多数。

任何药企都可以做精细化营销,不是都可以做上述以品牌药品为牵引的控销。医药行业内的药企有大有小,有强有弱,但每个药企的产品都可以被赋予一定的增值而变的与众不同,这取决于药企对药品的经营态度,而不是投机性或者跟随性的营销策略。

不是任何药企都适合做控销,这是从药企产品、市场布局、销售团队层面看,有些药企真的不适合,这点药企自身应该很清晰。因为一些药企只懂得控销的一点皮毛,就仓促的采用控销模式,突兀的减少合作商业数量、减少终端数量,把应收变先付,进行价格限制,会导致以前的应收突然放大,一些应收甚至成为死账。而选择的合作商也可能会选大型的连锁药房,大型连锁药 房要现款不做应收,谈判余地几乎就没有,大型连锁药房还要靠制药企业的应收做周转;制药企业会选择小终端,但小终端比较分散,需要较强的团队运作能力,而很多制药企业的团队习惯于铺货,其他做不了,结果是小终端没做起来,大终端也没了。

有一个观点,说做控销就一个市或者一个区就选择 一家药房,如果连锁最好。这种观点有一个问题,就是每个药店都不能全面覆盖一个区域,更不能覆盖一个市或者一个区了,单个药房有效覆盖半径是1公里,超过 1公里患者购买效能急剧下降。闹市区的药房是散线状覆盖,可能要高一些,但这类药房进货条件也高。

而且,价格乱不乱和做不做控销没关系,产品销售不畅也和做不做控销没关系。所以,还是先评估一下药企的产品、市场现状、做控销的风险控制力、做控销的能力、做控销的团队水平等,再考虑做不做控销。模式本身没有对错,只是看适不适合药企自身,所以不要将控销神话。

本文作者:史立臣,第三方医药服务体系麦斯康莱(公众号maxcolla)创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》,本书即将出版,敬请关注。转载必须注明作者及出处。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 史立臣 的介绍:
  史立臣先生,MBA,北京鼎臣医药管理咨询中心创始人,医药保健战略规划专家,营销专家,美国格理集团医药专家团成员,现为多家大型药企发展顾问,为数十家药企、保健品企业提供过战略、转型升级、人力资源和集团管控等管理咨询服务,接受过上千次的媒体采访。著有《药企转型升级战略》,《新医改下的医药营销与团队管理》
  有合作意向的医药企业和医疗机构可以和我直接联系。
  联系电话:1860058 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入史立臣的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 史立臣 的近期文章:
·医疗器械行业洗牌加速
·避免原营销体系惯性延续的解决途径
·重塑药品流通秩序,推进药品流通体制改革
·提高药品质量疗效,促进医药产业结构调整
·从药企产品、市场布局、销售团队层面,量身定做营销模式
·2017医药营销会呈现哪些态势?
·大量药企艰难度日,“剩者为王”?
·医药产业链价值将加速重组
·重磅事件2:将造成医药行业巨变

网友对文章《从药企产品、市场布局、销售团队层面,量身定做营销模式》的评论
目前还没有网友对文章《从药企产品、市场布局、销售团队层面,量身定做营销模式》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·《2019年个税全面改革与社保税务移交的有效应
·全面从严治党—学习党的十九大精神体会工资总额决
·团队复制特训营(11月9—11日北京)
·研发项目管理(11月9—10日北京)
·IT服务管理最佳实践(ITILEXPERT国际
·工厂布置与生产线平衡(11月10—11日北京)
·高效物流管理(11月10—11日北京)
·卓有成效的销售谈判(11月10—11日北京)
·(11月10—11日北京)培训师培训TTT暨A
·销售精英2天强化训练2018版(11月10—1
·(11月9日上海)精彩商务PPT制作技巧培训课
·全面解析年底调薪与奖金发放策略(11月9日上海
·《合伙人制度》总裁峰会(11月9日上海)
·Office达人—PPT高效操作技巧(11月9
·培训管理者必备—认知心理学(11月9日上海)
·供应链库存优化与需求管理(11月9—10日上海
·EHS工厂检查技能提升及环境管理实践(11月9
·一线生产主管管理能力提升(11月9—10日上海
·Office达人—PPT高效制作技巧(11月9
·单店最佳盈利模型(11月9—10日上海)
·公众演讲训练营
·税务精英实战特训营—中阶(11月9—11日广州
·六西格玛应用实务
·六顶思考帽与团队决策(11月9—10日广州)
·基于情绪管理的团队业绩达成(限40人)(11月
·采购流程优化及供应商评估与管理(11月9—10
·《精益生产》深入推进与八大障碍突破(11月9—
·品牌管理——新时期的品牌塑造实务(11月10—
·品牌战略与营销创意(11月10—11日广州)
·新生代员工管理的策略与技巧(11月10—11日
·(11月9—10日深圳)华为人力资源“三部曲”
·高级仓库管理与库存控制(11月9—10日深圳)
·如何设计开发实战导向的人才培养项目
·全流程精益化工程项目档案管理实务(11月9—1
·(11月9日深圳)“社保改嫁税务”与个税新法后
·(11月9—10日深圳)年终税务安排及汇算清缴
·HR如何成为业务伙伴:HRBP的战略转型与华为
·《制造业供应链管理与库存控制策略》实战沙盘课程
·TWI一线主管技能训练(11月9—10日深圳)
·采购谈判策略与技巧(11月9日深圳)
·(11月14—15日佛山)年终税务安排及汇算清
·结构性思维版权课程—想清楚,说明白
·HRBP:HR如何助力企业经营发展
·(12月13—14日佛山)工厂成本分析与控制
·(11月9日苏州)FMEA潜在失效模式分析培训
·销售领导力(11月9—10日苏州)
·房地产成本精细化管理(11月10—11日苏州)
·(11月12—13日苏州)供应商关系管理培训课
·(11月12日苏州)传统QC七大手法培训课程
·金牌班组长管理能力提升(11月12—13日苏州
·物流成本分析和包装管理(11月12—13日苏州
·采购价格分析与成本控制(11月12—13日苏州
·项目管理实战—项目经理的五图二表(经典版)(1
·(11月13日苏州)新QC七大手法培训课程
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·澳大利亚FMG公司客人莅临中阳钢铁开展技术交
·中阳钢铁获“全国冶金行业质量领军企业”殊荣
·上海三菱第80万台电梯出厂
·李俊贤院士荣获洛阳市“最美家乡人”
·广州院对口扶贫村“强基振兴”项目验收通过
·埃肯星火有机硅新品下线加速下游产品特种化
·锦西院助力港珠澳大桥
·南通星辰荣获“2018年中国巨石最具潜力客户
·锦西院产品助力AG600完成水上首次试飞
·北京蓝星清洗借展会平台提升品牌形象
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 2018年【10-12月份】 博锐管理在
· 2018年【9-12月份】 博锐管理在线
· 2018年【8-12月份】课程列表
· 2018年【7-12月份】 博锐管理在线
· 2018年【6-12月份】 博锐管理在线
· (5月份更新)2018年 博锐管理在线(
· (4月份更新)2018年 博锐管理在线(
· 2018年 博锐管理在线(最新)课程列表
· 2018博锐管理在线(最新)课程列表-内
· 博锐管理在线2017年课程表(10月-1
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×