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不景气中的中小企业如何“出头”?

博锐管理在线 2017年9月24日 作者:于斐

文章关键词: 中小企业   活法   营销   于斐   蓝哥智洋  
    

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

“不行了”、“不灵了”……

现实环境对于许多企业来说,真是哀鸿一片。

经济衰退、市场惨淡、客源稀少、持币待购、竞争惨烈等等,片刻之间一切都在我们身边急剧变化着,有的企业生产停止了,有的企业缩减了生产规模,有的企业库房里出口的物品大量积压,以至于企业减薪裁员声更是响成了一片,日常用语也由“你吃了吗?”变成了“你们公司裁员了吗”等等与过冬相关的语言了。

怎么办?

中小企业在这个极限恶劣的环境中“过冬”是坐以待毙,还是奋力搏杀;是方寸大乱,还是适者生存;是萎靡不振,还是迎头追赶……

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师在为北京某企业作《拐点:不景气中的企业生存原则》实战培训时讲到了企业未来发展的7大原则,可以给企业带来不少启示:

1、过去靠员工体力,未来靠员工脑力;
2、过去靠员工加班,未来靠员工创新;
3、过去靠老板魄力,未来靠团队魅力;
4、过去靠金钱驱动,未来靠使命凝聚;
5、过去靠经验管理,未来靠流程复制;
6、过去靠产品独步,未来靠服务横行;
7、过去靠关系人脉,未来靠资源互联。

记得阿里巴巴的马云在寒冬尚未来临时就曾经说过:今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但大部分人都死在明天的晚上。同样今天是冬天,明天是寒冬,后天是春天,但很多企业都在最寒冷的时候,自乱阵脚,方寸全无,更找不到御寒的方法,没有做最后的坚持,选择了放弃,结果死在了明天的寒冬里。

以往,经济的告诉发展给企业带来了盛宴后的狂欢,他们还缺乏度过寒冬的经验和思想准备,因此,从某种角度来讲,经济低迷对他们是个很好的挫折教育。

我们看到企业家们不得不采取了“紧缩”的措施,以度过“寒冬休眠期”,用收缩市场战线、缩短产品线、减少广告促销投入、简化渠道等等来应对当前的市场环境,但是在这样的“冬天”里,他们普遍面临着一个共同的短视现象,就是在进入市场竞争时,严重地缺少营销创新,缩手缩尾,在逆境中创新营销手段极其匮乏,占领竞争对手丢掉的市场方面更是乏善可陈。

有人埋怨,中国最好的时代已经过去了,因为宏观经济上涨大势和各行各业的红利期都已经不在,而我认为中国最好的时代就在眼下!因为凑热闹的人都离开了,只剩下真正热爱这个行业的人在坚守。

蓝哥智洋国际行销顾问机构的研究经验揭示,在经济环境良好、行业前景上升的时期,企业通常需要投入营业额百分之十几的费用才能占领预期的市场份额,可是在经济不景气的时期,由于竞争对手收缩了市场投入,因此企业只需相对较少的市场投入,就能拿下想要的市场份额。

但是,我们很多企业发展的中长期思路与市场竞争格局十分不合拍,只是按照原有的老一套,完全没有创意性的改变,经常出现投入后看不到四两拨千斤的效果,他们往往盲目扩展,一味追求大而全,野心勃勃地仿佛要把整条河水喝干,结果是产品入市后反映平平,而企业市场竞争力越来越差,窟窿越来越大,有的甚至是全军覆没,死得相当难看。

这不,东南沿海省份有许多企业还没有等到严寒的到来就壮烈了,经济风暴才刚刚开始,以前还能凭着原先的销售专门通路躺在那里悠哉优哉,完全没有忧患意识,因此对营销变革与思路开拓并不在意,在产品、通路、终端、服务上根本不进行战略创新和战术升级,到了海啸席卷过来了,营销不畅的弊端暴露无疑,而企业却越来越被动,到最后觉醒为时已晚,就连生存的点点空间的都丧失殆尽了。

在现实生活种不难发现,尽管我们的企业老板们在多年以前趁着“机会”发展起来了,也挖到了人生的“第一桶金”,并且辛辛苦苦经营到今天已形成一定规模,但由于在发展思路上仍然沿用过去的经营策略,对于一个长远规划的品牌根本无从下手,仅仅停留在所谓传播是产品的广告,不知其还包括品牌、营销、管理风格与文化的融合,以及终端服务等形成的一个系统的设计,致使企业越来越陷于市场被动的局面,原先具备的性价比竞争力,被市场化的竞争浪潮日益剥蚀着,眼下已经走向业绩逐步下滑地步的企业放眼皆是。

其实没有冬天的市场,只有冬天的恐惧。

现如今,许多中小企业不断抱怨市场环境太恶劣了,好像销售下滑、业绩不理想,是情有可原,是理所当然的,并错误地以为别人如果过冬挺不过去,我们挺不过去也正常,该放弃时就放弃,毫无斗志可言。其实这种过冬的态度滋生蔓延,只会腐蚀企业的战斗力和竞争力,导致企业在冬天中坐以待毙。

中小企业和渠道的老板们应该看到,中国市场不仅有北京、上海和广州这样的一线城市,还有更广大的二级和三级城市以及广阔的农村市场。

2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,当前,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

因此,即使“冬天”来了,也不完全需要进入休眠状态,要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。同时,更需要通过细分市场、精准营销和体验优化来找到目标消费群,深刻明白互联网+时代的基本原则已经发生了变化

1、商业的重心正在从转移到

2、商业的驱动力正在从流量转换为关系

3、商业的衡量标准正在从价值转换为价值观

为此,不妨通过“企业能有故事+老板能讲故事+团队能卖故事”以及“内容生产+产品形态+服务互动”模式以迅速占领他们的心智资源。

当前,中小企业要想拥有市场需求的产品,除了我们熟悉并逐步深入的用户思维,更应该将用户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到:

1、用户痛点的深度感知与满足;

2、用户隐形需求的挖掘与引导;

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

如果我们的产品能够最大程度地被赋予人格化,命中用户与顾客周围的情感连接,好产品就真的开始说话了。

或许,我们从来没有如此深刻的意识到经济危机会对我们的企业产生如此大的影响,这个时候作为企业的领导者、管理者所面临的问题就会突出的显现出来:物价上涨造成了成本增加,而经济危机又造成了产品的销路不畅,产品大量积压,外界的环境巨大的变化,员工心理对经济为的恐惧等等问题同时出现,作为领导者如何面对这些问题将是严峻的考验。

2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明,当前,日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去,消费逐步开始向高端产品升级,并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

为此,要重新发现、挖掘、再造消费场景,用情感、习惯维系和巩固用户纽带,唤起不同年龄、职业、收入人群的情感共鸣,让产品嵌入新一代年轻人的成长路线图。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应邀在浙江大学讲课时指出,在这个一切都加速折叠的时代,企业的生命周期被严重压缩,那么如何才能延缓企业的衰亡期?服务产品化将是重要的趋势,通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升企业商业价值的基础。不妨走以下3大步策略:

1、概念造势:借助生动故事,提炼个性卖点,引爆消费需求新概念;

2、心理造势:提升利益主张,让消费者对品类产生强烈的期待心理;

3、需求造势:增量服务内涵,打造“情感+互动+体验+功能”差异化诉求,开拓出庞大的潜在市场需求。

当今网络上“犬獒效应”议论颇烈,说的是当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时,主人就把它们放到一个仅有很少食物和水的封闭环境里,让这些幼犬自相撕咬,最后剩下一只活着的犬,这只唯一幸存的犬被称为獒,而十只藏犬才能产生一只獒。对于这些藏犬而言,最重要的是生存下来。对于如今处于经济危机,彼此之间激烈竞争着的企业而言,他们的处境如同这些藏犬一样,也是生存之战,主动迎战并在竞争中越战越勇的企业才能成为强者。

不难看出,在如今的经济不景气中,困境中蕴藏着机遇,应该学习犬獒的精神,主动迎战并在困境中发展,这样企业才能成为强大的企业。同时困境之后必然会成就一批优秀的企业使他们在金融危机后脱颍而出。

比如,1929年美国金融危机成就了IBM1998年亚洲金融危机的成就了韩国的三星电子,再比如二战成就了可口可乐,聪明的可口可乐公司将可口可乐作为二战美国士兵的专用饮料。随着美国兵的横扫世界,可口可乐也传遍世界,成就了其世界第一大饮料的声誉。

当然,赢得胜利的并非只能只有一个企业,应该是一个产业链上各个节点上的智勇双全者。

经济危机其实并没有想象的那么可怕,这不是第一次经济危机也不是最后一次,作为经济危机,其实即使“危”也是“机”,企业要直面应对危机,不要在心理上产生惧怕的心理,把这个当作企业出头、露面的机会,仔细的研究自身的优势,很下苦功,特别是在营销方面借助一切有效资源,找出自身的发光点,并且制定相应的策略,从而把发光点变成光环。

对以企业来说竞争无处不在,只不过所处的环境不大一样。原来是市场健康,货源充足,消费旺盛。现在是市场低迷,消费萎缩,但萎缩了并不代表没了市场,只要你充分的发挥自身的优势并且制定合适的营销策略,在同质化极其严重的产品中自然就会脱颖而出,从而变成新一代的翘楚。

蓝哥智洋机构的营销实战策划,就是在市场竞争白日化,市场风险极度扩大时,给企业以一种全新思路,在诉求上、渠道上、终端上、宣传上、开发上、竞争上、市场中制定出一套与消费者最近的、最有效的销售方式,通过整合营销方式来营造市场气氛,形成独有的销售主张,完成市场营销的全过程。

当然,也有一些企业家们也知道营销实战的重要,但远远没有把营销实战策划放到了企业发展的第一要素,用真金白银找来的是“忽悠”型的所谓“大师”,却并不去重视关心关键的营销要素,在赶了一阵时髦后仍然在原地徘徊踏步,有的已经成为市场大浪中的牺牲品了。

也许有些企业老板们都认为自己的产品多好多好,不愁卖不掉,并能列举出很多特点,但要说卖点马上语塞,在他们看来,好产品一定有市场,误将特点当卖点,所以他们往往还是从传统的渠道招商方式来解决营销问题,最后花巨资得来的是颗粒无收。

教训是深刻的!

记得美国管理学家汤姆彼得斯在《追求卓越一书中指出:一个企业的规模不是看它的资产数量,而是看它能在多大程度上迅速、灵活、富有弹性的吸纳、消化企业边界各种资源,能有效地缩小新市场的进入成本和旧市场的退出成本。

为此,他指出了8条原则:

1、崇尚行动——去干、去弄、去试,偏好行动而不是沉思;

2、贴近顾客——在产品和服务上接近顾客的需求;

3、自主创新——鼓励自治和放松,而不是严格监督;

4、价值驱动——对雇员的态度是多鼓励,避免产生“我们”和“他们”这种对立情绪;

5、以人促产——以“走动式管理”保持与大家的紧密接触,尊重和关心每一位员工,并强化其自信和出人头地的心理;

6、不离本行——“专注于自身”以保持商业优势,避免无关的风险;

7、精兵简政——组织结构简洁,人员精干,小的即是好的。优秀的企业能清楚的认识到保持简单的重要性,善于“肢解”自己,即使面临复杂化的巨大压力;

8、宽严并济——对目标同时保持松紧有度的特性但却不窒息创新的控制系统。

平时,许多企业一直顺风顺水,造成很多细小但是致命的问题却往往被企业所忽视或者还没有解决的紧迫感,但经济危机到来后这些细小的问题瞬间变成致命的枷锁,严重的影响了企业的生存。我们就要趁着这个时期把这些平时所谓的小问题找出来,一个一个的解决它们,譬如生产中的脱节,资源的重叠浪费,人员的不合理搭配,再者就是员工忠诚度等等。

实际上,企业在这个时期面对的困难不只是领导者一个人的困难,是所有员工的困难,企业家不要把经济危机变成自己的危机,要让员工知道这个危机是大家的危机,让他们知道只有大家和企业绑定在一起才能成功度过它,想要顺利度过难关并实现企业及自己的就价值需要得是全体员工的一起努力。

经济危机不止是对企业的一个考验同时也是对员工的一个考验。

经济不景气,有许多中小企业感冒发烧,严重的转成了肺炎。

众所周知,由于金融海啸的波及,人们普遍对经济缺乏信心,经济急剧下滑使得许多品牌无法有效的提供差异化或能引起共鸣之价值观,加上消费者在花销方面表现得非常保守,对以前建立的金融和零售机构的信任程度降低和怀疑程度的增加,使得整个大的经济环境越发恶化。

因此,糟糕的企业在抱怨中消亡,一般的企业在逆境中苦苦的挣扎经营,而优秀的企业则因此在危机中成长和壮大。

现实生活中不难发现,尽管我们的企业老板们在多年以前趁着机会发展起来了,也挖到了人生的第一桶金,并且辛辛苦苦经营到今天已形成一定规模,但由于在发展思路上仍然沿用过去的经营策略,对于一个长远规划的品牌根本无从下手,仅仅停留在所谓传播是产品的广告,不知其还包括品牌、营销、管理风格与文化的融合,以及终端服务等形成的一个系统的设计,致使企业越来越陷于市场被动的局面,原先具备的性价比竞争力,被市场化的竞争浪潮日益剥蚀着,眼下已经走向业绩逐步下滑地步的企业放眼皆是。

据《华尔街日报》报道,为了应对金融危机下的负效应,重庆某专业生产摩托车部件的企业开始上马自动麻将机生产线;在温州,制鞋工人现在转为生产发光二极管;而在深圳,一家塑料标牌工厂在短暂关闭后又重新开工,只是产品变成了假日装饰贴花纸,说明了一些企业虽然遭遇了经济寒冬下的感冒,但他们仍旧在顽强求生。

在危机中,一些企业的倒下其实很正常,符合优胜劣汰的自然规律。但活下来的企业一定要抓住机遇发展并不断壮大,应该要比别的企业在以往的营销中挖取更多的利润,并能向营销管理要更多的效益,从而经受住寒冬的考验,企业就能在经济的春天里开花结果。当前,作为占中国经济总量半壁江山的中小企业,在危机到来时要能洞悉消费者心中的所思所想,无论是在产品的选择还是在对待品牌的态度上可以预测出在真实的商业世界里消费者将会采取怎样的行动,那么他们有什么理由会感到危机的可怕呢?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,在艰难的环境下,我们的企业在市场运营中需要确保其品牌确实表达着消费者心中所注重的东西,差异化对成功——也即销售和盈利能力而言至关重要,品牌认知作为一种有效的市场力量必须拥有创新的内涵。

如今,真正的消费者参与和积极的消费行为是有关联的,人们通过包括平台(电视、互联网)、情景(节目,网页)、消息(广告或传播 /沟通)以及体验(商店 /活动)来认知、认可品牌,这种参与是任何一个营销或媒介计划的目标,因为营销活动实质上能够提高一个品牌的品牌资产(一个品牌被认为满足甚至超越消费者对其产品的期望值)。

对消费者而言,移动设备正日益成为越来越重要的联系工具,而且在目前,移动设备已经成为从台式到膝上型再到便携式转变的起点,营销预算转移到网络上并不新鲜,但社交网络在参与度方面将变得更加投入,以帮助企业更为有效地传递消息并由此决定其努力的回报。

随着越来越多的企业为了其产品和服务而努力投身营销,持怀疑态度的消费者也将越来越多。大多数消费者此前已经听说过这些承诺,并开始要求企业提供相关证据并证实其真实性。和过去相比,将更有必要对其真实性以及消费者认为该品牌能真正达到的符合消费者的精准需求作出衡量。进行这类衡量将提供这样的洞察力和战略方向:其有助于品牌的差异化、创造附加值、提高消费者参与度以及最终的底线——盈利能力。

很显然,更多的企业经营者已经开始意识到,消费者认识你并不一定会买你的产品或服务(或者,在这个问题上,甚至并不一定会喜欢你)。要想使产品深入人心,品牌将需要确定——并且关注——真实的消费者行为指标。为此,企业必须通过对做出行为的消费者细分群体进行识别,来协同增强品牌价值、品牌和企业定位方面的投入、传播 /沟通和媒介策划,从而进一步提高营销的效力和效率。

蓝哥智洋国际行销顾问机构的研究经验揭示,在经济环境良好、行业前景上升的时期,企业通常需要投入营业额百分之十几的费用才能占领预期的市场份额,可是在经济不景气的时期,由于竞争对手收缩了市场投入,因此企业只需相对较少的市场投入,就能拿下想要的市场份额。

但是,我们很多企业发展的中长期思路与市场竞争格局十分不合拍,只是按照原有的老一套,完全没有创意性的改变,经常出现投入后看不到四两拨千斤的效果,他们往往盲目扩展,一味追求大而全,野心勃勃地仿佛要把整条河水喝干,结果是产品入市后反映平平,而企业市场竞争力越来越差,窟窿越来越大,有的甚至是全军覆没,死得相当难看。

国内企业和渠道的老板们应该看到,中国市场不仅有北京、上海和广州这样的一线城市,还有更广大的二级和三级城市以及广阔的农村市场。因此,即使冬天来了,也不完全需要进入休眠状态,而是更需要通过精准营销来找到目标消费群,以迅速占领他们的心智资源。

有时想想真是让人悲凉,东南沿海省份有许多企业还没有等到严寒的到来就壮烈了,金融风暴才刚刚开始以前还能凭着原先的销售专门通路躺在那里悠哉优哉,完全没有忧患意识,因此对营销变革与思路开拓并不在意,在产品、通路、终端上根本不进行战略创新和战术升级,到了海啸席卷过来了,营销不畅的弊端暴露无疑,而企业却越来越被动,到最后觉醒为时已晚,就连生存的点点空间的都丧失殆尽了。

最近,连续接到了几个老板的咨询电话。

对方都号称手里的产品千好万好,但都面临推广困境。

其实说来说去4个问题:1、心态固执,要知道没有市场就没有存在价值;2、不懂传播不讲故事不产内容,好东西不吆喝不作秀不互动也没用;3、不借力取势无价值体验,孤芳自赏、独善其身,自恋毫无意义;4、缺乏可感知利益点和产品组合策略。

看来不懂营销,你什么都干不了!

这几年,见多了市场上产品的生生死死、潮起潮落,常常禁不住感叹万分。

说实在的,自己的判断力很准,这个产品能否做起来,能做到什么程度,能否做长做久以及这个产品的寿命等等,基本上八九不离十。

凭什么?

从事营销实战二十多年,在外企、民企、国企丰富的市场操盘经历炼就了我的敏锐,再加上自身又不断善于学习创新、开拓进取,自然而然的透过表象看本质的功底就水到渠成的练出来了。

著名品牌营销专家于斐老师在清华大学总裁班上讲课时曾指出:

这是一个生活大于生意的时代,现有的企业模式将被解构,一个老板,计划赶不上变化不可怕,怕的是以过去的成功拒绝今天的变化,以今天的情况推断未来的发展,以战术的方法代替战略的规划。做老板的,你如果不能把企业的文化基因和资源优势经过精准的营销深加工手段、智造成围绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,就是极大的浪费。

经济不景气带给中小企业的不应该是恐惧,更多的应该是思考。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,新常态下,中小企业不妨转换思路,寻求多方资源和帮助,以更低的成本为企业创造出更多的价值。

一、选好市场切入点

在趋势干掉规模的时代,中小企业如何优化生存?低成本营销是个不错的选择。它告诉我们,当今时代企业做推广需要从信息经济升级到信任经济,老板们生产内容和制造故事的能力也就决定了自身的市场竞争力大小。低成本营销,顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报,让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合,裂变成巨大的核能效应,差异化定位和选择是重中之重。

因此,要做好低成本营销,有5个关键词很重要:1、细分品类;2、精准概念;3、简洁模式;4、增值服务;5、借势整合,这个今后指明了方向。对一些中小企业来说,在正式启动市场时,不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市,而应理性分析,慎重选择,掌握以集中优势力量聚焦和简化为原则,稳扎稳打、小步快跑。

因此,选好市场切入点,首要关键应了解当地的媒体分布、商业、行业等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在行业产品选择中的个性化需求,先从区域制胜做起,建立自身稳固的根据地,想尽办法去激发消费者的认知兴趣,多通过主题活动和娱乐参与来保持与他们的互动沟通,只有这些理顺了,你才有的放矢。

二、处理好投入与效益的关系

资金重组,好钢用在刀刃上。

有些企业在开拓市场时,往往首先想到的是花钱做广告,但在广告铺天盖地的情形下,究竟有多少人在看你的广告?其结果有多大收益?尤其是在财力不足的时候,这个问题必须认真考虑,尽量减少不必要的和收效不大的支出,把有限的资金用在更有实效的事情上。

安徽某啤酒有限责任公司在蓝哥智洋机构指导下没有把重金压在大型广告上,而是用在“内容生产+主题促销+媒体互动+个性服务”上,加大售点广告宣传,走近消费者,倡导婚庆礼仪文化,运用网络平台不断制造话题,从半年来的运作来看是较为成功的,既节约了费用,又受到消费者的欢迎,取得了较好效益。

三、内容生产,创新营销手法

面对当前激烈的市场竞争,企业应制定一整套系统产品作战配合方案,充分挖掘自己产品的市场潜力。

一个企业再好、再多的文化背景、区位优势和独特资源,如果不能通过有效的营销手段转化为自身品牌形象,不能够开发更多具有话题性和影响力的内容产品,那就是浪费。因此,就要把企业的文化基因原材料经过精准、精细、精益的营销深加工成围绕需求生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有可持续竞争力。中小企业由于实力所限,所以,在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。

特别是文字宣传方面不能拐弯抹角,东拉西扯,要减少技术型的、抽象型的伦理和说教,要一针见血,直入根本,要最大限度的吸引眼球,引发公众注意力,在促销活动上,主题除了鲜明有卖点外,事件营销、新闻营销、体育营销以及福文化、礼文化、赢文化等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

四、选择市场制高点进行产品展示

在主推市场选择重要场合、重要地点让产品与消费者见面,扩大产品影响面,在这些地方展现产品也是最为节约、效果颇好的一种广告方法。

北京某食品公司运营社会化媒体通过“内容生产+产品形态+体验优化”的互动模式,不仅自己组织了产品质量鉴定会、新产品展示会、新产品上市发布会等,还多次参加全国或省级主办的名特优产品博览会、新产品博览会等,在蓝哥智洋机构指导下通过创造话题和优化互动让更多的消费者认识和接受这种产品

五、寻找免费营销渠道和机会

如今社会上一些活动赞助费用越来越高,回报率也越来越低。

企业的有效营销出路就是要寻求费用低廉或免费扬名的渠道和机会,如向一些行业类专业报刊杂志或站点提供企业简介、新产品介绍、产品市场行情动态等,我相信他们会在合适的时机和适当的位置予以推出;另一种方式就是企业制造某个“事件”(当然是好事件,对企业有益的事件)或借助某个有关“事件”制造新闻,以求得在当地媒体打免费新闻广告,如周年大庆、新产品上市、参与政府举办的公益活动等。还有时下最火的社会化媒体矩阵比如微博微信博客社群等,不少企业也都纷纷在更大网站上建立起以公司名称命名的微博微信和社群,通过选秀、免费抽奖、意见领袖参与、免费申请试用装等活动方式来宣传企业产品,网络的力量是强大的,通过广大网友的互动、评论、转发,很好的实现了企业产品和品牌的传播。

六、加强业务沟通强化口碑效应

加强厂商间的业务沟通,强化业务人员对市场的服务是实现低成本营销的最佳手段。

为商家、消费者做好全方位服务,确保商家与消费者满意是最直接的、也是最有效的广告宣传。商家满意了,才能在销售过程中尽力推广该产品,消费者满意了,才能持续地消费该产品,并能够通过他影响周围的消费群体,使他们成为忠实的消费者。对商家实行小批量、及时发货和周全服务,不但能够堵死竞争者的路数,而且能够及时获得市场信息,及时应对、及时决策,为企业抢占市场获取良机。

七、敢于打破常规、以奇制胜:

面对市场敢想敢为敢于创新,超常的思维、超常的做法,会带来超常的利润。

在市场营销中应学着打破千篇一律的做法,借鉴其他行业的营销手段,学习国外的营销经验,运用新奇特的点子,使用别人不曾用的方法决不失为一条迈向成功的捷径,市场贵在创新,贵在以奇制胜。

著名品牌营销专家于斐老师指出,中小企业能做到以上几点固然是好事,但是事实上经营一个企业,不可能在研发、管理、营销、售后、招商等方面样样精通,取他人长处补自己短处才是聪明的做法。

最近一个月里,我作为嘉宾出席了五个有关企业界的营销高峰论坛,接触了不少企业老板,听到了他们经营中的各种各样的困惑和烦恼,心里颇有感触。

在我看来,许多老板靠着机会、胆大,敢为天下先赚到第一桶金的话,那么在如今的品牌运作时代就明显跟不上形势了,如果再不与时俱进,恐怕连生存的机会都将失去。

有不少企业老板对自己的产品很有信心,却对产品的营销没底气,不知道是追随模仿好,还是独辟蹊径好。其实,就在他们左右徘徊时恐怕已经错过了占领市场的大好时机了。

面对这种情况,企业老板还在等待犹豫什么呢?

不要怀疑产品,怀疑市场了,营销才是你们当下最应该关注的问题。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,企业要想活得好,就必须实现2个转变:1、从提供单一产品向提供解决方案转变;2、从产品运营向品牌运营和资本运营转变。在过剩经济时代,市场上最不缺的就是产品,这一点我曾反复在各种场合强调过,但许多老板恰恰在这方面很盲目,总认为自己的产品如何如何好,怎样怎样棒,但说实在的,对于市场来说,你再多的技术、再多的专利、再好的工艺、再好的品质,如果在认知上不能与消费者需求对接,自然而然不会得到他们的认同,你企业想给的东西不是消费者想要的东西,你说,你生产的那一大堆东西讲好听点是库存,讲难听点就是垃圾。

当然,有许多企业也开始做营销、搞策划,但基本是失败的,因为他们不懂得营销的本质是形式的创新和内涵的差异化,他们跟风别人亦步亦趋或者凭自身老经验老阅历办事,形式上是有了,也许觉得挺热闹还挺满意,却打动不了求新求异的消费者。说白了,你自身的利益点对消费者没有杀伤力,当然也就很难刺激消费。同时要明白如果一味的苛求专利和技术是不能让产品在市场上走的更远的,企业老板应该想的是怎样让更多的消费者知道自己的产品,接受自己的产品。

事实上,创造超越客户需求的价值,要注意,关键是要创造而不是去适应,这其实是一场革命性的变革。

而我们的企业往往是产品一生产出来就急急忙忙上战场,可能连盔甲都没披,就去和人家竞争去了,想想看,如此赤裸裸的销售,怎么会吸引别人的目光呢,更谈不上什么招商了。这么做的企业一般都认为,自己辛辛苦苦研发生产出来的产品,当然想在第一时间投放到市场上去,也想通过此行为收回一些成本,想法是好的,可做法欠妥当,产品的没有准确的定位、差异化诉求只是人云亦云的跟在别人后面宣传,实现销售也是有可能的,但和自己的投入相比,实在是显得微不足道了。

如今,还想以此种做法销售自己产品的企业应该清醒清醒了,现在再也不是那个生产出来产品就有人购买的年代了,企业产品在推向市场前所要做的事情还有很多,而且都是很重要的。

十多年来,许多企业为规避市场风险,求得良性生存环境,他们与蓝哥智洋国际行销顾问机构结成战略合作伙伴关系,当然,受之于信任回报于责任,我们有针对性的帮助企业以低成本营销方式打造核心竞争力,在此基础上,所有的营销工作都围绕“精准、精细、精益”做文章,以此满足说服力、煽动力。杀伤力的市场需求,讲究招招见血、针针对路,而且我们拿出的东西都是站在实战的角度讲究实用,自然,企业赚钱了,他们由衷的感到找到一个合适外脑真是一大幸运。

因此,企业运行价值创造系统能否有效的为顾客创造足够多的个性化价值和增值服务空间,是企业打造核心竞争力的最终表现,是企业的根本战略任务。

作为资深营销专家,为了完成这项任务,他需要更多时间更多精力是在一线度过,及时了解消费动态,把握供求变化,在充分整合各种社会资源打造强势团队力的时候,最终实现集企业理念和文化价值触为一体的强势执行力。

很显然,我们的营销方法能帮助老板解决市场上的实际问题。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学特聘教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

于斐老师微信:yufei-1966;    于斐认证微博:@著名品牌营销专家于斐

联系电话:013906186252,     网址:www.lgzhiyang.com




 




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作者 于斐 的介绍:
于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会 ……
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