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B2B要回归本质:让天下没有难做的交易

博锐管理在线 2017年9月19日 作者:鲍跃忠

    

今年的快消品B2B市场感觉有点变味。

本来B2B的初衷是要改变行业效率,但目前来看,仿佛要演变成一场小店资源抢夺战。

年初京东宣布:未来三年要开100万家京东便利店。阿里零售通随后宣布:零售通要覆盖100万家小店,并选择发展10万家天猫超市。

就在两大巨头派兵布阵,加快发展的同时,忽然间又杀出一匹黑马雅堂小超。这家成立不久的平台企业发展之快、力度之大超出想象。雅堂以“换门头、接系统、拿补贴”加盟方式快速入场。几个月时间,目前已建立25家省级子公司,覆盖全国300个城市,开设200家小超直营店,翻牌28000家小超加盟店。

其他平台也在跑马圈地,加快发展。新高桥宣布未来要快速发展50000家加盟店,加快开店速度;广东一号生活在发展完善仓配体系的基础上,开始发展翻牌加盟。

在一些跨区域平台企业加快发展的同时,一些区域性企业也在不断新加入到B2B行业中来。近期,在全国20多个城市市场调研中发现,各地市场除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨区域性的平台在市场发展的同时,一些区域性的平台企业也在不断诞生。大多是在今年上半年新上线的一些平台企业。从各地市场看,类似这样的平台企业基本都会有三到五家,有些城市多的有10家左右的区域性平台企业。一些新平台开始重视商品供货能力的建设,注重为小店提供一站式的供货服务。也在走供货、翻牌、加盟的发展路子。

B2B平台企业快速发展的同时,快消品厂家、经销商、连锁零售商的B2B转型也已经悄然开始。

99日茅台集团宣布:其旗下的电商平台茅台云商全面上线,并表示将全面开放平台,引导其2800家经销商与专卖店加入。

一些大型连锁企业、小型连锁企业也都在积极尝试B2B。上半年大润发率先开出了其翻牌店飞牛便利店,作为进入B2B领域的积极尝试。825日,青岛利群采购平台上线,主要面向对小店及企业事业单位团购订货提供服务。一些小型连锁企业也在尝试供应链+连锁+2B+2C的新型发展模式。

一些先知先觉的经销商已经开始+互联网的变革,大庆经销商澳海商贸(自建订货平台百米云,覆盖7000+终端客户)、江西吉安经销商(自建订货平台肖老二,覆盖5000+终端客户,已经有50多家经销商入驻平台)等一些经销商已经成功转型B2B,并取得了很好的转型效果。还有郑州、南京的经销商都在积极尝试B2B转型。

从走访各地市场了解到,目前的平台企业都是把签店、装机、翻牌作为重点。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市场范围中。

但目前看到的市场实际情况是:

翻牌店一轮一轮被翻。你翻过了,别人再翻你。目前的小店翻牌快进入第三轮了。譬如近期雅堂小超进入长沙市场开始翻快乐惠、芙蓉兴盛等其他平台的翻牌店。

目前小店经过前一段时间B2B市场地推的教育,经过一段时间的业务合作,对B2B平台基本了解,基本接受网上订货方式。但小店对平台也有了自己的选择,综合价格、商品品种、供货能力,看到大多小店店主的手机里,选择性的保留了3家左右的APP。其他平台的APP已经卸载。

不管是翻牌店还是不翻牌,小店自平台的进货比率总体比较低。每月进货几千块钱,占进货总额的比率在10%左右。

包括翻牌店,小店总体对平台的定位是补充性的进货商。价格合适进一点,有促销进一点。平台没有上升到一个主要供货商的位置。

综合以上情况,需要B2B平台企业反思:

在缺乏有效供货能力、持续供货能力的情况下,签店、装机、翻牌的价值在哪里?前面装机、后面卸载,你翻牌,别的平台过来再来翻你的牌,这样做的价值、意义在哪里?

控店是B2B发展的初衷吗?店能控住吗?单靠装个APP,更换个店招就能够控店吗?

缺乏有效商品组织能力,持续的供货能力,未来的平台盈利点在哪里?靠刷单刷出来的GMV价值有多大?

渠道变革缺乏厂家的参与,不能满足厂家的需求,最终能够变革出一条有价值的新的渠道模式出来吗?

方向与路径问题是当前B2B发展的关键问题。如果方向跑偏了,路径选错了很难到达理想的目的地。

借用马云说过的一句话:让天下没有难做的生意。B2B要尽快回归本质:让天下没有难做的交易。从改变渠道交易效率入手,发挥互联网优势,针对厂家、经销商、终端小店目前在交易中存在的问题与痛点,做出有效改变目前渠道效率的变革。

当前,快消品行业面对的问题是十分复杂的。在这些问题当中,交易效率低下导致的成本高、管理难度大是十分突出的问题。厂家、渠道商、终端商都困扰于这一问题当中。

厂家存在比较突出的经销商管理难、团队管理难,企业的交易效率严重依赖于经销商、团队的能力。目前对经销商、团队只能采取高指标、强压货的管理手段。这种管理手段,本身并不能带来交易效率的改变,带来的负面问题越来越严重。导致经销商不稳定、业务团队不稳定。目前厂家迫切需要找到一种能够有效改变交易效率的手段,能够改变与经销商的交易效率,能够帮助经销商、帮助业务团队提升交易效率。

经销商大多依然是比较传统的车销、访销模式,其交易效率严重依赖于业务员的努力程度。与小店做业务只能靠人要跑到,人不到没有生意。导致效率低、成本高。

在这当中,B2B应该把握准确厂家、经销商目前面临的痛点,这种痛点的关键点就是靠传统模式、靠人做造成的效率低,进而带来的管理难度大,成本高的问题。帮助厂家、经销商找到一条借助互联网手段,解决交易效率,减轻对人的依赖,降低交易成本的有效途径。

这种模式,不能是从控店开始,不能采取倒逼厂家、经销商的思维。需要站在厂家、经销商的角度上,如何有效解决厂家、经销商在渠道效率上存在的问题,实实在在帮助厂家、经销商解决渠道效率提升问题。

在这当中,B2B有广阔的文章可以做,核心是引入互联网的链接与数据化手段,构建自厂家经销商终端商的新的互联网渠道模式。这种模式改变传统模式下的靠人的业务理念,更多的是依靠互联网带来的连接与数据化,提升交易效率,并逐步消除交易在时间和空间上的限制。

解决交易效率问题,一定是B2B的初衷。“让天下没有难做的交易”一定是B2B要最终实现的追求目标。




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作者 鲍跃忠 的介绍:
鲍跃忠,
Lscszjl@sina.com,
微信bc111246,
 
高级经济师,
 
曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理,
国家商务部“万村千乡市场工程”专家;
山东经贸职业学院兼职教授;
联商新零售顾问团高级咨询师;
 
有着丰富的快消品零售、连锁零售企业管理经验;
尤其对商业模式创建 ……
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