博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 多元化是快消品渠道变革的主要方向

多元化是快消品渠道变革的主要方向

博锐管理在线 2017年9月19日 作者:鲍跃忠

    

快消品厂家、渠道商、零售商必须要清醒的看清:未来的渠道必将是多元化的渠道。企业必须要尽快适应多元化的渠道变化,才能适应未来的快消品市场变化。

 

为什么会是多元化

--分层化、小众化、个性化的消费需求,必将导致分层化、小众化、个性化的产品,必将需求多元化的渠道,来满足不同的消费需求,和不同的产品流通需求。

分层化、小众化、个性化是当前消费市场变化的主要趋势。在这一消费市场变化趋势下,厂家的产品必然要围绕满足分层化、小众化、个性化的市场需求,需要有更多差异化的产品。由于不同产品诉求点的巨大差异,必须要有不同的渠道来满足不同的市场需求。

--线下零售形式的多元化:随着需求的多元化、竞争的加剧,线下零售正在进入形式创新的快速时期。新形式、新业态、新业种、新的零售形式不断出现,零售+餐饮模式、咖啡+零售模式、零售+社交模式、有人店模式、无人店模式、社群零售模式、定制模式、直销模式、直购模式、更多的专业店模式。未来看,零售市场将会是更加的多元化、分散化,正在打破相对单一的百货店、大卖场、超市、便利店等集中的零售形式。零售形式的多元化,必然需要不同的渠道去满足不同的客户需求。

在传统渠道(夫妻小店)领域,也在发生较大变化。目前,快消品B2B企业正在瞄准这一市场领域,做整合发展。不论是渠道模式、便利店加盟模式、还是平台模式,都把重点切入对小店的链接,期望通过链接,加强与小店的关系,建立稳定的市场网络体系。

看目前的趋势,未来这一市场领域将会被包括阿里零售通、京东新通路在内的众多B2B企业所瓜分。传统经销商如果不能及时转型,将会被挤出这一市场领域,传统渠道正在发生深度改变。

--互联网将创造更多的新零售形式:随着电商走过靠流量发展的“野蛮”发展期,互联网零售也正在进入形式创新、模式迭代的快速成熟期。平台模式、直营模式、垂直模式、生态模式、跨境模式、020模式都在不断快速发展。特别是这几年,在阿里、京东快速发展的同时,一些新的互联网创新形式小米之家模式、严选模式崭露头角。

在移动互联网快速发展的基础上,以微信为代表的微商模式也正在不断创新、迭代。微信公众号、社群、微信商城也正在被诸多企业越来越重视。小程序也要连接商品了。特别是媒体(内容)+商城模式也正在发展成为一种比较成熟的新零售模式。

互联网的商业化已经领先于全球。不仅是目前的电商模式,互联网将会创造更多的新的零售商业模式。

包括对快消品企业来讲,近几年发展产生的线上经销商已经步入健康发展的过程,代理厂家产品,专门做线上营销已经有一些企业做得比较成熟。

所以,对快消品企业来讲,必须要高度重视线上的发展,不仅是到C,也包括到B。不仅是淘宝、京东、天猫,一些创新模式、碎片化的线上模式都需要特别关注。

因此讲,未来线上渠道将会更加多元化。

 

会发生哪些方面的多元化

总的讲,未来的快消品渠道,必将打破目前的现代渠道、传统渠道、特殊渠道等相对单一的渠道模式;必将打破目前的渠道分割、各自为战的状态;必将打破营销盲打、资源错配的渠道营销模式。将会形成:

商品及时、准确、高效触达消费者:未来的渠道模式,必将围绕在新的市场环境下,商品如何及时、准确、高效触达消费者。因此看,快消品流通模式必将根据不同的消费需求,不同的客户需求,运用不同的渠道,有效解决商品流通效率问题。

连接与数据化:快消品流通渠道必将通过连接与数据化,真正改变行业效率,彻底消除目前的营销盲打、资源错配问题。使快消品的渠道更加高效率。

厂家主导的全面渠道建设:在新的市场环境下,需要厂家更加深入把握目标消费需求,及时洞察消费需求变化,需要厂家构建以消费需求为起点,如何更加有效满足目标消费需求的渠道模式、营销模式。将改变厂家渠道终端消费者的渠道模式。

在新的渠道模式构建过程中,厂家将处于更加全局、主导的位置。不仅仅是关注产品对经销商,更需要从研究消费需求变化、终端场景、渠道营销等,做出全局性的规划。

客户主导的渠道建设:未来的市场,必将会产生许多在新环境下具备较强新市场运作能力的、社群运作能力的公司、媒体、社群、平台,其模式的商业化,将会成为重要的垂直渠道。譬如韩都衣舍的代运营模式;小米之家模式,围绕小米粉丝打造生态化的需求;逻辑思维,围绕粉丝打造内容+商城模式。这样的客户本身具有较强的线上线下渠道运作能力,有自己的运作体系、运作模式,将成为重要的渠道力量。

总体看,未来的快消品渠道变革将会朝向以下方向:

B2C

分析,B2C必将成为主要的快消品营销模式,以到家模式的电销模式,将会取代到店模式的传统地位,成为快消品营销的主渠道。

随着移动互联网的快速发展,电商的优势将会进一步凸显:“手机点点到家”“所想即所得”,到家模式消除了到店模式存在的时间、空间上的障碍,商品到家的便利性、线上购买的更大选择空间。

根据专业人士张陈勇的分析,如果到家时间能压缩在30分钟以内,到家成本降低到3元以内,到家零售还将会得到更大的发展。

所以快消品企业必须要高度重视到家模式的发展,必须要把到家渠道打造成主力渠道。

到家模式可以有不同的市场主体:可以是厂家、可以是渠道商、可以是终端零售商、可以是其他代运营、媒体、平台企业等。

到家可以有更多的实现路径:可以是自建平台、可以借助第三方开设旗舰店、可以是微商城、可以是公众号、可以是小程序。未来互联网环境下,还将会创新出更多的到家路径,到家模式会更加的多元化、分散化、碎片化。

B2B2B2C

厂家必须要清醒的是:未来面对分层化、小众化、个性的市场需求,需要大量的增加商品SKU,需要大量的上新品,这已经是一个非常明显的市场趋势。但在现有渠道,在自己不能有效掌控的渠道,是支撑不了你上新品、加SKU的,终端的资源也是有限的,更是支持不了你更多的SKU,在存在新品风险的环境下,经销商也是难以与你更好的配合。

在这样环境下,自建渠道、直连终端、直连消费者是众多厂家思考渠道变革的首要问题。

章燎原说:传统渠道成就不了三只松鼠。确实是。在现有的渠道模式下,任何一个经销商、终端零售商难以支持三只松鼠一个品牌200多个SKU,但是他在线上模式下,增加或减少商品,完全在自己的掌控之中。

传统渠道模式也成就不了泰山啤酒。七天保质期,这样的短保质期商品,在多环节的的渠道模式不可能成活。但是自建渠道、自建终端、直连消费者、粉丝营销的的新模式,使泰山啤酒获得了快速发展。

未来看,不改变渠道模式,企业开发的新品难以上市,上市难以存活,企业无法适应当前的消费市场环境变化。

尼尔森15年跟踪14年上市的15000个新品,一年后市场上能够见到的只剩下50个。在这当中,渠道问题,是新品上市、存活的关键影响因素。

C2F

消费者定制,对于满足特殊消费需求、强化与消费者链接、增强粘性具有较大的作用。

C2F将会适合更多的快消品品类。也将成为一种重要的渠道模式。

社群渠道满足目标消费者生态化需求

张瑞敏指出:

*整个家电还有没有出路?肯定是没有出路了。只能是从卖产品到获取终身用户,只能是社群经济。

*什么是社群经济?就是企业变成以社群为中心,和用户融合到一起,用户也是企业当中的一员。

*企业的主要收入在外部而不在内部,就是社群。主要看社群规模有多大和社群成员的终身价值有多高。

从目前看,顾客资源必将成为最稀缺资源。不论是线上还是线下这一趋势已经十分明显。

在这一环境下,企业渠道变革的重点方向之一就是社群化,社群渠道、粉丝营销将是重要的渠道变革方向。

三只松鼠俘获了3000万粉丝,成就了其55亿的市场规模;韩都衣舍俘获了1000万粉丝,实现了15亿的市场规模;小米靠他几千万的粉丝,要打造粉丝需求生态圈,三年要开1000家店。

所以,未来社群渠道、粉丝营销,打造目标消费者生态化需求将是快消品渠道变革、营销变革的主要方向。

所有企业,不论是厂家、渠道商、零售商都需要在社群营销、粉丝营销上花重金、下大力气,这是未来的方向,这也将是企业最宝贵的营销资源。

分层化的营销渠道

目前看,未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是渠道商、可能是零售商、可能是B2B、也可能是媒体。

主要就看他的渠道掌控力、市场营销能力、粉丝数量,运营能力。

企业需要尽快适应这一新的渠道变化趋势。

 

快消品企业如何适应多元化的渠道市场

适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的判断,在此基础上,要尽快打破以往的渠道模式,逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。

产品多元化

产品多元化是适应渠道多元化的基础。实际上是消费的分层化,导致的商品个性化、终端多元化,引发渠道的多元化。

企业必须要尽快适应个性化的市场变化。要打破以往的大单品、爆品理念。不要再期望市场还能再造出一个过百亿的大单品,那样的需求环境已经不存在了。

企业的产品必须要尽快适应个性化的市场需求,满足分层化、小众化、个性化的消费变化。

未来的产品:必须要有清楚的目标消费群体定位,必须明确切入目标消费需求的具体场景。目标消费群体不明确、消费场景不明确的商品,没有市场空间。

为此,未来的产品模式必然是多元化、个性化、小众化。满足目标消费群体需求,满足目标消费群体具体需求场景的商品。

组织多元化

组织变革是适应渠道变革的重要保证。

张瑞敏说:

*只有小微公司才能面对市场的不确定性,以及用户的个性化需求。

    快消品企业必须要尽快变革企业的营销组织,建立适应多元化、分散化、小众化、个性化的市场需求的新的营销组织。

企业的营销组织架构,要尽快转向平台化的组织模式,搭建起有利于创新发展、创客发展生产体系、物流体系、交易支持平台、资金支持平台、HR支持平台。鼓励企业员工转向适应新渠道、新消费、新市场的模式创新。

创客制将是企业营销组织转型的重要方向。要鼓励员工发现新渠道、创造新渠道、建设新渠道。

营销多元化

多元化的渠道模式,必然需要多元化的营销体系去支持。

要更多地支持新渠道、新模式创新实践。要把更多的营销资源投入到B2CB2B2B2C、社群营销、粉丝营销的建设上来。

要不断强化围绕新渠道、新模式的企业信息系统建设,不断加强企业的数据化建设,形成消费数据、生产数据、物流数据、终端数据的收集、加工、管理、使用体系,发挥数据化的营销能力,适应数据社会的营销变革需要,改善企业的营销效率。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 鲍跃忠 的介绍:
鲍跃忠,
Lscszjl@sina.com,
微信bc111246,
 
高级经济师,
 
曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理,
国家商务部“万村千乡市场工程”专家;
山东经贸职业学院兼职教授;
联商新零售顾问团高级咨询师;
 
有着丰富的快消品零售、连锁零售企业管理经验;
尤其对商业模式创建 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入鲍跃忠的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 鲍跃忠 的近期文章:
·B2B:厂家为何不和你合作了?
·场调查随笔 B2B:为什么小店不从你那进货了?
·快消品经销商转型根本方向 : 由以品牌、以商品为中心,转型以客户需求为中心
·多元化是快消品渠道变革的主要方向
·快消品B2B转型方向探讨
·快消品企业营销: 如何用好微信、自媒体等新的移动互联网工具
·如何判断上半年的零售形势
·零售通为什么要推超级会员?
·体验营销是零售营销变革的主要方向

网友对文章《多元化是快消品渠道变革的主要方向》的评论
目前还没有网友对文章《多元化是快消品渠道变革的主要方向》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·国际贸易实务操作高级研修班(8月23—25日北
·新商业时代的营销铁律(8月23—24日北京)
·供应商的开发、选择、评估与优化(8月23—24
·数字时代的整合营销(8月23—24日北京)
·时间与压力管理(8月23—24日北京)
·全面构建企业的培训体系(8月23—24日北京)
·高效能人士的七个习惯(8月23—24日北京)
·变革管理实务(8月23—24日北京)
·人工智能沙龙:深入理论浅出实践(8月23—25
·人工智能:走进企业的体验式学习(8月23—25
·归类高风险—机电与汽车零部件(8月23—24日
·5S与目视管理推行实战(推行篇)(8月23—2
·(8月23日上海)MSA测量系统分析培训课程
·整体薪酬管理(8月23—24日上海)
·行动学习—在解决真实问题中提升组织智慧
·企业风险控制策略探究(8月23—24日上海)
·客户关系管理(8月23—24日上海)
·(8月23日上海)如何打动用户—“我”时代营销
·新生代员工管理艺术(8月23—24日上海)
·卓越销售团队管理(8月23—24日上海)
·海关认证企业AEO审核标准与要点解析(8月23
·(8月23—24日广州)NPI新产品导入项目实
·(8月23—24日广州)ISO14001:20
·产品开发阶段构建产品质量优势
·新环境下劳动争议的预防与应对(8月23日广州)
·精益生产体系&工具应用(8月23—24
·尺寸链计算和公差叠加(美国ASME认证高级专家
·(8月24—25日广州)领导力沙盘:跳出盒子—
·赢在现场之八大浪费与IE改善(8月24—25日
·采购流程优化与合同管理实践(8月24—25日广
·精益标杆企业参访———走进国药集团致君制药
·高效能工作六要素(8月23—24日深圳)
·国地税合并严征管体制下的房地产开发企业:——土
·走进大疆创新:极致的产品精神与创新成功基因
·非人力资源经理的人力资源管理(8月23—24日
·MTP—中层管理者技能提升训练(8月23—24
·(8月23日深圳)大客户销售关键节点控制和流程
·经营哲学:阿米巴经营管理模式(8月23日深圳)
·股权激励方案设计班(8月23日深圳)
·塔思课_精品课程设计与开发工作坊(8月23—2
·MRCP管理心学TM
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·敏捷物流与供应链管理(8月23日苏州)
·(8月23—24日苏州)卓越供应链管理培训课程
·风险分级管控与隐患排查治理双体系实战
·非财务经理的财务课程(精要版)(8月23—24
·TQM全面质量管理实战(8月23—24日苏州)
·多品种小批量精益均衡生产(8月23—24日苏州
·团队情绪管理—有效处理情绪,积极达成绩效(8月
·现代高效仓储管理与库存控制(8月24日苏州)
·生产计划与物料控制(8月24—25日苏州)
·智能工厂MES系统规划(工厂实战版)(8月24
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·全省新的社会阶层人士培训班来公司调研
·中阳钢铁获“绿色发展标杆企业”殊荣
·优化开停省费用
·岱海发电召开专题会议传达集团上半年工作会精神
·华宁热电组织学习集团年中工作会精神
·康巴什热电召开职工技术创新工作推进暨表彰会
·漳山发电贯彻落实集团2018年上半年工作会精
·清洁能源传达集团2018年上半年工作会精神
·京丰公司开展微型消防站实战拉动演练
·石景山热电厂召开会议传达集团2018年上半年
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×