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培训诊断2:部门同心其利断金

博锐管理在线 2017年9月5日 作者:叶敦明

    

销售团队对战略的兴趣,往往如同中高管对营销一样:没有多大兴趣,更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业,却不是这样!

大客户营销、流程化服务占主导时,销售团队会对营销系统,有很高的期望和要求。前方进球,依赖于中场(中高管)的调度,以及后方的稳固(研发、生产与服务平台)。

全场一个目标,一个节奏,才会有好的比赛过程与结果。

有了全员营销的意识与机制,一个企业的价值创造会被激发,价值传递大为顺畅。这样的企业,即使起跑的慢一点,也会在中途跑、冲刺时,赶超上来的。

 

全员营销,必须贯彻到营销战略中。

细分市场、目标客户、销售目标、营销策略、资源匹配、过程协同,都需要一幅“营销战略总图”加以指导。

那么,这幅总图,谁来绘制呢?

中高管心中有大图,对大方向、大目标和大策略,做到心中有数;然后呢,耐心与虚心地向销售/营销人员讨教,一同绘制一幅幅小图(STP构成的营销定位、新4P构成的客户组合、老4P构成的营销组合),做到手中有活。

 

当销售部门与决策/支持部门心同一处时,那一个企业的营销方能做到“其利断金”。管理人员的营销决策能力,与销售人员的战略思考能力,最为关键。

 

问题

选项

管理人员

销售人员

当下营销系统最需要作出的改变

营销与服务意识渗透到各部门,有效落实全员营销

30

25

营销战略的

清晰与可执

合适的决策分析流程与机制(组织、人员与方法)

35

20

销售团队的

整体战斗

较为保守,忙任务完成,对新动向与新发展兴趣不大

20

20

销售团队的

工作计划

稳定的客户,销售计划实现度较高;但不稳定的新老客户,计划实现度较低

30

30

销售团队的

发展潜

团队较为年轻,有较大的可塑性,但需要系统的技能培训与管理升级

25

30

若您的企业需要系统的营销培训,请与工业品营销教练叶敦明联系(微信号:yedunming)。

 

 

1、有效落实全员营销

一致认为营销与服务意识必须渗透到各相关部门。这就对了!若大部分部门,都把营销的重担,往销售和营销部门身上推,就很难形成内部营销的价值创造,也不容易达到外部营销的价值传递。

有效落实全员营销,流程、制度、文化组成的三家马车。流程、制度的刚性执行,最终生成文化这个软实力。

 

2、合适的决策分析流程与机制

一致认为必须在“组织、人员与方法”加以实现。重大的营销决策,有赖于信息,客户、行业、对手的相关信息越全,集体决策的“科学性”,就会胜过一个或几个人的“艺术性”。

一个好的采购,在未卖出之前,就有了利润,因为买对了;一个好的决策,在未执行之前,就有了较强的预期成果,因为被看好。

决策组织,最好采取“分散+集中”的方式,而且,自组织能力要强;决策人员,各部门负责人之外,一些成长快的员工,也能成为好帮手;决策方法上,需要一点专业学习、集体磨练和沉淀,形成符合企业的默契的、熟练的方法,而且,这种方法还具有一定的开放性。

(工业品营销教练叶敦明培训课程:http://www.360gyp.com/peixun

3、低头拉车与抬头看路

较为保守,忙任务完成,对新动向与新发展兴趣不大。这个有点头痛!务实没错,可老是一副“打完收工”的样子,就会耽误机会的捕捉。

一个高效的企业,核心资源会放在机会捕捉上,而非眼前问题的解决上。领导负责战略、中层负责策略、基层负责执行,导致很多内耗,必须回到“战略执行力合一”的正路上。

 

4、稳定与不稳定客户的销售计划

稳定的客户,销售计划实现度较高;但不稳定的新老客户,计划实现度较低。必须要有大的改观!一只销售队伍的战斗力,最好在“逆环境”中加以检验。

不稳定的新老客户群体,销售计划实现度越高,这只销售队伍的战斗力就越强,因为,良好的预见性、策略的精准度、执行力的弹性,在不稳定的销售环境下,越发显得重要。

若您的企业需要系统的营销培训,请与工业品营销教练叶敦明联系(微信号:yedunming)。

 

5、销售团队的发展潜力

团队较为年轻,有较大的可塑性,但需要系统的技能培训与管理升级。培训,为什么要系统化?

一来,方法与工具,需要达到一定的广度与深度后,才能有效解决现实销售中的多变且复杂的问题;二来,培训与实战,要有一个多轮次的结合与促进的过程;三来,工业品销售人员,还需要学习和掌握基本的管理技能,比如客户的、内部团队的。

 

系统营销培训,才会有持续的营销进步。在设计培训课程体系之前,有必要安排一场培训访谈、诊断的“轻咨询”。请注意,有过扎实营销咨询经理的培训师,方可担当此重任。

(工业品营销教练叶敦明培训课程:http://www.360gyp.com/peixun




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作者 叶敦明 的介绍:
叶敦明,上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者,专著《变局下工业品企业的7个成长机遇》,将于5月底出版。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型 ……
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