博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 培训诊断2:部门同心其利断金

培训诊断2:部门同心其利断金

博锐管理在线 2017年9月5日 作者:叶敦明

    

销售团队对战略的兴趣,往往如同中高管对营销一样:没有多大兴趣,更缺少必要的关注与研究。可一家向上的工业品企业,却不是这样!

大客户营销、流程化服务占主导时,销售团队会对营销系统,有很高的期望和要求。前方进球,依赖于中场(中高管)的调度,以及后方的稳固(研发、生产与服务平台)。

全场一个目标,一个节奏,才会有好的比赛过程与结果。

有了全员营销的意识与机制,一个企业的价值创造会被激发,价值传递大为顺畅。这样的企业,即使起跑的慢一点,也会在中途跑、冲刺时,赶超上来的。

 

全员营销,必须贯彻到营销战略中。

细分市场、目标客户、销售目标、营销策略、资源匹配、过程协同,都需要一幅“营销战略总图”加以指导。

那么,这幅总图,谁来绘制呢?

中高管心中有大图,对大方向、大目标和大策略,做到心中有数;然后呢,耐心与虚心地向销售/营销人员讨教,一同绘制一幅幅小图(STP构成的营销定位、新4P构成的客户组合、老4P构成的营销组合),做到手中有活。

 

当销售部门与决策/支持部门心同一处时,那一个企业的营销方能做到“其利断金”。管理人员的营销决策能力,与销售人员的战略思考能力,最为关键。

 

问题

选项

管理人员

销售人员

当下营销系统最需要作出的改变

营销与服务意识渗透到各部门,有效落实全员营销

30

25

营销战略的

清晰与可执

合适的决策分析流程与机制(组织、人员与方法)

35

20

销售团队的

整体战斗

较为保守,忙任务完成,对新动向与新发展兴趣不大

20

20

销售团队的

工作计划

稳定的客户,销售计划实现度较高;但不稳定的新老客户,计划实现度较低

30

30

销售团队的

发展潜

团队较为年轻,有较大的可塑性,但需要系统的技能培训与管理升级

25

30

若您的企业需要系统的营销培训,请与工业品营销教练叶敦明联系(微信号:yedunming)。

 

 

1、有效落实全员营销

一致认为营销与服务意识必须渗透到各相关部门。这就对了!若大部分部门,都把营销的重担,往销售和营销部门身上推,就很难形成内部营销的价值创造,也不容易达到外部营销的价值传递。

有效落实全员营销,流程、制度、文化组成的三家马车。流程、制度的刚性执行,最终生成文化这个软实力。

 

2、合适的决策分析流程与机制

一致认为必须在“组织、人员与方法”加以实现。重大的营销决策,有赖于信息,客户、行业、对手的相关信息越全,集体决策的“科学性”,就会胜过一个或几个人的“艺术性”。

一个好的采购,在未卖出之前,就有了利润,因为买对了;一个好的决策,在未执行之前,就有了较强的预期成果,因为被看好。

决策组织,最好采取“分散+集中”的方式,而且,自组织能力要强;决策人员,各部门负责人之外,一些成长快的员工,也能成为好帮手;决策方法上,需要一点专业学习、集体磨练和沉淀,形成符合企业的默契的、熟练的方法,而且,这种方法还具有一定的开放性。

(工业品营销教练叶敦明培训课程:http://www.360gyp.com/peixun

3、低头拉车与抬头看路

较为保守,忙任务完成,对新动向与新发展兴趣不大。这个有点头痛!务实没错,可老是一副“打完收工”的样子,就会耽误机会的捕捉。

一个高效的企业,核心资源会放在机会捕捉上,而非眼前问题的解决上。领导负责战略、中层负责策略、基层负责执行,导致很多内耗,必须回到“战略执行力合一”的正路上。

 

4、稳定与不稳定客户的销售计划

稳定的客户,销售计划实现度较高;但不稳定的新老客户,计划实现度较低。必须要有大的改观!一只销售队伍的战斗力,最好在“逆环境”中加以检验。

不稳定的新老客户群体,销售计划实现度越高,这只销售队伍的战斗力就越强,因为,良好的预见性、策略的精准度、执行力的弹性,在不稳定的销售环境下,越发显得重要。

若您的企业需要系统的营销培训,请与工业品营销教练叶敦明联系(微信号:yedunming)。

 

5、销售团队的发展潜力

团队较为年轻,有较大的可塑性,但需要系统的技能培训与管理升级。培训,为什么要系统化?

一来,方法与工具,需要达到一定的广度与深度后,才能有效解决现实销售中的多变且复杂的问题;二来,培训与实战,要有一个多轮次的结合与促进的过程;三来,工业品销售人员,还需要学习和掌握基本的管理技能,比如客户的、内部团队的。

 

系统营销培训,才会有持续的营销进步。在设计培训课程体系之前,有必要安排一场培训访谈、诊断的“轻咨询”。请注意,有过扎实营销咨询经理的培训师,方可担当此重任。

(工业品营销教练叶敦明培训课程:http://www.360gyp.com/peixun




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 叶敦明 的介绍:
叶敦明,上海本质企业管理咨询首席顾问,工业品企业营销与管理教练,工业品营销传播网创建者,专著《变局下工业品企业的7个成长机遇》,将于5月底出版。1994-2000年,在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管;2000年以来,在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时,还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业,理论与实践结合,互联网思维与实业经营态度混搭,期望为国内的工业品行业的转型 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入叶敦明的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 叶敦明 的近期文章:
·培训诊断2:部门同心其利断金
·工业品营销价值1:目标达成有底气
·工业品营销价值1:目标达成有底气
·四类人员的工业品营销之路
·国内工业品营销现状
·把握工业品营销的五个特征
·认清工业品营销的三个概念
·工业品经销商,如何转对型(下)
·工业品经销商,如何转对型?(上)

网友对文章《培训诊断2:部门同心其利断金》的评论
目前还没有网友对文章《培训诊断2:部门同心其利断金》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·新实战营销(CMO)高级研修班
·年度培训规划设计与执行
·变革时代领导力——打造企业执行
·解雇技巧与争议处理、绩效管理、薪酬体系设计(3
·工厂KPI量化考核体系建立(2天)
·精益实战工具—防错技术案例与实战(2天)
·现场管理与现场改善训练营(标杆工厂体验班)
·团队加速与变革领导力
·新《海关稽查条例》修订与实施暨特许权使用费海关
·工商管理高级研修班(十五班)
·向华为学习:全面解读华为基本法
·TWI—JM改善技能提升训练(公开课1天精华版
·成功采购经理的必由之路
·金融与投资企业家课程
·华为式人才培养体系与商学院建设
·培训管理者必备——认知心理学
·SUPER演绎高手—自信呈现与完美互动的五项修
·采购成本与价格分析与商务谈判技巧
·女性CFO领导力论坛
·大客户开发与管理
·易经风水与选址布局(2天)
·大客户关系管理
·HRBP标杆学习《HR三支柱:阿里政委体系》特
·部门经理和主管的报表统计方法
·HRBP影响力塑造
·BecomingALeader—创建高效能管理
·大型IT项目组合管理与外包服务能力建设最佳实践
·全局思维下的全面预算管理
·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系
·TTT—从讲师到课程开发师速训营
·走进华为——《干部梯队建设班2期》
·向华为学习:高层干部的战略思维和战略领导力
·金税三期下的企业涉税风险自查、预警与应对
·采购成本控制与供应商管理
·走进标杆企业—向腾讯学互联网思维与创新管理
·“岗效能”一体化的高效薪酬激励体系设计(1天)
·企业薪酬体系与绩效考核综合实战训练(2天)
·金税三期新税务稽查模式下—企业涉税风险预警、防
·世界咖啡馆:卓越管理者的五项修炼
·敏捷生产与精益物流管理
·精益物流管理与供应链管理优化策略
·非财务经理的财务管理
·非人力资源的人力资源管理
·卓越团队体验式训练营(12月)
·企业变革之道
·佛山一汽大众精益智能制造观摩研修
·QC080000内部审核员(11月)
·压力与情绪管理
·生产件批准过程PPAP(11月)
·MRO间接物料及备品备件采购
·QFD质量功能展开
·AIAG特殊过程审核员培训—涂装(CQI—12
·生产计划与物料控制(PMC)(11月)
·SPC企业进阶实战提升
·制造业仓储业务规划与外包(工厂实战版)
·Minitab实操应用
 推荐文章
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
    国产奶粉,是不是还可以抢救一下?
    新闻营销为什么经久不衰?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·爱在一起同参与|格力地产再次携手珠海特校秋季
·【宣贯十九大、打赢攻坚战】中建五局恒大金碧江
·横跨三省,纵向到底,中建五局东北公司领导带头
·中智珠海分公司成功举办《互联网+时代如何让企
·京能电力控股售电公司业务取得新突破
·新能源机关党支部学习贯彻十九大精神
·宁夏创业采取“五项措施”持续深入学习贯彻十九
·集团召开炭素制品公司关停工作部署协调会
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2017 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×