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无需广告也能让产品畅销的营销术

博锐管理在线 2017年8月14日 作者:沈坤

     前几天,我在平台发布过一篇《揭秘:品类的奥秘—令人震惊的大脑概念抽屉》文章,向大家揭示了;逻辑思维中,我们的大脑喜欢将事物归类的抽屉概念原理,并提出了品类除了物理性创造之外,还可以根据消费者的认知,通过修改产品固有属性等方法,来创造有利于企业的新品类认知。

今天给大家再介绍一种,基于大脑概念抽屉原理下,有助于消费者对企业产品产生质量认知的一种品类区隔概念。

什么叫品类区隔

品类区隔,顾名思义是指在同类别产品中,可以有效为顾客提供一种能暗示产品优劣和不同差异的选择方法和标准。对企业而言,有了品类区隔的概念,顾客就能在渠道终端的货架上轻易认出你的产品,并被你吸引,从而进行排他性选择进而购买你的产品。

这种能有效战胜同质化严重的同类产品,同时又可以大量减少对广告依赖的策划手法就叫品类区隔,这是我于2004年,根据人类思维共性——善于根据相同类别的事物进行类同归纳的概念抽屉原理而创造的独特的产品策划新方法。

产品同质化现象

当前全球的市场营销都遵循着同一种传统的运作手法,那就是,当企业诞生一个新产品,并想把这新产品推向市场时,必然会使用两个名词,一个是企业(或产品)品牌,一个是产品的属性名称,从而形成一种惯常的名称模式。

这个模式就是品牌(企业)名称+产品(属性)名称(如:方太+油烟机;老板+油烟机;西门子+油烟机等),然后加上一个定位概念就进行广告传播了,就此形成市场上只有企业或品牌名称不同,而产品几乎同质,尽管广告中也在诉求产品差异化卖点。

 这样的做法直到今天也没有人怀疑过有什么不对之处,我也是从2004年开始才对这一传统营销模式提出异议并着手研究对策,看有没有更好的方法来破这个全球营销的迷局。而现在我可以大胆地说,破局方法就是改变顾客思维,让顾客进入我们特意为其设计创造的产品类别中,从而在品牌名称和产品名称的中间,找到了可以添加并影响顾客购物思维的概念位置,这就是品类区隔概念。

创造质量优劣区隔概念

有些产品运气好,通过创新开创新产品类别来获得市场先机如香飘飘奶茶。遗憾的是,随后而来的优乐美奶茶和立顿奶茶,又与香飘飘产生了同质化状态,顾客自然也分流了。因为谁也不知道究竟哪家奶茶产品的质量更好。

“纯真乳”奶茶,以“真牛奶”为原料成分区隔香飘飘、优乐美和立顿等传统奶精合成奶茶。顾客第一次知道,原来奶茶还分真牛奶茶和奶精调和奶茶。两者之间的质量不言自明,企业几乎不需要投入太多传播费用就能够将具有独特区隔力量的“纯真乳”奶茶推入市场。

油烟机行业也是,这个行业一直是由方太、老板、帅康和华帝四大家族把控,无论在产品外观的新颖度和品牌影响力以及售后服务上,都投入巨大,成为名符其实的行业四霸。但顾客依然难以区分,这四家产品究竟哪家质量更好?于是,企业只能大投广告来产生影响力。




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作者 沈坤 的介绍:
沈坤:中国横向思维创新实战第一人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2000年开始运用其独创的横向思维创新方法为众多本土企业提供破局营销策划,擅长颠覆性创新营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“创新大侠”
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