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90%化妆品招商举步维艰,靠什么留在10%?

博锐管理在线 2017年7月30日 作者:于斐

文章关键词: 化妆品   招商   诀窍   方法   于斐   蓝哥智洋  
    

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

为什么化妆品企业招商这么难?

在竞争日趋白炙化的化妆品市场,随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,招商营销面临前所未有的挑战。众多化妆品企业纷纷使出浑身解术,所参加的美博会和各种招商会,千篇一律的发传单扫微信立广告,放眼望去就是一片广告牌子的海洋,如此的阵势,怎能不让众多分销商产生审美疲劳呢?招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多企业感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

这不,美白、紧肤、防晒、保湿、抗皱,差不多的功能、差不多的外观和包装,想要脱颖而出,谈何容易。

说来说去,其实是时代变了。

随着当下的需求升级,消费者需要的是从服务的满意感转型为精神层面的满足感,想要吸引别人的目光,就必须拥有自身的文化、创新、体验及情怀。今天互联网和移动互联网上的传播已不再是单纯的产品展示的平台,而是一个集分享、互动、社群、口碑传播于一体的网民信息聚合平台,只有整合传播力量才能产生价值。因此,化妆品企业产品的包装策略、形象策略、使用感受、价格策略等都体现着企业产品的有形价值差异,企业并不仅仅是简单意义上的生产和销售,而是能够通过产品把我们的思维、心灵和精神联系起来。

化妆品企业要想在复杂的市场环境中得以生存,就不得不从诸多方面考虑,如何整合资源、错位经营、搞活营销,这是一个时期内融挑战与机会一体的市场组合。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,随着中国企业的发展,现在已经进入了个性化定制化营销时代,从文化营销到广告营销、概念营销、整合营销到内容营销,伴随着营销节奏的变化,各家化妆品企业和品牌的内涵也不断得到了彰显,市场开发重点随之转移到了市场终端场景化和生动化的角逐。由此,现代企业的营销必须以消费者为中心,产品设计之前就必须充分研究和分析,并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此,要避免无中生有的夸大,天花乱坠的炒作,只要能够有效区隔你的竞争品牌,能够突显你的卖点而不牵强附会,同时极易被消费者接受,那就是好的营销。比如:我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等,让产品时尚生动起来去吸引年轻人,从而建立起庞大的消费人群,摆脱国外品牌的围追堵截。

现在企业之间的竞争,已不仅仅局限在资金、产品和人才,而是以品牌文化为核心价值的整合竞争,包含了对自己品牌个性文化精确把握下的稳健执行:精确推广,更包含着对自我品牌文化基因中优缺点把握中的扬长避短,他们完全可以先从小市场做单点突破,围绕产品去做精、做深、做透,以加强品牌的传播和推广。

虽然化妆品招商一直是个热门话题,而且一直呈现出极度狂热局面,但这种情况也仅限于几年前的美博会之前。此后众多的化妆品企业都常到了“乘兴而来,扫兴而归”的苦果,一次次的面对空手而归或者一次仅招到几百、几十万的现实,与几年之前的产品动辙招商上千万、超亿元的局面相比,化妆品企业再次感受到了招商的“严冬”!

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师总结身为企业成功招商经验,分析将近几百家化妆品招商企业的招商现状,得出化妆品企业招商不容乐观的原因主要表现在以下几点:

战略缺乏,被动挨打

俗话说的好,女人的钱是最好赚的,对于任何女人来说,为了面子工程,都离不开化妆品,化妆品企业也是瞅准了女性的这一特点,纷纷想抢占自己的一席之地。

放眼望去,市场上有多少个化妆品品牌,电视上也好,商超里也罢,每天都有新的品牌诞生,这是我们看得到,而我们没看到的,又有多少呢?化妆品企业想要生存、壮大,其前路有多艰难可想而知。

这不,在招商前期,化妆品企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”,想尽办法、费尽心机,但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取决于策划不到位!

原因之一,在市场竞争的残酷大环境下,化妆品竞争,尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性,因此只是简单的“自说自划”,或者引用其他成功招商企业的案例,照抄其文案、广告,最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。即便是企业想到自己的产品要和别人有差异,可到底怎样提炼这个差异化的卖点,还是无从下手,原因也是没有这方面的市场经验,对消费者了解的不透彻。

原因之二,有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性,但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质,在投入费用时精打细算,从文案设计到选择媒体,往往会“剑走偏锋”,把钱用不到“刀刃”上,因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局,此外也加深了化妆品企业对策划机构的“畏惧感”!

原因之三,一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构,但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”,没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传,没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”,而不能制定出比较有实际意义的策略,因而使经销商也望而生畏!

综上所述,化妆品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构,从而在强手如林的招商大军中错失先机,以至全盘皆输!

战术薄弱,寸步难行

化妆品企业与经销商的合作关系始于各种形式招商,因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因,归纳起来有以下几个战术上的错误:

错误之一,没有一个比较专业的招商团队。招商团队是确保经销商与企业紧密联系,信息互动,达成初步合作意向的桥梁和纽带,显得尤为重要。经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口,也在招商团队中。因此,可以说,招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。

我们结合历次招商策划的成功案例,分析得出:服务的企业客户招商大获全胜,都有一支训练有素,接受专业培训的招商团队。

错误之二,企业制定的招商条件过份倾向本身营利,没有突出经销商利益

企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则,若想双方能够在招商时达成协议,则必须考虑双方利益,制定一个“双赢”的计划,才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下,很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候,不结合市场实际,不能客观的分析企业自身的实际情况,自我感觉良好,所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。

错误之三,乱开空头支票  吓走合作经销商。

我们蓝哥智洋机构在调查中发现:大部分化妆品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲,企业本身认为给经销商提供的支持越好,优惠待遇越多,经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇,往往超出了企业自身实力的范围,开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是,企业和经销商往往一开始合作的时候,一帆风顺,但合作开始一段时间以后,经销商发现企业的承诺不能兑现之后,大家就产生了矛盾,所以最终企业和经销商还是一拍两散。

总之,化妆品企业招商的成功与否受多方面的因素的影响,做好招商关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等各方面的成功运作,做好招商,就走好了成长的第一步,就打牢了基础,为以后企业在市场中的翱翔添加了双翼!

事实上,招商这个概念已经远远不是几年前可以引起狂潮的招商,现在的招商是众多企业从一个小碗里面抢饭吃,所以竞争更加激烈,如果不进行周密的安排与策划,没有众多的资源以及丰富的招商经验,没有专业实战的团队进行全程扶持,仅凭企业自身的生搬硬套那些死的东西,而不是活学活用,当然很难在招商市场上立足。

目前经销商日趋理性,“大手笔”已然成为过去,通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品,正所谓希望越大,失望越大,对招商期望值太高,到头来受伤的最终仍是企业自己。

至于那些不停地开发产品,不停地报批文号,不停地打广告招商,把招商当成利润的主要来源,打一枪换一个地方的“招商专业户”们,其结果最终只能是步入更快的灭亡。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在给一些企业做招商诊断的过程中发现,许多企业招商之所以陷入困局,其实其根本原因还是在招商环节上把握不到位或者是环节衔接上出了问题。

如何实现成功招商营销,著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,要重点抓好6个策略。

诀窍一:明确定位  企划先行

化妆品要招商成功,首先要有吸引经销商眼球的产品或服务。

在许多产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客创新体验与情感互动增长点,真正做到“人无我有,人有我优”。

这样,才有真正吸引代理商的优势和条件。

具体来讲,针对某个产品背景、组方、效果等设计一套独到的机理和概念显得尤为独到,在策略和方向上可以从以下六大版块来把握和管理:

1、产品市场定位策略及体系;

2、产品传播工具创意企划案;

3、招商策略规划;

4、招商培训体系规划;

5,招商政策管理及市场启动方案;

6、量身定做营销策划方案等。具体就某一细节,比如针对某产品中含OPC葡萄籽的特点,提出了女性“保养不如保鲜”的卖点,针对某护肤产品,提出了“要么自然美,要么XX美”的卖点,同时根据互联网时代特征和产品的特点巧妙的设计了互动价值创造过程,在产品概念提炼、内容创意升级,以及有针对性区别于同类竞品对手市场推广模式和满足消费者需求设计的多样化主题促销活动,让消费者能够以成本最低、速度最快的方式表达情绪、发表评论,影响甚至参与设计与生产。因而杀伤力和针对性都很强。

说到定位,通俗的说就是买什么样的品类产品以及买给什么人的问题。

对于产品招商而言,这是成功的前提和基础。

什么是独特销售定位,美国的马克·兰兹鲍姆教授就认为,你的独特定位必须能够补充市场中的现有缺陷,或者打入一个未来开辟的新市场。如果你的独特定位无任何新意,那么就要重新开始。因为市场上已经存在够多的跟随者了,他们全部在争抢同一杯余羹。

一般来说,独特定位是围绕产品卖点展开的,这些卖点有产品服务、商品花色品种和质量保证,甚至有时产品的价格也可以成为卖点。你的独特定位未必是有形的,但必须是真实可信的。换言之,你的独特定位必须是顾客能真实感受到的。香水制造商很早就认识到这一点,他们不是在销售一种嗅觉好的水,而是在销售浪漫、性以及魅力。这些看不见的特征在消费者心目中是十分真实的。

既然你的独特定位已经成形,你就应该把它拿出来展示给大家看。尽可能在所有场合运用你的独特定位——如营销、广告以及日常函电往来中。找到一种办法让独特定位体现在公司标志或各类文具上。让你的员工牢记独特定位,让你的用一句话表述的独特定位成为公司的代名词,直至你的独特定位在员工和顾客脑海中留下抹不掉的印迹。这样,你已经与你的独特定位合为一体了。

就化妆品而言,随着互联网社会透明度的增加,品牌已从信息经济迈入到信任经济时代。以往,许多企业总是习惯了“我们的产品是天底下最好的产品”自娱自乐自慰的主观性狂欢中,忽视了用户的情绪情趣情感,这是不行的。企业必须在目标消费者决策链条上,模以、界定、选择如何影响消费者、接近购物者、感动用户的新方式、新地点和新介质,从而把控关键触点。这就需要企业将主要精力放在内容上,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进行测试,优化调整自身的内容。同时根据消费需求的痛点,从产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合市场环境、消费需求、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以市场为导向,设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见,经过科学系统的市场定位,产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中,华丽的外衣和鲜明的个性内容无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然,这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量,它是产品生命力的根本和保证。

诀窍二:样板市场  探索模式

毋庸置疑,样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据。

但是现实中,在招商的产品中没有几个做样板市场,失去了展现产品优势的良好机会。本着对自己的产品负责,对经销商负责,对自己企业的长远发展负责的态度,都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球,就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应,更多的经销商就会群起响应,同时产品口碑也将树立起来,震撼经销商赚钱的原始心理,引爆招商市场。

鉴于此,如果盘点自身缺乏成功招商的基因,不妨寻求有实战经验的战略合作伙伴,那样要比你自身的摸索和尝试,就成功来讲,要有保证得多。说白了,当今市场有的是产品,事实上也不缺产品。如果一个企业只会嚷嚷着片面叫嚣着自身的产品,那是没有什么作用的,更不用说在市场上掀起一丝波澜了。要记住,如果从现在开始,放下所谓自力更生式盲目不切实际的主观招商,一切都还来得及,否则,与生俱来的痛苦会陪伴你相当一阵子。

纵观诸多失败的化妆品招商,往往是因为没有抓住经销商及消费者的需求心理,从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。

企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求,如今大多数的化妆品生产企业不重视客户和消费者的需求,仍抱着我能生产什么就生产什么,靠天吃饭的小农意识,产品要么功能单一,品种单薄,要么干脆就来个多乱杂,美博会也去,招商会也开,但却总是出不了成效,原因在哪?

经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁,从另一个角度来说,经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标,你的产品如果连经销商的眼都入不了,又从何谈起入消费者的眼?

化妆品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求,不以满足经销商与消费者需求为市场原点,那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求,产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭,自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。

因此,只有把紧市场要脉,建立完善的,全面的产品体系,满足甚至创造市场需求,才能永远立于市场的不败之地。

在具体做法上,除了提供看得见的利润空间外,关键是充实和完善切实可行的利益保障机制,不是什么动辄轻易许诺免费铺货、央视广告拉动、派出专职队伍协销等自身心理都没底的远景。相反,提供诸如产品知识、营销技巧、管理制度方面的培训以及把自身资源和代理商所具备的区位优势进行嫁接整合,针对客户所处不同区域设计不同成本最优化赢利模式,并根据不同的需求给予有针对性的满足要实在的多。

市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力,同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对药企而言,往往有时谁更善于转换思维与发现,谁做的更专业,更细致入微谁就会处于上峰,成为市场上真正的大赢家。

无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。

然而,目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的,就开始大范围的盲目招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟,可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。

聪明的人其实都知道,这样的做法益处颇多,一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据;最后,样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言,在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略,这样最大化地掌握了市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

诀窍三:招商政策  互利双赢

招商策划是招商过程的第一步。那么,招商策划的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标,只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。

由于资金的压力,只要能捞到钱就行,招商圈钱是业内阳光下的秘密,厂家采取了杀鸡取卵的招商方式,策划也围绕这个主题,所以招商的路越走越窄,最终断送了企业的前途。这种短平快式的急功近利不仅不会收获什么,反而透支的是企业的信誉。

现行的招商策划完全只针对经销商,不考虑消费者和下游渠道,没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球,产品策划,只到了经销商接受的层面,经销商拿到产品也不清楚怎么做,还是要做二次策划及试点市场工作,成功的机会更小。

没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。

所以,招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给代理商的利润非常低,没有足够的利益诱惑,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此,产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的招商政策是至关重要的环节,包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以,在招商营销过程中,企业也应该做适时的换位思考,站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

诀窍四:招商策略  资源整合

招商营销在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、自媒体招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种,很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。

究其原因,其实这里面有两方面的原因,一是没有将上述手段进行有效的组合,仅靠单一模式的轮回,自然是无法达到累计倍增的招商效果了;二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合,即使在招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源,提升招商效果?

在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够成事大吉了,接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?

通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,可以根据需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。

在招商会上,化妆品企业可以从以下几个方面去做准备。

1.展示企业实力,让经销商了解企业

首先,要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、品牌故事、媒体对于企业的报道等。

2.建立经营模式,让经销商看到未来

企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。

我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化,要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。

3.做好长久规划,让经销商看到“钱”景。

在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。同时请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。

4.专家全程指导,让经销商消除疑虑。

我们蓝哥智洋机构在服务海内外众多客户时,经常以自身多年的经验来对行业和产品进行分析,进一步增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的,企业针对经销商的疑虑,请知名专家在招商会上一一解答。在经销商看来,专家的解答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。

5.精细服务跟进,让经销商感觉踏实

会议结束后,经销商对企业和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了,但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合作。

总而言之,中小企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要有诺必现,只有这样才能实现良性循环,保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是要服务于产品的销售。

诀窍五:售后服务  长效共存

众所周知,中国的化妆品市场其实一直做的是功能性市场,但是化妆品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值,同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场,让当今的化妆品市场陷入了严重的信任危机状态,最终导致化妆品招商市场步入寒冬。

对此,怎么办?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为:要扭转当前市场现状,只有造就消费者信得过的品牌,才能成就化妆品的好市场。

由此看出,我们面对的同时也是一个“个性化”的消费时代,除了关注客户的需求外,还要对客户进行“差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡,提供超值服务,为客户创造更大的价值,实现客户与企业的良性互动发展,领先一步,不断超越,始终让客户感受到本企业的差异化特色服务。

只有做好服务工作,建立起与客户之间的诚信关系,不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度,使客户乐意用企业的产品,才能提高企业的营销竞争力。

互联网+是个伟大变革,正在以创新、开放和融合的姿态,展现当今是一个生活大于生意的时代、一个有温度有情感的时代、也是一个趋势干掉规模的时代。作为化妆品企业,应该把企业原有生产或服务的管控型组织体转型为交互性价值体,才能最终实现企业打造品牌从信息经济升级到信任经济的目标。

三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准,这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在化妆品行业产品高度同质化的当今,招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助,代理商不能实现赢利,那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,代理商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活,引得代理商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,可惜乎!

产品招商成功后,如何作好配套的售后服务?

首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅,建立发展生态圈:其次应该是跟踪式的贴身服务,结合代理商市场的特点,总部应有专人专班的跟踪服务,除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议,真正帮助和解决市场存在的问题,只有通过这样真心实意的亲情化售后服务,真正帮助代理商赢利,才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

诀窍六:招商队伍  强化执行

众所周知,好的产品好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的招商营销中,其案例比比皆是。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出,执行不到位成了众多企业深感棘手的问题,强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中,从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍,应该要求是人人都是产品知识传播专家,人人都是企业的市场实战专家和行家里手,人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然,作为企业而言,如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能,在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源,互利双赢,共同发展才是企业和员工的合作基础。

在中国95%的企业上是中小企业和新兴企业,在面对庞大而复杂的市场竞争环境中,真正有能力组建市场网络的不足5%,绝大部分企业需要通过招商,借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。

如何实现成功的招商营销,希望以上的阐述能给众多化妆品企业招商以有益的思考。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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作者 于斐 的介绍:
于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会 ……
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