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也谈一线销售人员培训

博锐管理在线 2017年7月28日 作者:赵磊

         孙宏伟老师说:“企业应该把营销和销售类的课程分为初中级销售、中高级销售、销售管理、市场营销四个层面。”我深以为然。在现在的培训过程中,学员的群体划分越来越重要。因为成人学习的特点就是要快速的学以致用,企业购买培训产品的目的,就是要用培训快速的达到提升绩效的目的。对于销售培训更是如此。

     对于一线销售人员的培训,尤其是像导购、卖场、终端销售这些直接面对客户人员的培训。要非常注意销售的实际可操作性。他们不关心销售理论的多少,而更关注于参加培训,掌握到的内容,能够在第二天带来多少业绩收益。

    前两天看了一些培训讲师的销售培训课程,他们已经延展到经销商层面了,而且能够体现出立竿见影的效果。一个很显著的特点,就是以咨询式培训切入,从产品优势调研、销售环境布置、产品优势问答、销售标兵行为动作分析、标准化销售动作形成、一线销售人员重复训练角度出发进行设计,这些环节,实际上已经涵盖了产品、市场、销售等几个环节。课堂教学只是其中呈现的一个环节而已。这种培训对于终端销售非常给力。很多企业不是销售终端能力不行,反倒是综合提升的不够。

    由此也产生一个反思。在销售培训甚至于管理培训的环节中,其实并不一定是当事人的技能水平有问题,更多的是思路限制了解决问题能力的提升。表面上看企业内部资源就那么多,但实际上可挖掘的东西还有很多。因而培训不仅仅源于技能上的提升,更应注重于人们对于资源利用获取能力的改变。




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