博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 改革营销团队的策略与方法

改革营销团队的策略与方法

博锐管理在线 2017年7月17日 作者:王先琳

    

当下,很多企业都在谋划对销售团队进行改革。通常要改革一个大型、分散型销售团队的运营方式并不容易,而要迅速实施一项销售改革计划并使其持之以恒就更加困难。而这正是一些企业所面对的挑战。

一般地说,投资者都希望尽快见到投资成效。因此,企业会坚持实施一项能立竿见影地提高销售业绩的改革计划。而通常要实施如此规模的改革计划需要一段时间。为了实施这一复杂的改革计划,企业应采用一种分阶段推进的“大学方式”,该方式能在所有的地区同时启动改革计划。在销售体系中担任关键角色的多名地区经理与销售经理们一起参加了各个中心“学院”的培训,在那里一起学习如何使用新的管理工具和工作流程,包括标准化的业绩指标、诊断报告,以及为落实对每一个销售线索进行跟踪和推销的责任而定制设计的工具。当地区经理从该学院“毕业”后,就从自己所在地区最重要的市场开始,分阶段推行改革计划。销售经理和所管理的销售代表也使用这些新的工具。

为了确保改革成果能够持之以恒,企业还要设立反复进行组织指导会的方式,利用业绩管理工具对销售经理的销售业绩进行评估,查找并指出不足之处。然后,销售经理再以同样的方式对下面的销售代表进行评估和指导。管理工具和业务指导会对改革计划的成功实施起到了至关重要的作用。在对大型、分散型销售团队的运营方式进行改革时,仅仅有了正确的工具并不能加快改革进程或使改革成果持之以恒。但是,企业可以通过适当的方法来实现这种见效快的改革:即确定一组分布于整个组织之中、最合适的管理者群体来推动改革,并采纳“大学方式”进行改革培训,受训者又依次对下一级的员工如法进行培训。

在企业销售队伍中,许多销售人员对交叉销售存在抵触情绪,因此,管理层必须消除他们面临的各种疑虑,并使他们相信交叉销售的好处。大型组织中的各业务单元通常对企业范围的交叉销售举措持抵触态度。此外,销售人员对于共享信息持有一种根深蒂固的偏见,因为他们认为,共享信息相当冒险。他们的疑虑(通常源于经验)包括,担心其他业务单元会因交货不及时而使他们的客户失望;担心打包销售中的某些产品质量不过关;还有一种常见的担忧是,客户对于不同业务单元的重要性不同,这种差异可能会损害与客户的关系,这种关系对于有的业务单元息息相关,而对于其他业务单元却可能并不那么重要。

为了解决这些相互关联的激励和观念问题,公司为销售人员、业务单元负责人和销售经理们举办了一系列不太传统的研讨会。有些研讨会鼓励大家思考对风险的承受限度、他们职业生涯的高峰与低谷,以及他们工作的动机。这些训练引导许多销售代表认识到,他们期望建立牢固的客户关系是基于为潜在雇主提供某些东西的需要。有效的交叉销售努力实际上能够强化客户关系,从而帮助销售人员实现他们的个人目标,证明这一点对于激发他们对新举措的热情至关重要。更多的高管人员开始认识到,讨厌冒险对他们的决策起到了很大支配作用,并且随着公司增长的减缓,他们自己的职业风险也会明显增高,而新的交叉销售努力正是为了解决公司增长减缓的问题而设计的。

企业通过采用上述措施使得业务单元更容易树立信心:只要解决了交货和产品质量问题,其他业务单元也会解决好问题。通过增强相互信任,激发敦促销售小组就新的薪酬体系达成了协议,该体系将每个销售人员奖金的10%与对协作销售成绩做出个人贡献的同事评价结果挂钩。同时,销售经理们创建和领导来自多个业务单元的销售代表小组,充实完善了针对共有客户的客户计划细节。销售经理和业绩卓著的销售代表充当了“领航员”角色,向一线销售团队提供辅导和传授经验,并传播以前的成功故事,以消除悲观怀疑情绪。

一项优先任务是使销售人员熟悉新的数据共享系统和评测指标告示板(其中包括联合销售电话次数、来自多个业务单元的产品打包供货百分比、涉及各业务单元协作销售的给定客户或地域的销售百分比等)。这些评测指标告示可使销售人员了解联合销售团队在对特定客户的销售上是否正在取得进展,并使许多人相信,新的交叉销售目标并非只是纸上谈兵。随着协作观念的扎根,销售人员抓住机会,仅仅通过交叉销售就使总收入提高了。

总之,当企业促进协作或实行风险共担、收益共享时,销售人员以往的经验和根深蒂固的信念使许多人不舒服。这种模式对其他各种努力也是如此,在这种情况下,领导者必须使销售人员相信,能够带来的销售收益将远远超过花费,这一点至关重要。反之,鼓励销售人员提高价格或避免折扣,通常取决于说服销售人员相信,以一定的销售量换取较高的利润是可以接受的。那些希望改变销售队伍行为习惯的企业,必须了解销售人员更深层的动机,并通过训练有素的沟通、角色示范、技能培养和支持系统来解决这些动机问题。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 王先琳 的介绍:
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销咨询网专栏作家、全球品牌网专栏作家、中华企业文化网专栏作家;
中国亚太经济发展研究中心高级研究员、中国企业文化促进会会员;清华大学领导力培训导师、中国培训网培训专家。
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销 ……
>>> 向作者提问        >>> 进入王先琳的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 王先琳 的近期文章:
·改革营销团队的策略与方法
·企业投资的四个原则
·掌握科学的工作方法和领导艺术
·用经济学原理管理企业提高绩效
·用“三关注”提升企业业绩
·拓展职责范围有利提升效益
·中裕冠集团牵手中国玉雕之乡将打造珠宝全产业链综合体
·经营品牌的策略与方法
·营销需要变革和专注客户赢利点

网友对文章《改革营销团队的策略与方法》的评论
目前还没有网友对文章《改革营销团队的策略与方法》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·咨询式培训体系建设(5月31—6月1日北京)
·新一代互联网——区块链在金融中的应用(5月31
·KPI的有效设定技巧(6月1日北京)
·(6月2—3日北京)咨询式人力资源管理的五定—
·战略供应链管理(6月2—3日北京)
·成功的销售技巧(6月2—3日北京)
·构建卓越的客户服务管理体系(6月2—3日北京)
·如何创造性解决问题(6月4—5日北京)
·战略人力资源管理(6月4—5日北京)
·市场与销售助理技能训练(6月4—5日北京)
·供应、生产、销售、物流一体化(5月31—6月1
·(5月31日上海)APQP&CP产品质
·风险评估与分析—HAZOP(5月31—6月1日
·打造卓越的产品管理体系(5月31—6月1日上海
·采购人员核心技能提升训练(5月31—6月1日上
·柔性生产计划与排程管理(5月31日—6月1日上
·制造业成本管控与分析实战训练(5月31—6月1
·人力资源总监实战训练班(5月31—6月1日上海
·部门经理、管理干部综合管理技能提升(5月31—
·卓越领导力的提升(5月31日上海)
·2018年两会后增值税改革新理念下的——建筑与
·团队领导者研习班之一:团队领导力——打造高绩效
·(6月1—2日广州)管理者成长地图:跨部门沟通
·六西格玛绿带(SSGB)(6月1—6日广州)
·降低采购成本与供应商谈判技巧(6月1—2日广州
·塑胶产品设计(6月1—2日广州)
·中小企业财务管理中的问题及对策(6月2日广州)
·以结果为导向的执行力(6月2—3日广州)
·企业项目化管理的经营之道(6月2—3日广州)
·营销战略模式创新—互联网时代营销新视角
·(5月31—6月1日深圳)ISO28000供应
·人才盘点及继任计划实践(5月31—6月1日深圳
·销售团队狼型机制与狼性执行力(6月1日深圳)
·ASQ注册可靠性工程师(CRE)
·销售业绩提升与销售团队管控(6月2日深圳)
·中国式顾问销售技巧(6月3日深圳)
·华为战略/经营实战班(6月4—5日深圳)
·成为卓越领导—构建高绩效团队(6月6—7日深圳
·非人力资源经理的人力资源管理(6月7—8日深圳
·战略管理班第1期
·精益改善与成本管理(6月9日佛山)
·以学员为中心—培训师呈现技巧(6月29—30日
·质量零缺陷与TQM全面质量管理(7月14—15
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·企业人力资源劳资法律实务(5月31—6月2日苏
·压力与情绪管理(6月1—2日苏州)
·8D质量问题解决(2018年6月1~2日)
·TPM全员生产维护及实务培训(6月4—5日苏州
·供应、生产、销售、物流一体化(6月4—5日苏州
·以绩效为导向的培训体系建立(6月4—5日苏州)
·现场质量问题分析与解决(6月4—5日苏州)
·ISO9001:2015质量管理体系标准理解、
·MiniTab在质量管理中的应用(6月6—7日
·非财务经理的财务管理(6月6—7日苏州)
 推荐文章
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·省总工会送奖到焦化
·公司获“十大卓越建筑用钢生产企业品牌”称号
·能源集团资本运营调研组到玻纤集团调研指导IP
·集团公司纪委召开五月份纪检监察工作例会
·钢矿比如约而至贸易摩擦暂缓后期关注钢材期限基
·新版钢铁发展指导意见或年底出台
·建邦集团召开印尼合资公司项目推进动员会
·攀钢召开2018年党风廉政建设暨领导人员考核
·攀钢党委召开第一轮巡察工作通报会
·央视“匠心英雄”栏目播出中国五冶青年技能员工
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×