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销售技巧之说服销售十步骤

博锐管理在线 2017年7月13日 作者:廖衍明

     第一步骤:充分的准备
充分的准备包括四个方面的准备。首先是体力的准备,要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以我多年来研究成功学的经验,总结出了一些行之有效的方法,现在介绍几个给大家。一个是每天做一四二,深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二专业知识的准备
大家可能留意到了,我并没有一有问题就找客服。我们都知道,我们佰亿事业如日中天,找客服的也非常之多。不到万不得已我都尽量不去麻烦客服,假设我们自己是客服的话,我相信我也希望销售人员越独立越好。而独立最好的办法就是多找有经验的老师,并把别人的经验化为自己的知识。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。当然也别忘了大概了解他的收入。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态
要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:"我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!(这是陈安之成功学中提到的经典语句,我几乎每天都对自己这样说)
第三步骤:建立顾客信赖感
建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。我们佰亿人有一个好处,那就是我们往往都是双重身份:顾客兼代理商。我们本身就是最好的见证,但是根据ABC法则,我们去做销售佰亿工作时,我们最好能带些朋友去,这样会更有说服力。
第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
第六步骤:做竞争对手的分析
货比三家绝对不吃亏,但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。
第七步骤:解除反对意见
反对意见应在顾客讲出来之前解除,我们预先框视,顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
第八步骤:成交
成交的话,在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
第九步骤:要求顾客转介绍
首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。
第十步骤:做好顾客服务
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚。售前服务包括三个步骤:
1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
2、(一个月后或半个月后)打电话或发信息(公司利好消息)
3、持续半年、一年、二年、十年。做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。
李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬,就继续道歉。我觉得一个人成功,最后最后的关键,除了那些知识、行动、坚持到底之外,其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。

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作者 廖衍明 的介绍:
廖衍明,职业讲师,主讲商业讲师/企业高阶讲师培养、组织经验萃取与课程开发、中高层管理等课,现任速赢商学院院长,15年一直聚焦于企业核心管理人才与讲师人才的培养工作!
……
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