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您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 营销心理学:要挣女人的钱 先读懂女人

营销心理学:要挣女人的钱 先读懂女人

博锐管理在线 2017年7月13日 作者:廖衍明

     女人的钱好挣

 

    女人容易上当,容易冲动,有强烈的购买欲望,开心的时候购物,烦恼的时候购物,平淡的时候也要购物来让自己开心;从家庭上,自己挣的钱养活自己不算,老公挣钱了要给老婆花,情人节、妇女节、结婚纪念日、生日、圣诞节、春节,只要是老婆想要,总会找到理由,而且老公动作慢了还不高兴,聪明的老公知道,这笔钱早晚要花,还不如趁早乖乖就范,博美人一笑。

 

女人的钱也不好挣

 

    女人比男人太挑剔,爱算计。男人根本不懂,女人为什么会选这个,为什么要买那个?有时候会因为虚荣心,看到网上的商品评论说,“我男朋友给我买的我很喜欢”这么一句话,也非要老公给买不可。有时候会明明知道自己身材已经穿不上了,还要买下来模特穿着非常好看的衣服,理由是督促自己减肥。所以,一个女人买你的产品,你永远不会明白,她为什么买你的产品。因为一万个女人,会有一万个理由。

 

    所以,垂直电子商务网站只要快速迎合上女人购物的理由,一瞬间产品与需求的各种匹配让女人冲昏头脑,就可以产生订单,到达垂直电商“借到光”的目的。

 

    第一个迎合理由:风格匹配

 

    只要是女人觉得漂亮的服装、鞋帽、首饰,就有穿戴到自己身上的欲望,并且有产生购买的欲望,同时还有一种独占欲,不希望其他女人也买到与自己相同的衣服。每一个女人都希望自己的美是独一无二的,自己的风格是与众不同的。

 

    如何确定用户喜爱的风格,推荐与之匹配的产品。可以通过用户的收藏、关注、搜索等信息,甚至包括个人的年龄段、三围尺寸,所在地区、民族、喜爱的女明星、个人星座等等,所有能够获取的靠谱和不靠谱的信息,综合分析出用户喜爱的风格。

 

    让女人认为,这件衣服就是为她而设计和制作出来的。她看到了就是一种命中注定,夜晚睡觉也会梦见物流派单小伙骑着摩托车,送到她手上的那一刻。

 

    第二个迎合理由:“与众不同”还是“与众相同”

 

    女孩子念书的时候,往往不喜欢穿校服,原因就是无法展示自己的特色。所以,女人买衣服也很少会购买与同事小李、小王一模一样的衣服。

 

    如何降低这种撞衫的几率呢。网站可以在产品详细页面上,不单单展示销售了多少件,还可以显示用户所在地域销售的件数。

 

    当然,如果是化妆品、减肥产品、家庭用品,则用户更容易受到从众心理的影响。

 

    所以,要根据不同种类的产品,具体分析,是用从众心理合适,还是与众不同的心理合适。网站做到有针对性的暗示。

 

    第三个迎合理由:选择性困难症的“辅助治疗”

 

    其实,无论男女,都有选择性困难。其实,不是选择困难,而是没钱。用户用于消费的钱是有限的,但是符合用户需求的产品是多种多样的。便宜的产品,不好看;便宜又好看的产品,质量怕不好;便宜、好看、质量又好的产品,搜索不到。现在的电商,讲的是全网最低,就不单单是一家网站,而是面向所有网上销售渠道横向比较。

 

    来到网上购买产品的,都是图比实体店要便宜才来的。所以,价格是一个非常重要的指标。但是款式和质量同样重要。这三个指标,其实是三个不同纬度。但是用户,总是觉得价格高的,各方面都好。这其实是一种歧视,但是确实经验之谈。就如同西方社会,白人多的社区治安就好;中国社会招聘时选择,名牌大学毕业的学生;买新西兰的奶粉,就比国内的奶粉质量好。其实,这里多付出的成本,主要是为了降低选择错误的几率,降低风险。

 

    当用户在购物车里,或者关注里,关注了几款相似的产品,就是用户考虑购买其中之一了,用户不喜欢的连看都不会看,别说关注收藏了。所以,这时候用户无论买哪一款都是正确的,也都会后悔。需要有一个外力帮助用户解决这个纠结的状态。这时候,哪个网站解决好了这个问题,哪个网站就会获得这个订单。

 

    现实社会中,不同地域有不同的方式,来做这个推手。中国的商店,更多的是降价、打折、赠品这种比较实惠的方式。我女朋友就总跟我讲,印度的商贩这时候,就会对着客户大声说“Beaman!”,意思是“当回男人吧”,印度商贩和我女朋友这种心理战其实也很奏效。网站其实可以定期,统计用户同时关注的产品的情况,每周某一天用促销的形式,推动用户做出一个答案。也可让用户按顺序标出,自己喜欢的顺序,商家可以考虑如何降价,或者赠送一些面膜、化妆品的体验装等,帮助用户解决长期关注犹豫不决的选择。其实这时候只需要一点点的外力,就可以让用户做出决定。心理战也可以试试,不过感觉在线上,对中国人的效果并不好。

 

    这里不得不多提的一句,“饥饿营销”也是一种治疗选择性困难症的绝佳方式。缺点是,前期要足够的宣传,并且保证自己的产品别人无法复制。

 

    第四个迎合理由:售后与信誉的保证

 

    如果把卖出一个产品比作一场百米赛跑,电商还是实体店,都是这场赛跑的参赛选手。卖出产品,并不是这场赛跑的终点。所谓行“百里者半九十”,想挣钱不能靠一锤子买卖。单单靠一些统计数据,什么销量、皇冠钻石的等级,都是虚的。毕竟每个用户的体验,就是那么几个字儿,“好”,“不好”。如果真的让用户觉得产品好,那么下次再买同样的产品,一定优先选择曾经令她购物愉快的店铺。

 

    每个女人都很心细。如果你的服装,扣子上能多缝几针,碎线头能少一些,照片与实物符合度更高一些,尺码更标准一些,相信你的用户体验会好很多。如果让用户宁愿付费而退货,相信这个用户已经把你的商店拉入黑名单了。


    总而言之,说了这些观点,有些是与女人爱美有关,有些看似与爱美无关,但本质还是与女人爱美有关,爱美不单单是女人爱自己外貌的美,还包括女人都是完美主义者,她们还追求购物过程的完美。如果让女人在购物过程中感到快乐,那么她们绝对会把访问网站当成一款游戏来玩,并且乐此不疲。前提是款式、质量、价格都要做到极致。

 

    款式是整体,让女人关注到你的产品;质量是细节,让女人认可你的产品;价格是订单,性价比用在这里可能不太合适,花了这些钱,让女人美丽增添了多少的“美价比”,到底值不值的,决定了用户是否下这个订单。也决定了电商是否能够借到女性爱美的这个“光”。




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作者 廖衍明 的介绍:
廖衍明,职业讲师,主讲商业讲师/企业高阶讲师培养、组织经验萃取与课程开发、中高层管理等课,现任速赢商学院院长,15年一直聚焦于企业核心管理人才与讲师人才的培养工作!
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