博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 客户管理 >> 大客户行销力的天龙八部

大客户行销力的天龙八部

博锐管理在线 2017年7月11日 作者:彭小东

文章关键词: 大客户   行销力   天龙八部  
    在今天各个维度的中小客户、小散客户渐渐失去价值提供能力、竞争能力而渐行渐退。对大客户的青睐,“客户结构”升级,行销力服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务!在这个大客户行销力时代,必须要具备那些实战技能呢?
    

       在今天各个维度的中小客户、小散客户渐渐失去价值提供能力、竞争能力而渐行渐退。对大客户的青睐,“客户结构”升级,行销力服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务!在这个大客户行销力时代,必须要具备那些实战技能呢?

  精准定位

  如何基于大客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位:市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位?在竞争日益激烈的今天,“战略定位系统”是企业获胜的要诀,是赢得客户心智的系列科学决策;没有一个企业可以通吃市场,也没有一个企业无立锥之地!“定位定天下”!

  我们必须要明白,当“客户定位”不精准、或不恰当时,团队开发的效率将大为降低,因为只要出现产品不匹配、团队不匹配、资源不匹配的任何一种情况,再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然!让我们以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则,重塑企业形象,重构企业能力,重整企业资源,在大客户的争夺战中立于不败之地,并高效切割市场优质蛋糕!招招精准!

  高效拜访

  每一个专业销售人员都希望能拿到大单,但却很少人知道要如何才能相对容易并且可持续性地找到大单。大部分人在大部分时间里的拜访都是无效的!如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户,但又不能做成一单的话,这个销售员将会很容易开始怀疑自己的能力,或者质疑公司提供的服务或产品是否符合标准、是否有竞争力!

  没有“内线”、没有“教练”、没有“仙人”指路,不懂得创造“偶遇”,不懂得借势“平台”,做成大单的概率越来越低!请停止无效的、低效的拜访!

  立场判定

  在大客户采购角色中,提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者,且多且繁,如何快速的识别他们的立场?支持?反对?跟风?还是中者?不同的人,不同的立场,我们又应当采取什么样的策略和方式?很多时候,一招不慎、不当,全盘皆输!

  不要把注意力停留在一般支持者身上,不要透露过多的产品信息,也不要完全相信他们的信息;对于完全不希望你拿单的反对者,警惕他制造障碍!如果是你同行的支持者,就不用理他,孤立他,做你该做的事就是了!如果是因为你得罪了他,就要道歉,至少把他转变为中立者,减弱客户中的反对力量!当然,我会帮你做一个客户态度模型,以便于你更好的行事!

  需求识别

  大客户的需求识别,不是一件容易的事情。既存在显性需求,又存在隐性需求;既存在组织需求,又存在个人需求;而且需求并不是单一的,存在重要性排序的问题。举个简单的例子,你能快速、精准说出唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒的真实需求吗?如果说孙悟空的真实需求比唐僧的内在需求还要有界境和档次,你是否诧异?

  生活中我们时常会见到医生通过问(提问)、诊(诊断),开出处方,由处方引出产品。问诊就是售前服务,处方就是解决方案;显然,解决方案由服务(售前、售中、售后)和产品组成。售前服务导出解决方案;售中服务、售后服务保证解决方案的执行和效果!

  由此,我们要时时刻刻清醒的明白客户需要的不是产品,而是解决方案,帮他解决问题的解决方案,而产品充其量是一个实效的载体。行销力需要解决的三大核心问题是:需求与需求认知、价值与价值认知、价值与价值实现!需求识别或是精准有效的界定需求是你成功的核心基石。

  稳妥切入

  在一个正式的招投标项目中,不管你是否乐意,你都处在可能的9种处境中!是的,9种!你既有可能与客户联手向同行屏蔽信息,静悄悄地推进客户尽快招标或决策;也有可能就是一个找来陪标的人。

  每种处境,需要你做出稳妥的切入方式与措施。稍有偏差,都会令你功亏一篑。你需要搜集更多的信息来判断你当前所处的境地,更需要你用心去感受周围的一切!训练你自己,让你拥有一颗更敏锐的心!

  步步为赢

  如何洞悉大客户采购流程,从大客户采购的需求酝酿开始,到需求确认、采购标准有效建立、大范围筛选比较、各种采购疑虑的产生与及时消除,到正式决定购买、整个产品(服务)的使用、以及事后的综合评估,其过程极其繁杂,如何洞察其决策依居,如何辨析其决策路径,又如何施以有效的影响、引导,做到步步为赢?

  我们能否洞察大客户决策完整路径与关键节点,以科学的方法,高效的工具,步步领先客户的思维与行动,高山顶立、深海底行,做到润人于无形,润心于无声呢?若能做到春风化雨,触无感而心已动,又何愁不能与大客户携手同行,共创前程!

  协同推进

  再铁的客户都必须按规则办事;再富的客户帐目必须清晰;再熟悉的客户必须有客户档案;再大的客户不能丧失原则;对每次拜访都应象第一次一样重视;每次客户投诉都要有结果;任何客户的丢失都要总结反省…大客户行销力是一项系统工程!不是一个部门的事情,更不是一个人的事情!

  大客户的发展是企业内外高效协同的结果!大客户关系发展,从孕育阶段的买卖双方单点接洽,历经初级阶段、中级阶段、伙伴阶段,直至协作阶段,双方在多个维度成立联合小组,共同增加市场价值!协同能力的持续提升,是大客户良性发展的主线!

  实战教练

  企业大客户行销力战略或规划的有效落地是要打造一支鹰雁型的团队!使具有鹰样能力的个人,能够像雁一样地一起合作,最终形成一支在压力巨大,时间紧迫,信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。战略定方向、目标定节点、组织定协同、规范定标准、激励定雄心、教练定方法、精力定状态、追踪定过程!团队八定锻造,给你系统的措施与方法! .....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
相关文章:
·专访行销力国际控股集团总裁CEO陈倩:行销力的最高境界(一)
·大客户销售成交的20大真相
·总裁卓越行销力管理的12大误区
·行销力最高境界吸引客户攻心的秘籍
·广告大客户销售就是细节销售
·高速户外广告的创新创意价值行销力模式
·场景品牌价值的7大竞合行销力
·广告传媒顾问式-大客户行销力实战技巧
作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

……
>>> 向作者提问        >>> 进入彭小东的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 彭小东 的近期文章:
·大客户行销力的天龙八部
·彭小东:传媒资本市场更应该为广告效果买单,“新潮传媒”真能成为“分众传媒”第
·专访行销力国际控股集团总裁CEO陈倩:行销力的最高境界(一)
·销售一定要拒绝的8大客户
·大客户销售成交的20大真相
·总裁卓越行销力管理的12大误区
·中国品牌管理的9大误区
·中国民营企业品牌提升的12大忌
·彭小东导师美国纽约户外广告传媒交流咨询培训赞誉而归

网友对文章《大客户行销力的天龙八部》的评论
目前还没有网友对文章《大客户行销力的天龙八部》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·新实战营销(CMO)高级研修班
·年度培训规划设计与执行
·变革时代领导力——打造企业执行
·解雇技巧与争议处理、绩效管理、薪酬体系设计(3
·工厂KPI量化考核体系建立(2天)
·精益实战工具—防错技术案例与实战(2天)
·现场管理与现场改善训练营(标杆工厂体验班)
·团队加速与变革领导力
·新《海关稽查条例》修订与实施暨特许权使用费海关
·工商管理高级研修班(十五班)
·向华为学习:全面解读华为基本法
·TWI—JM改善技能提升训练(公开课1天精华版
·成功采购经理的必由之路
·金融与投资企业家课程
·华为式人才培养体系与商学院建设
·培训管理者必备——认知心理学
·SUPER演绎高手—自信呈现与完美互动的五项修
·采购成本与价格分析与商务谈判技巧
·女性CFO领导力论坛
·大客户开发与管理
·易经风水与选址布局(2天)
·大客户关系管理
·HRBP标杆学习《HR三支柱:阿里政委体系》特
·部门经理和主管的报表统计方法
·HRBP影响力塑造
·BecomingALeader—创建高效能管理
·大型IT项目组合管理与外包服务能力建设最佳实践
·全局思维下的全面预算管理
·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系
·TTT—从讲师到课程开发师速训营
·走进华为——《干部梯队建设班2期》
·向华为学习:高层干部的战略思维和战略领导力
·金税三期下的企业涉税风险自查、预警与应对
·采购成本控制与供应商管理
·走进标杆企业—向腾讯学互联网思维与创新管理
·“岗效能”一体化的高效薪酬激励体系设计(1天)
·企业薪酬体系与绩效考核综合实战训练(2天)
·金税三期新税务稽查模式下—企业涉税风险预警、防
·世界咖啡馆:卓越管理者的五项修炼
·敏捷生产与精益物流管理
·精益物流管理与供应链管理优化策略
·非财务经理的财务管理
·非人力资源的人力资源管理
·卓越团队体验式训练营(12月)
·企业变革之道
·佛山一汽大众精益智能制造观摩研修
·QC080000内部审核员(11月)
·压力与情绪管理
·生产件批准过程PPAP(11月)
·MRO间接物料及备品备件采购
·QFD质量功能展开
·AIAG特殊过程审核员培训—涂装(CQI—12
·生产计划与物料控制(PMC)(11月)
·SPC企业进阶实战提升
·制造业仓储业务规划与外包(工厂实战版)
·Minitab实操应用
 推荐文章
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
    国产奶粉,是不是还可以抢救一下?
    新闻营销为什么经久不衰?
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司党委深入学习党的十九大精神
·公司荣获“2017年度绿色企业管理奖”
·爱在一起同参与|格力地产再次携手珠海特校秋季
·【宣贯十九大、打赢攻坚战】中建五局恒大金碧江
·横跨三省,纵向到底,中建五局东北公司领导带头
·中智珠海分公司成功举办《互联网+时代如何让企
·京能电力控股售电公司业务取得新突破
·新能源机关党支部学习贯彻十九大精神
·宁夏创业采取“五项措施”持续深入学习贯彻十九
·集团召开炭素制品公司关停工作部署协调会
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2017 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×