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经销商如何赢得可持续发展之路?

博锐管理在线 2017年7月6日 作者:唐江华

    

 经销商作为国内商业流通环节最庞大的一个族群,其生意上的成功、失败对行业的推动、借鉴作用是非常明显的。以目前的商业环境,国内的大经销商越来越多,但也有许多经销商经过多年的发展、沉淀后反而不知道自己未来的发展方向,更不知道怎么赢得自己的可持续发展道路,随着时间的推移,许多经销商就此堙没,成为商业长河中的过客。

  分析现有经销商目前的经营状况,我们发现以下几种情况是比较普遍的:

  1、强者愈强、弱者愈弱;

  经销商的两极分化就像目前社会上的贫富分化一样,两端走的界限越来越明显。各地大经销商的崛起向上把手伸向了制造业,向下控制着越来越多的零售终端,甚至部分经销商借助对终端的掌控还构建了强大的消费者数据库,生意直接做到消费者身上。不管哪个行业,这样的经销商在全国、在地方上是越来越多,生意也渐呈垄断趋势。

  与之对应的就是也有更多的经销商因为没有把握好机会或者限于自身眼界的原因,生意做得日渐艰难,总是感叹生意的难做和大环境的不尽人意。

  2、关系生意日渐式微;

  一、两个关系就可以养活一个门店,这在过去是经常看到的一种生意现象。随着国内生意的规范以及信息化的普及,这种关系的主人发现,单纯的关系不能维系生意的长久,因为关系要照顾方方面面,不是一个人固有了。同时,关系人本身也要顾及社会反应,不可能露骨地做那种人人憎恨的关系生意。

  3、紧紧跟随大品牌、大企业发展的经销商起来了,生意也更稳定;

  如果你跟随现在还能够称得上大品牌、大企业的继续做着生意,那么你就算不是当地顶刮刮的生意名流,起码也是你所属行业的当地翘楚,要不你就跟这些大企业、大品牌白混了。中国近10年的发展在世界上也是有目共睹,各大品牌的崛起速度也是令世人称道,这黄金10年带起了一大批生意风声水起的经销商。

  当然,如果目前仍然在合作的话,就算利润有所减弱,但生意的稳定性是毋庸置疑的。

  4、陷阱式的机会让经销商越来越防不胜防

  机会多了,陷阱自然也就更多了。每年的糖酒会呈现出了无数的机会,但也让许多眼睛看花的经销商掉进了陷阱。

  经销商的自信固然不错,但真正的机会从来就是靠前期的积累和智慧得来的,不是别人主动送上门来的,明白了这个道理,经销商对机会的把握或许会机灵了许多。

  5、小富即安的小农思想在大多数经销商身上体现得一览无余;

  有了些钱,经销商的发展动力反而没有了,更多的经销商就是想如何保持这胜利果实即可。问题是你不想发展了,厂家、品牌还想有更大的发展啊,于是,这些小富即安的经销商往往连现有的生意也守不住,因为多年的生意成了别人发家致富的工具。

  我多年前认识的一个经销商在10年前开始做生意时冲劲十足,每年数十万的利润在那个年代是相当可观的一笔数目,因为条件的改善,他出去跑业务的动力越来越小,每年就想守住这几十万的利润过日子即可,生意进展不大。随着时间的推移,厂家逐渐取消了他的经销权,他又回到了以前做二批靠低价出货的轨道上,生意日渐艰难,预想中的小富也变得越来越困难,因为生意未增大,但生意和生活的成本增大了。

  6、有团队、有发展目标的经销商其生意更胜人一筹;

  靠夫妻店起家是大多数经销商从事经销行业的前奏,但生意有一定规模后能够突破瓶径的经销商一定是有自己稳定团队的经销商。

  另外,一开始就树立了明确发展目标的经销商三、五年后要么就达成了目标、要么其离目标也不是很远,发展速度不是一般的经销商可以比拟的。

  7、对自己市场的消费者有深刻洞察并能了解其嗜好的经销商市场话语权越来越强大,对厂家的反制能力也强;

  经销商靠什么吃饭?靠网络?靠资金?靠人脉?都没有错。但经销商真正靠的应该是对所处市场消费者的了解。这句话一般的人可能不明白,知道的经销商学好了就会靠这赢得源源不断的财源,更会让厂家围着你给你资源、给你投入让你赚个盆满钵满。

  8、拣芝麻、丢西瓜的经销商仍然不少,产品主线不明晰;

  好高婺远是我们的通病。手上现有的品牌不珍惜,总觉得对手经销的品牌比自己的好,每年忙于引进新品牌等,很多时候就是在做一些拣芝麻、丢西瓜的事情。要知道,一个品牌真有那么容易做起来,我们经销商的日子就好过了,实际上到底有多难经销商自己心里最清楚。|!---page split---|    经销商的状况搞清出了,我们怎么样才能做到可持续发展?赢得未来的发展之路呢?

  1、永远跟随大品牌走,哪怕它利润微薄也在所不惜;

  有机会做大品牌、跟大企业合作就一定要抓住机会,哪怕前期吃点亏,受点气也不要放在心里。大企业的生意一个是稳定,不要担心市场的大起大落;二是大企业的管理相对来说比较规范,大多数情况下也不会坑害经销商,尽管大品牌的厂方代表有那么一点趾高气扬,但着也是人家品牌霸气的体现,不值得计较。

  当然,大品牌的利润肯定没有小品牌高,但人家量大、走货快,能够帮助你拓展网络,稳定生意资源和生意伙伴,提升呢感你的生意档次和管理水平,因此,要有长远发挥就要维系与大品牌、大企业的长期合作。

  2、地方产品,尤其是地方著名产品要牢牢抓在手里;

  快销品行业里这个规律尤其管用,特别是白酒行业。随着近几年地方白酒,尤其是地方名酒的快速崛起,经销商不做地方白酒去贪图高利润做外地白酒,不出两年,经销商的发展前景立马可以见高下。

  行业的发展趋势经销商不了解,盲目以自己的判断做事,未来之路肯定不平坦。所以,抓牢地方著名品牌是经销商未来持续发展的要务之一。

  3、酒店再难做也要有自己的自留地;

  一说做酒店,许多经销商就把头摇得像拨浪鼓似的。其实,看看那些还能够在行业里面呼风唤雨的经销商,哪个离开酒店的“视线”了?不但没有离开,反而在别人离开后他一脚进去得更深了。

  酒店的生意确实不容易做,大家都不愿意做的时候,机会其实就已经来了。经销商不一定把所有的酒店都抓在手里,但一定要有自己的“自留地”,有那么一些酒店,哪怕三五个也好要牢牢的掌控。做酒店不仅仅是多卖些产品、赚些利润那么简单,更重要的是依靠这个平台了解消费动向,明晰市场反应和消费流行趋势。

  4、在产品没有起来之前,商超的运做要慎之又慎,可以选择性地做;

  如果不是以商超运做为主的产品或品牌,刚开始的运做均不建议做商超。产品起来后做商超可以节省很多费用,也可以加快产品推进的步伐,起一个造势的作用。

  盲目把一只脚伸进商超,经销商的压力会加大,对品牌的帮助也不明显,资金实力不强的还会因此被商超拖跨。

  5、要费尽心机、不遗余力培育一款在市场上具有话事权的产品(或品牌);

  经销商在当地有话事权,一定有一个强势品牌或者有一款当地非常畅销的强势产品,不如此,其所谓的话事权只能说是面子而已。经销商的未来发展要持久,这款畅销产品的打造必不可少,至于这款产品是大企业的还是小企业的倒不是很重要,没有却不能树立这个经销商在当地市场的威信。

  另外一个打造成功的标准则是当地的门店一提到这个经销商就能将其这款产品与经销商划上等号,成为经销商另外的一个符号。

  6、打好产品组合拳,分清利润产品和销量产品;

  经销商要赚钱,这是硬道理。不是经销的每一款产品都是利润产品,还有我们通常意义上的销量产品,经销商在制订自己的年度利润计划前就要有事先的安排,那些产品是贡献利润的,那些产品是贡献销量的,分清楚了,推广的重点才能够明晰下来。

  7、不盲目求大、求快,配合厂家做好价格稳定、货物流向工作;

  有些经销商看到产品好销就想问厂家多要货,积极备货、放肆压货,狠不得将市场完全占领就好。想法值得表扬,做法就要批评了。盲目求大、求快的后果就是价格体系混乱,倒、窜货横行,结果就是经销商多卖货反而少赚钱。

  厂家要求的稳定价格、控制货物流向目的就是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润,经销商在这些事情不要有任何讨价还价的想法。

  8、持续、稳定的业务团队,你公司的成长能够带动员工的成长;

  前面也已经做了分析,没有稳定的队伍、清晰的目标经销商的发展很快就会遇到瓶径,因此,建立一支属于经销商自己的业务队伍就非常必要。同时,自己公司的发展能够带动业务团队的共同发展,队伍才能够稳定、持续。我们最怕的就是经销商自己发财了,而自己的员工,尤其是核心员工却还是采着电单车跑业务、送货,你的发展员工分享不到,你的业务也会长久,更不用说持续、稳定的发展了。

  9、注意培养、维护当地良好的社会关系;

  关系生意虽然日渐式微,但没有关系做支撑,你在当地想做大也是很难的,以中国的生意环境我不说你也已经体会到了。

  10、不做高档产品的经销商永远不知道高端产品的利润有多好赚。

  经销商的未来发展要稳定、可持续就一定要尝试经销高端产品,这块生意做好了,利润可观倒是其次的,对自身生意档次的提升会帮助很大,对社会资源的拓展就更不要说了。而且,高端生意做得越好,利润的获得是你做那些大流通产品想都不敢想的。

  需要说明的是,如果你实在不是做高端产品那快料也不必要勉强自己,抓好网络,做好服务,赚自己快乐的利润也未尝不可,你的生意一样受人尊敬。

  经销商的发展有自己的特色和地方特性,但共性的东西是各个地方都会借鉴的。明白了一些基本的规律,就会帮助我们的经销商少走一些弯路,,尽快走上属于自己的可持续发展道路。




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作者 唐江华 的介绍:
唐江华,行业资深人士,多家行业媒体特约撰稿人,著有《白酒营销的第一本书》,《白酒经销商的第一本书》,一直践行“写自己所做,做自己所写”的信条,目前服务于金东资本(华泽集团)开口笑公司。

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