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糖酒会上经销商如何寻找到心仪的厂家?

博锐管理在线 2017年7月6日 作者:唐江华

    

  现在的糖酒会已经贴上了新的标签,曾经的招商职能已经退化,沟通与交流成为每年两次的糖酒会新平台。荣威酒业的申老板是糖酒会的常客,对此是深有感触的,尽管如此,对申老板这样的经销商来说除了去糖酒会会会老朋友交流一下生意心得外,看看新产品,了解一下行业趋势也是非常重要的一个目的。当然,碰到合适的产品又能碰上自己欣赏的合作厂家对申老板来说这收获就大了,因为,说不定这一年的新增长就来自于这新合作的厂家和新经销的产品了。

  那么,经销商去糖酒会怎么寻找到自己合适的厂家呢?来糖酒会设摊的厂家都是请了广告策划专家包装自己和展台的,展示给经销商的都是自己非常优秀的一面,就好象相亲,没有接下来的恋爱,这对方脾气、性格、家底等方面的好坏是看不出来的。申老板是个老江湖了,多年的糖酒会经验使他很能识别厂家的包装,也容易找到自己合适的厂家,下面就把申老板的经验给大家做个介绍:

  一、明白自己想要什么?

  带着明确目的去的经销商在糖酒会上的收获比盲目看热闹的经销商要收获得多,也不容易中招被厂家“忽悠”,成为糖酒会上的“牺牲品”(指被厂家圈了钱)。08年的长沙秋季糖酒会,申老板为了丰富自己的酒店产品线,计划在已有的白酒、红酒、醋饮料外补充一个新品类——保健酒。因为保健酒行业的两个巨头其经销网络已经非常完善,申老板所在的城市也都有这两个巨头的经销商,从别人手里抢饭吃申老板也做不出来,因此,糖酒会上申老板的眼光就瞄向了那些二线品牌

  申老板有现成的网络和团队,对他来说对厂家的要求十分清晰:一是有比较稳定的产品质量,包装比较时尚;二是厂家讲诚信,不做过河拆桥的事,在行业里面有良好的信誉度;三是有健字号的标识和手续,不会让相关职能部门和消费者找茬子;四是厂家能够把市场费用打包给自己,以方便自己的操作;至于厂家派不派人对申老板来说意义不大,因为浸泡酒水行业多年的他有自己的团队和稳定的酒店网络,完全有能力独自运做好市场,起码不用担心会亏损。知道了自己的确切需要,申老板的糖酒会之行就非常轻松了,通过比较对比,他很快就寻找到了自己心仪的合作厂家,半年的合作时间也证明了他自己在糖酒会上的选择。

  二、了解厂家想卖什么?

  厂家到糖酒会上设展不仅仅是展示产品,有合适的经销商厂家也希望拉拢过来。而厂家展台上眼花缭乱的产品并不是厂家都要主推的产品,这个时候经销商就要跟厂家的代表好好聊聊,弄清楚厂家真正的主推产品是什么?厂家的重点市场在哪里?现在的样板市场有哪些?了解的越清楚,以后的合作就越顺畅。

  你可能会问,人家未必会这么详细地告诉你啊?没关系,现在的通信真是太发达了,晚上回酒店你可以打开电脑把自己有意识合作的厂家在电脑上搞一个搜索,你想查找的就八九不离十了。再拿起电话给厂家提供样板市场所在地的经销商同行打个咨询电话,还可以问问行业媒体的朋友,这样整合下来,这个厂家的底细基本上就清楚了。忌讳的就是在现场被厂家整蛊,事后才知道后悔,现在的行业根本没有那种被别人抢了先的事情发生,说什么现在不交定金经销权就变成他人的了,有这样的事厂家早就留给自己关系户了。

  三、多与同行交流,多参加一些经销商论坛会

    你在行业里面做了这么久,你手中有产品,你们有共同合作的厂家,这个时候经销商就不要吝啬交流,相互交流一些信息,尤其是厂家政策方面以及市场操作方面的信息,取长补短不断丰富自己对厂家的认识,为以后的进一步合作做好铺垫。经销商论坛会一般都有行业专家授课,听这样的可以帮助经销开阔眼界,提升自己的理论水平,同时也帮助自己把握行业趋势,避免合作中不必要的误会和摩擦。

  对于新入行的经销商来说,跟随那些老经销商一起参会很有必要,新经销商因为经验不足在糖酒会上是最容易被忽悠的一个群体,如果有老经销商带路,自己的那些钱就不会随便成为他人的。不管怎么说,天下没有免费的午餐,厂家开出的条件不管多么诱人,你要想得到那些承诺中的事情,没有自己在市场上脱身皮的心理准备这种好事是永远都不会实现的。

  四、不是厂家越大越好

  有些经销商迷信大厂家,认为只要是大厂家、行业知名厂家推出的产品就一窝蜂地经销,也不管这个产品是不是符合自己以及符合当地市场、当地消费者的需要。厂家大、行业知名度高自然有他的优势,但这种优势并不是就一定适合自己。我认识的一个经销商在糖酒会上就吃了一个这样的亏,他所在的地方有一个地方酒企非常强势,一般的外来白酒品牌在这里都没什么销售,当地的经销商也不大愿意经销外来品牌。这个经销商在糖酒会看到某著名白酒厂家的产品在自己的周边的几个市场卖得非常火爆,又是中国名酒,就想这款产品自己经销也一定会像邻近的城市那样火爆起来。待他把三十万的货打回去,卖了两年也没卖掉,最后还是邻近地的经销商帮忙,把货拖到对方那里处理掉的。反而清醒过来的他找到当地的厂家经销了一款细分产品却卖火了,这两年赚了不少的钱。

  大厂家的操作顾及的是大市场和整体市场,不会单独去重视你那个小市场,做他们的产品要求经销商的实力和网络能力非常强,他提供的是品牌力和消费者拉力,其它更多的工作由经销商自行解决。而小厂家因为生存需要,他不把那几个有限的市场做好他的生存就成问题,因此对经销商的服务以及对市场的精耕细作比经销商自身还着急,在这样的情形下,经销商选择对路,想不发财都不行。

  五、开出的条件非常优越的不要轻易相信

  有些厂家在糖酒会上的条件优越得让人觉得就是白送给自己还不过瘾,厂家还要倒贴一台车才会罢手。真正讲信用的厂家绝对不会这样做,而且你要了解,做生意的最终目的就是赚钱,他那些都是让自己亏本让你赚钱的承诺真要能兑现他靠什么吃饭?

  07年的重庆糖酒会笔者的一个经销商就中了招,他看中某名酒厂的贴牌产品就给了他这样一堆承诺,他回来跟我说时我直说不可能,结果是汇过去的20万元货款等了近6个月才来了第一批货,这第一批货还是他自己主动要求厂家不要兑现那些所谓的承诺才发过来的,因为再不过来,这个旺季就过完了。所以,卖完那20万的货他再也不敢进第二批货,至于厂家的那些承诺他也是自认倒霉没再去追索了。

  吸引人的噱头在糖酒会上比比皆是,条件一个比一个优惠,尤其是那些不知名的杂牌厂家以及一些贴牌经销商。做这样的产品经销商要有十二分的警惕心理,更要多一个心眼,防止被套。

  六、学会会后考察

  糖酒会只是经销商与厂家的第一次相亲,双方呈现给对方的都是养眼的一面。如果经销商真的看上了厂家的产品这个会后考察必不可少,一是考察厂家的生产场地能否保证稳定如一的产品;二是实地走访厂家的一些合作伙伴,看看这些正在同厂家合作的同行有些什么好的建议和忠告;三是对厂家的样板市场重点调查,看能否总结一些成功的经验供自己参考。

  会后考察其实比会期沟通更能多一些对厂家的真实了解,经销商省却这个环节往往是对自己不负责的表现,也是许多经销商未能找到匹配厂家的最主要原因。

  糖酒会上寻找自己合适的合作伙伴不是难事,关键是经销商要多看、多听、多问,不要怕麻烦,也不要一时冲动。有了这些经验,真正适合你的好产品就会被挖掘出来,适合自己的合作厂家自然就冒出来了。




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作者 唐江华 的介绍:
唐江华,行业资深人士,多家行业媒体特约撰稿人,著有《白酒营销的第一本书》,《白酒经销商的第一本书》,一直践行“写自己所做,做自己所写”的信条,目前服务于金东资本(华泽集团)开口笑公司。

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