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变废为宝的库存处理方法

博锐管理在线 2017年7月6日 作者:唐江华

    

 很多企业目前都在实行零库存管理方法,但现实往往不以人的意志为转移,想法归想法,仓库里面总是货如堆山,尤其是那些曾经的畅销品牌如今躺在仓库里成为滞销品更是让人颇为无奈。处理库存是每个企业必须面对的现实,当库存真正摆在面前时,我们该怎么办?

  下面的一些方式方法或许能够让你眼前一亮,令你觉得库存也不那么可怕了,在某些情况下还会觉得库存很好呢!

  一、单品底价买断 

  找一些经销商就仓库的某个品种进行底价买断销售。通常来说仓库的库存产品也曾经是市场上的畅销产品,这个时候虽然滞销在仓库,但只要价格合理,消费者仍然会觉得物有所值。之所以由经销商买断销售主要是为了加快货物及资金周转速度,直接分流工作交由经销商来完成。

  经销商拿到这种货后一般有两种操作方式:一是跟着直接降价或变相促销;二是先拉动一下市场,再变相促销掉;既然是处理货,渠道的库存一般不会特别大,再说根据产品的生命周期来说,衰退期的产品是不会对市场格局产生任何影响的,对渠道来说 这也是谋求利润的机会,感谢都来不及呢!

  二、全部买断 

  对仓库的所有库存进行底价买断销售,全线打包。有些单个的经销商货物分销能力非常强,也比较喜欢经销一些边缘产品,如果库存不是特别大的时候,把所有库存全部移交给一个经销商去经销,即简化了库存处理方法,又规僻了风险;做为买断的经销商来说则可以借此稳赚一笔。这就好象撤除危房一样,有人把它当做累赘,有人却愿意出钱承包去撤除危房;

  三、向三、四级市场分流 

  曾经在一线城市非常畅销的产品因为设计或产品本身的技术落伍已经风光不再,在这些一线城市成为滞销品被压在仓库里,但这些产品在三、四级市场却并不显得落伍,有可能还是这些市场领导潮流的产品呢。如果把这些库存拿出一定的政策向三、四级市场分流,会有意想不到的收获。

  有些产品在推出初期都是不针对三四级市场的,或是在一、二级城市推广时就已经未能运做成功,这个时候的库存向三、四级市场分流就等于给了自己再次操作市场的机会,前期的一些致命错误就会得到改正,所推出的政策自然是符合市场需求的政策了!

  四、做为团购产品销售 

  一些宾馆、招待所在配置彩电,一些网吧在配置电脑时,都是我们处理库存产品的好渠道。追逐潮流那是五星级宾馆的事情,大部分的宾馆、招待所都喜欢采购二手货,这个时候我们如果用库存的新货做为团购渠道出货自然会成为这些渠道的新宠。当然,团购渠道的销售还有很多的大单位和主渠道,关键看我们怎么去挖掘。

  相对来说,大部分的宾馆、招待所都喜欢采购二手货,大概还是因为价格的因素。但现在家电行业新品推出后很快进行降价,这个周期大大缩短,真是长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。可能老货还没出清,新货就已经降价了。那老货究竟怎么办呢?

   如果大家留心的话就会发现:在很多的非星级宾馆或网吧在配置彩电或电脑时确实是二手货,我们既然是库存,从本质上来说它毕竟是新货,而不是曾经用过的二手货,这个时候就是价格稍微比二手货贵一点也会得到这些渠道的青睐。当然,正因为老货还没有出清,新货就已降价才导致我们有库存的滋生,要不然本文谈的就是如何预防库存产生而不是如何处理库存了?  

  五、做为奖品处理 

  一是做为抽奖奖品;每个市场都有一些难以协调的强制性赞助,这个时候用库存货进行处理就显得较为可行,即满足了对方的要求,又缓解了仓库压力;一个是用于渠道激励,对那些做得好的经销商进行一些额外奖励时就可使用仓库的库存货。对渠道来说这是意料之外的奖励,他拿了这些货以后肯定会想办法卖掉,而不是滞留在仓库里,对公司来说,对渠道的激励本来就是应该的,只是采取哪种方式方法而已;

  我们针对湖南市场推出的一个产品——福泽三湘,在销售一年后突然陷入滞销境地,仓库里面积压了近两万件的库存,几次促销均无效后,我们就采取了这种奖品处理方法,不管是开订货会还是赞助活动、或者是发放纪念品,我们一律使用福泽三湘;对那些二批类的销售大户我们在不定期发放模糊奖励时也全部使用福泽三湘,结果这些库存不但全部消化完,有两个市场还因祸得福,福泽三湘再次成为这两个市场的畅销产品,只不过价格方面有所下降,公司基本上是在底价出货。

  有人或许会问:那如果当时公司直接对经销商底价出货,来操作市场,是否就压根不会成为库存呢?或者还不用降到底价呢!两个市场因祸得福,倒不如说是厂家绕了一个大弯。是否说明厂家一开始的市场定位或渠道政策有问题呢?既然成为库存,为什么不先调整渠道/价格政策,而拿去做赠品呢?是否最后的结果跟调整渠道/价格政策一样呢?

  事实上,厂家如果都有你们说的这么英明和有预见性又怎么会滋生库存呢?更何况市场策略的制定有很多情况下是根据当时市场的现状和竞争对手的策略制定的,并不是孤立得来的。我们的两款产品完全是根据 竞争对手的情况制定的,但是仍然未能达到预期的理想才最终成为库存,后期的处理有点被逼无奈才采取这种方式,叫做“无心插柳柳成荫”。再说,卖得动的产品又有必要这么做吗,畅销产品这么做只会扰乱自己的渠道价格体系,给消费者或渠道一个管理规范不善的骂名!

  六、做为竞争性策略产品处理 

  为了和竞争对手打价格战,企业里面每年都会不定期拿出一到两款产品进行大力度促销,这个时候库存产品就会优先摆上台面,做为向竞争对手冲锋陷阵的尖刀。这种手段在白酒行业和家电行业都比较普遍,一是炒做的需要;二是处理库存的需要,一举两得。

  我们的一个特供品有段时间压力特别大,库存堆了一仓库,因其前期采取的是高举高打的市场操作模式,价格操作得比较高,预留的促销空间也比较大。我们在调查市场时发现渠道滞留货物不多时,突然大幅度打特价销售,价格狂降幅度之大令竞争对手都觉得砸舌,半个月就把库存洗空,渠道也因此被刺激了一把,重树了渠道对产品的信心。

  七、分品类K/A卖场打特价 

  现在的大型卖场越来越多,对供货商的要求也越来越严,所要求的特价机型、促销机型频率也越来越快,如果把库存产品分品类用不同的特价供应给不同的卖场,即错开了同类产品相互压价的恶习,也满足了卖场的这种促销嗜好。

  而消费者在失去了卖场比较和有了同卖场同类产品之间的价格比较后,也会加快掏钱步伐,使他觉得真正物有所值。因为是不同的卖场经销不同的品种,卖场之间无法进行同一品类的对比,这个时候的特价也才具有威力,卖场的积极性也才会调动得起来。

  那么,卖场会要库存货做特价吗?库存作为特价能吸引消费者吗?

  这个可以用事实来做说明,有时候卖场也就是这么贱!当然,前期卖不动的货,后期打特价又动了货,这在消费者这一块已屡见不鲜,卖场不可能不动心。更何况,前期在消费者心里头树立的高形象,这个时候消费者能够消费得起,自然会促进购买。卖场只要觉得自己的产品最便宜也会拿出来大做宣传,这广告效应对卖场也是颇具吸引力的!

  八、甲地向乙地调货 

  华南滞销的产品在西南可能还是新产品,合理的调配就能够把库存货变为畅销产品。湖南的白酒市场在2002年以前,许多地方都是主销38度以下的低度白酒,但2002年以后低度白酒在湖南突然淡出市场,消费者都改喝高度酒了,许多针对湖南市场推出的低度白酒也因此突然滞销。像这种库存就不是可以通过促销手段能够改变得了的,最好的方式就是甲地向乙地碉货,把低度酒调剂到那些还能够有低度酒消费需求的地方去。

  九、更换包装 

  仓库里面搁置久了就算是新货也会变成老货,外型的改观能够追上潮流自然就可以变废为宝。有个时候追赶潮流的设计可能不需三个月就会变得落伍,电器行业尤甚。不是说TCL手机的胜利就是渠道加外观设计的胜利吗?当这种新潮的外观设计产品不小心成为库存时就得要想办法更换包装或增加一些引导潮流的东西了,以便能找出新的卖点,重新成为市场的新宠。

  十、进行再生产 

  如果所有的方式用尽仍然不能把库存消化完那就只有分拆重新生产,多少还是能够挽回一些损失的。库存消化到这一步也真的是无奈之举了,当然在进行再生产的时候要尽可能利用原来的资源,以增加或削减等手段为主,尽量避免完全推倒重来。

  库存的压力大家都碰到过,能够想办法的自然不会让它闲置在仓库里,上述方式方法只是一种启迪,具体情况还有待具体分析。最关键的是要多开动脑筋,多结合产品本身以及企业和市场的实际需要出发,以最小的代价换取库存处理的最大收获。

  原载:《销售与市场》下旬刊2005年第4期




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作者 唐江华 的介绍:
唐江华,行业资深人士,多家行业媒体特约撰稿人,著有《白酒营销的第一本书》,《白酒经销商的第一本书》,一直践行“写自己所做,做自己所写”的信条,目前服务于金东资本(华泽集团)开口笑公司。

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