博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 我存在,我合理--高档白酒市场开发之我见

我存在,我合理--高档白酒市场开发之我见

博锐管理在线 2017年7月6日 作者:唐江华

    

 “酒鬼”在九十年代初的成功曾经引发了不少企业对高档白酒的开发梦想,而水井坊的崛起则引爆了中国高档白酒市场新一轮的井喷式开发潮流。既然称之为潮流,足见参与的企业之多。事实上也是如此,不管是拥有中国名酒称号的一类企业(如泸州老窖)还是一些所谓的二名酒企业(如沱牌古井贡等),甚至许许多多的地方名酒企业和买断品牌也纷纷进军白酒的高档市场,期望在这场混战中捞一票。一时间,2003年的白酒高档市场是“军歌嘹亮、狼烟四起”;

  对于白酒行业目前的这种高档白酒开发热,许多专家、学者都是持否定态度,认为这违反了市场发展规律,是非常不可取的短视行为。实际上,您有什么理由去指责别人所走的路呢?何况市场营销本来就没有什么对与错、好与坏之分。还是萨特说得好:存在的就是合理的!如果我们因为可口可乐的绝对强大而令百事可乐不再从事可乐生产,这世界是否会因此而变得寂寞?如果因为可口可乐、百事可乐在中国的一统天下,娃哈哈就不再出品非常可乐,我们中国人是否因此而少了一种选择?如果因为泸州老窖是浓香型白酒的鼻祖,五粮液就不再提价、不思进取,今天的白酒之王是否会仍然落寞无闻?如果市场上有了“茅、五、剑”,水井坊就不再推出,如今的高档酒市场是否仍然一片寂然?如果……太多太多的事例已经说明,没有什么理由能够阻止我们对创新的渴求,也没有什么理由去阻止我们对垄断和权威的挑战。有句话说得好“革命不是请客吃饭”,如果毛主席害怕蒋介石的八百万大军,那么它的小米加步枪就不可能解放全中国!

  因为身处市场一线,也因为对地方小企业生存艰难的深刻感受和体会,我从内心里希望有更多的小企业能够通过创新、通过变革来改变自己的处境,来赢得自己的新生。现在不管在哪个行业,行业的集中度越来越高,越来越趋向于垄断。白酒行业也不例外。社会优质资源越来越集中到少数名酒企业身上。表现在市场上,名酒企业的市场份额越来越大,消费者的选择也趋向于少数的名酒企业。强者恒强,弱者愈弱,这也是白酒行业发展的一个新趋势。

  那么,地方小企业为什么要发展高档白酒?它们又是基于一种什么样的理由?它们成功的可能性有多大?它们找准市场切入点了吗?下面我们来就上述问题逐一解决:

  1、国家税收政策的调整。地方名酒企业在当地市场一般都是以低档酒为主,新的税收政策出台后,迫于压力,这些企业不得不进行产品结构调整。而现在的白酒同质化现象又非常严重,同样一瓶酒,别人能卖好几百元一瓶,自己为什么就不能卖呢?

  2、市场竞争的需要。现在的白酒越来越趋向于细分,有些企业同一个品牌可以衍生出不同档次、不同价位的产品来对市场进行全方位、无缝隙覆盖(如泸州老窖、古井贡等);有些企业用不同品牌的不同价格定位来逐一占据各个细分段市场(如五粮液、茅台等),虽然选择的道路不同,但目的是相同的;

  3、利润的需要。利润是企业可持续发展的第一生产力。如此多的民营资本、行业外资本纷纷涌入白酒行业淘金都是看中了白酒业巨大的利润空间。以前的地方名酒企业都是国营体制(现在仍有部分企业尚未改制),对市场更多地是追求市场占有率,追求“数字革命”,究竟创造了多少利润是排在后面考虑的问题。随着各地政府对这些企业的改制,企业的战略发生了根本性的转变,利润第一成了这些企业的第一追逐目标。而要实现这个目标,开发高档白酒是最切实可行、最快速的方式。很简单,企业售出5000万的高档白酒所产生的利润换成去卖低档酒要销售5个亿才能达得到。会算这笔帐的人对开发高档酒谁不动心?

  4、提升品牌形象的需要。地方小企业一直以来给消费者的感觉就是低档产品的代名词,高档产品的推出可逐步扭转消费者的这种偏见,同时也能更好地带动中、低档产品的销售;

  5、地方政府的需要。政府的招待酒如能用地产酒不但政府脸上有光而且也增加了地方财税收入,这在不少地方都已形成了一股风气(如重庆政府就指定用地产的“诗仙太白”酒做招待用酒、桂林市政府指定用地产的“老桂林”做招待用酒等)。但地方企业如果只有低档产品而没有高档产品,政府在招待客人时自然也就拿不出手。这也是山东的景芝集团要推出“春开窖”、邵阳市酒厂要推出“开口笑”的主要原因之一;

  地方小企业的高档酒的确是开发出来了,它们的运做是否成功?成功的可能性有多大?其实,对于“成功”这个词我们应该一分为二地来看待。现在一提高档白酒必提“水井坊”,确实,“水井坊”是成功了,并且是一种全国范围内的成功;而诗仙太白、春开窖、舍得、开口笑等是否也很成功?应该讲它们也成功了,它们的成功是一种区域性的成功!我们会不会因为沱牌、全兴、尖庄等低档白酒畅销全国就去否定只在地方畅销的低档产品桂林三花、河北衡水老白干以及湖南的邵阳大曲等地方性产品?关键是要找准自身的定位!所以,我是非常赞成地方名酒企业开发高档白酒的!只是在开发时要注意以下几点:

  1、没有确切的把握和系列的运做手段以及优质的社会资源就不要轻易开打全国市场。“水井坊”、“酒鬼”这样的案例毕竟要好几年才能出一个;

  2、地方政府的唯一指定招待用酒这个事关切身利益的保证要拿回来。有了这个,你的生存就不会存在问题,你也才有底气去塑造品牌的高档形象,才有底气去攻打别的战略市场;

  3、一开始就要清楚自己的定位。对于地方名酒企业来说,我们开发高档白酒的目的就是要做销量、做利润的,我们要做地方性的知名高档白酒品牌。或者我们就是用来做形象,不求销量的。定位准确才能放手一博;

  4、不要害怕用一些所谓的“下三滥”的招数。如有奖促销、人员导购、高空广告等低档白酒才使用的手段我们都可以用,只不过在做的时候要让自己显得有品位一点。营销方式本就无所谓高低、好坏之分,全在于使用时的技巧以及使用后的效果;

  5、质量要稳定。为什么用“稳定”而不用“好”这个字?大家都知道白酒的同质化就是专家都不一定辨别得出来何况一般的消费者?所以,我们提倡质量的稳定性,不要自己给自己找麻烦。毕竟喝得起高档酒的消费者其口感还是比较挑剔的;

  6、就做个“快乐的地方品牌”。美国西部淘金热的时候,那个给淘金者做牛仔服的人比那些淘金者还要先发财。同样,大家都在立志做全国性又一高档白酒品牌的时候,我们下定决心去做一个“快乐的地方高档品牌”又如何? 




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 唐江华 的介绍:
唐江华,行业资深人士,多家行业媒体特约撰稿人,著有《白酒营销的第一本书》,《白酒经销商的第一本书》,一直践行“写自己所做,做自己所写”的信条,目前服务于金东资本(华泽集团)开口笑公司。

……
>>> 向作者提问        >>> 进入唐江华的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 唐江华 的近期文章:
·经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈?
·整合:谁将是第二个过百亿的白酒企业?
·中国白酒行业未来10年营销路
·经销商如何开好定货会?
·经销商:怎样运做买断品牌?
·新清爽:品牌驱动促销
·终端变革:都是酒店惹的祸?
·清香型白酒的外拓之路
·剥掉酒文化的伪外衣

网友对文章《我存在,我合理--高档白酒市场开发之我见》的评论
目前还没有网友对文章《我存在,我合理--高档白酒市场开发之我见》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·(2月9—10日北京)培训师培训TTT暨ACI
·妙笔生花——实战公文写作训练营(2月9—10日
·高效的销售渠道管理(2月11—12日北京)
·BTB顾问式销售技巧(2月11—12日北京)
·职业化素养全面提升训练(2月11—12日北京)
·压力与情绪管理技巧(2月13日北京)
·KPI的有效设定技巧(2月13日北京)
·组织机构设计与工作分析(2月13日北京)
·市场与销售助理技能训练(2月14—15日北京)
·有效开展市场调研(2月14—15日北京)
·优秀前台的智慧宝典(1月31日上海)
·90后员工管理(2月1日上海)
·采购管理技能训练(2月11—12日上海)
·高效的销售演示技巧(2月13日上海)
·(2月13—17日上海)人课合一ACI国际职业
·(2月14—15日上海)ISO14001:20
·国际采购实务训练(2月14—15日上海)
·BTB顾问式销售技巧(2月14—15日上海)
·项目管理要素精解(2月14—15日上海)
·必备版工作型PPT制作大全(2月15日上海)
·抽样检验与品质保证培训课程(2月18—19日广
·APQP企业进阶实战沙盘培训课程(2月18—2
·质量风险控制(QFD&FMEA)培训课
·(2月18—19日广州)ISO14001:20
·(2月20—22日广州)IATF16949:2
·高级质量经理人管理魔方培训课程(2月21—22
·(2月21—22日广州)蜕变:成就卓越管理者的
·(2月22—23日广州)市场开发与经销商管理—
·政企大客户销售技巧(2月22—23日广州)
·创新设计思维工作坊(2月23—24日广州)
·(1月31日深圳)不胜任员工绩效考核、调岗调薪
·微信公众号运营全攻略(1月31日深圳)
·深层挖掘EXCEL里的高级应用(1月31日深圳
·POWERBI商业大数据分析&可视化呈
·(2月1日深圳)微信公众号文案全攻略
·(2月18—22日深圳)IATF16949:2
·(2月18—19日深圳)ISO14001:20
·(2月20—22日深圳)IECQQC08000
·(2月20—21日深圳)C—TPAT海关—商贸
·(2月20—22日深圳)ISO45001:20
·成功——从优秀员工做起(3月9日佛山)
·管理者成长地图:提升团队执行力(3月29—30
·中国合伙人(6月13—15日佛山)
·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
·非人力资源经理的人力资源管理(9月21日佛山)
·政企大客户销售技巧(10月25—26日佛山)
·魅力女性—化妆技巧与服饰搭配(11月23日佛山
·班组长实战管理技能提升(12月28日佛山)
·(1月31日苏州)汽车行业产品安全代表(PSB
·FTA故障树分析培训课程(2月18—19日苏州
·(2月18—20日苏州)IATF16949:2
·(2月18—20日苏州)ISO9001:201
·优秀现场主管培训课程(2月21—22日苏州)
·运用IE技术改善生产效率培训课程(2月21—2
·(2月22日苏州)基于ISO31000的风险管
·质量风险控制(QFD&FMEA)培训课
·杰出班组长管理技能提升培训课程(2月25—26
·(2月25—26日苏州)供应商关系管理(供应商
 推荐文章
    别试图教育员工
    开好誓师大会 责任落实到位
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司综合竞争力属“B+优强”水平
·省政协副主席李晓波深入公司调研
·集团公司参与完成的“复杂电网自律-协同自动电
·青岛港推出全程物流“服务十条”
·青岛港成为全国首家海铁联运突破百万TEU的港
·青岛港外贸集装箱业务推出“四承诺”“八保障”
·青岛港集团党委书记、董事长李奉利率队拜访中远
·中央军委后勤保障部副部长钱毅平莅临宝业考察
·厦门“两会”丨这些事件件与象屿有关
·厦门市爱鹭老年养护中心项目委托顾问服务招标公
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2019 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×