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利润筹划 — 企业家的必修课

博锐管理在线 2017年6月29日 作者:禹志

    

  人人要赚钱,企业要利润,是天经地义之事。利润是企业经营的目标所在,也是企业可持续发展的内在要求。企业不赢利,就是犯罪!但钱可不是这么好赚的,君子爱财,取之有道。利润作为企业经营的重要指标,是增加自身“造血”和发展能力、提升市场信用的基础。利从何来?利去何方?作为企业家如何科学筹划利润?如何依靠客户和全体员工、把握经济因素运营规律,全过程达到实现利润的目的,是增强企业生命力的必修课。

  通常企业利润筹划的内容,一般包括:

  一、利润目标设计与行动计划;

  二、严格利润形成过程中的各项成本管控;

  三、利润创造模式;

  四、利润绩效的考核与分析;

  五、企业利润分配机制;

  按照当前市场经济形式,遵循现行经济法规、企业要生存发展,必须要有合理的治理机制,而作为企业家在做公司利润筹划时,在经营管理工作中应重点抓好筹划的五个核心内容:

  一、认真设计利润目标、编制赢利行动计划

  利润作为企业生产经营的目标与结果,相关到产品与服务的全部过程。从客户需求了解、产品设计、供应商储备管理、生产制造、原材料采购、仓储运输、财务管控、人力资源等各个环节,都涉及到企业货币资本、人力资本、债务往来、各项投资等诸多方面,既是投入与产出的精算,也是销售结果的验证,更是全员齐心合力工程。设计企业年度利润目标,通常考虑六要素:

  1)企业过去三年的财务利润率参数;

  2)新产品研发投入与产出;

  3)新的市场与需求预测分析;

  4)企业内部新设备使用、效能提升与老设备改进;

  5)市场发展趋势与竞争对手分析;

  6)人力资源成熟度与人力资本投入;

  综合以上六个要素,调动企业内部高管的智慧,通盘考虑,合理测算,准确建立企业年度目标,从而分解到各事业部、各部门目标,直至各核心岗位。

  有了量化的目标,还要编制详细的企业赢利行动计划,分时间段(年、季、月),分组织(各事业部、职能部门)合理安排财务资金配置,组织经营活动,励行增产节约,提高利润水平。要明确规定各部门的预决算机制,严格管控财务成本,发挥员工的积极性、创造性,在行动计划中,要设立监督部门、审计部门、考核部门,光一个财务部门的能力是有限的,很多企业的财务部只是一个记帐部门,然后分段总结与反馈,不断改进与提升,只有强化利润行动计划,才能确保利润目标实现。

  二、严格利润形成过程中的各项成本管控

  1、明确量化各职能部门各项任务目标。

  如在行业生产利润率为8%的前提下,一家企业在2013年要实现200万元税前利润,就应该完成产值为2500万元(2500×8%=200万元),一个月就至少需完成约210万元产值,其它人工、资金、材料设备供应都必须按照预设目标进行准备和供应。

  2、明确行动计划的执行与投入。

  在任务目标确定后,各项消耗计划指标就可以按财务标准定额编制计划,各部门分工合作,组织实施生产。生产部门一定要建立详细生产行动计划。明确生产责任单位工作量、工作时间、工作地点、由谁来做?由谁来协作?由谁来检查监督?由谁来考核评估?奖惩机制的应用及人、机、料、法、环、测的投入,做好预防成本投入及各项经济指标考核的实施,只有严控行动计划才能确保利润目标的达成。

  3、重视全员参与利润管理。

  利润,作为财务指标,产生在产品生产与服务、企业经营与管理的每个环节。全员都有创造利润、维护企业利润的责任。大家必须参与到增加企业利润上升(或成本下降)的经济管理活动中来,任何人有意或无意造成企业利润的流失,都必得到考核与追究,就必须动他的工资,严者炒他鱿鱼。树立人人都是利润创造者与守护者角色,全员积极参与管理,优化理财,是完成利润目标计划的保证之一。

  三、构建利润创造模式

  企业要赢利,除了严格控制成本是一个方面,利润创造才是重头戏。企业是一个利润共同体,利润是大家创造出来的。一方面来源于忠诚顾客持续的购买力,另一方面来源于员工的创造力,根据笔者的多年分析研究,企业利润创造主要有以下四个模块:

  1、经营造利

  好的经营模式、赢利模式可以为企业带来丰厚利润。公司确定了企业的赢利方式就确定了利润的形成与来源。今天商业市场的竞争,归根结底其实就是模式的竞争。如耐克的代工模式、安利的直销模式、宝洁的品牌分销模式、西门子的组合营销模式、格力空调单品专卖模式等等,都决定了企业的赢利方式。

  2、人才赢利

  一家企业,要赢利要赚钱,关键是人才要拥有赚钱的能力。在一家企业内,什么样的人才可以帮企业赚钱?什么样的人才是在浪费成本?什么样的人才无法产生价值?企业必须建立人才分级评价系统。企业只有找对人,做对事,收对钱,才能赚取该赚的钱。因此企业不重视人才的选、育、用、留工程建设,就等于是在变相扩大人力成本,降低利润,严重者或导致企业灭亡。

  3、成本控利

  企业财务管理学有一个计算公式:P(利润)=S(销售额)-C(成本)。从公式中可以看出公司一方面要开源,同时也需要做好节流。企业必须严格与健全会计制度,建立严格的财务预决算机制,严格审计检查财务资金运行状况,建立企业标准成本体系,对不必花的钱坚决不花,对乱花钱的行为坚决说“不”,对浪费企业钱财的行为拿起砍刀猛砍,这样钱才能牢牢控制在自己的手中。

  4、营销创利

  企业的钱从某种意义上来说,就是营销部门给赚来的,一点没错。因此要让营销系统的价值最大化,企业家要做好三个定位:

  1)产品定位:产品是属于高、中、低的哪一档?决定了产品投入成本;同时也明确了消费对象,才能建立精准营销管理系统,这一点很重要。

  2)市场定位:卖到哪里去?决定了产品在市场的营销方式及销售成本。

  3)价格定位:定价定天下,根据规律测算价格下降10%,利润率下降21%。

  同时要建立三大系统:

  1)客户分级管理系统:区分为你赚钱的客户、保本的客户、赔本的客户,花80%时间精心留住和服务好为你赚钱的客户,耐心培育保本客户,然后狠心砍掉那些赔本的客户。

  2)渠道终端管控系统:如今的产品是终端为王的时代,谁赢在终端,谁就占领了市场,谁就主导了公司利润的获取。因此大家可以去研究一下:无论是国外的沃尔玛、肯德基、戴尔、欧莱雅等知名品牌还是国内的联想、海尔、阿里巴巴、京东、苏宁等著名企业,其产品不管是店铺销售还是电子网络销售,都是以控制渠道及终端为目的,从而占领消费者,占领目标市场,创造利润。

  3)营销团队管控系统:现在要把产品卖出去,市场做起来,营销团队管理是最重要。没有敢打敢拼的一线市场销售人员攻城掠地,没有狼性团队在市场闻风而动,企业的营销管理肯定一团糟,从何谈利润?做得越多赔付越多。因此,在营销人员选聘、培育、管理、使用、激励、考核等各要素上都要建立系统、明确标准、强化执行,一句话严格的管控系统可以使你的产品遍天下,利满全球!

  四、利润绩效的考核与分析

  企业在一定的期间(或单项产品、工程完工)利润成果实现后,除了进行生产管理(经营)总结外,进行利润及利润分配的考核分析,是提升企业管理水平与创利能力的重要一步。一句话:员工只做你考核检查的事,企业只有重视对利润率实现的考核,员工才会关注公司的赚利能力。利润考核可以分层次如:高层、中层、基层;也可以分部门如:生产、营销、采购、财务、人力资源等等,通常利润考核的方法主要运用以下六个经济指标:

  1)产值利润率:利润总额/产值×100%

  2)资金利润率:利润总额/(流动资金+固定资金+其它资金)×100%

  3)人均利润率:利润总额/职工人数×100%

  4)成本(费用)利润率:利润总额/标准成本费用额×100%

  5、固定资产创造利润率:利润总额/固定资产平均净值×100%

  6、净资产增长(下降)率:

  (本期末所有者权益金额/期初所有者权益金额-1)×100%

  根据考核结果,对照期初的利润目标,逐项进行利润差异分析。对利润形成的各个环节回顾检查与分析市场因素对利润的影响、内部管理对利润的影响、新技术、人才、设备更新等对利润的影响。从中找出更有利于企业提升利润的规律。这样,有利于编制下一个经营期间的财务利润计划。企业利润的形成要把实现利润的计划落实到生产与服务的整个全过程。同时企业的财务部门也要优化资金管理:首先管好资金与现金流量;同时积极利用低成本的(或无费用负担)流动负债;及时提醒营销人员做好货款回笼;加快周转;才能提升公司利润。

  五、建立企业利润分配机制

  利润共同创造,成果共同分享,才能激励和拥有更多的人才为企业赚钱。中国万向集团的鲁冠球老总说得好:“财聚人散、人聚财散”。其实说的就是要做好利益分配机制。在浙江笔者辅导了一家保温杯的企业,公司聘请我为企业设计和实施了一套绩效利润分配机制。公司老总明确规定:当年财务利润指标及重要KPI指标达成,拿出20%的利润分配给企业的核心骨干成员、老员工、职业经理人,这样对员工是一个莫大的激励,非常有效。在这里我想说的是,企业利润分配机制的建立要明确分配对象、分配标准、比例、分配方式、兑现方式、核算方式等,做到分得科学、分得合理,分得开心,激励高效才是好的激励机制。

  结束语:创造与实现利润是企业每一个员工的责任,更是企业家的必修课。未雨筹谋,群策群力,运用科学的方法与工具,经常总结,创新管理,才能使企业在竞争激烈的市场经济环境中永立不败之地。企业要永续经营、持续发展,没有利润就不要谈发展,不要谈管理。因此,如何使企业快速赢利?需要系统的模式与科学的筹划,有力的行动,百分百执行!笔者研究的《利润绩效模式》强化利润到人,绩效到岗,流程到点,执行到位,轻松赢绩效!实用的管理工具,实效的管理方法,助企业腾飞,助人才成长,是21世纪今天企业管理的圣经!




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作者 禹志 的介绍:
禹志——利润中心型人力资源管理模式创始人全国知名实战派人力资源管理专家;亚太人力资源管理研究所副研究员;国际绩效改进协会(ISPI)会员;上海乔曼国际训练机构高级合伙人;企管名师网高级讲师香港时代光华管理学院特聘教授;利润中心型人力资源管理模式创始人、推动者;禹老师的课程以实战、实用、实效见长,能帮助企业解决经营管理当中的实际问题,是深受企业喜欢和尊敬的专家

……
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