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五步一杀,在房地产策划中取胜

博锐管理在线 2017年6月29日 作者:陈禹州

     房地产策划到底有没有招,有没有一“出招”就一招致命的法宝,这是很多从事房地产营销策划的有心人一直在追求的至高境界。房地产的营销推广、销售的全程策划是实打实战的真工夫,是真刀真枪的演武场,而不是几个美丽的词组和图片堆砌出来的纸上谈兵。那么,“五步一杀”的巨大威力将是考量一个房地产策划人房地产策划绝技程度的秘密武器。

一步:认清项目位置

给项目找位置,是要搞清楚房地产商所提出的项目定位的问题,是不是符合项目所对应的目标市场。然后深入到市场中去,就问题的本身进行研究,判断项目目标市场面对的问题本身所隐含的在市场中有可能创造的价值。就房地产商提出的定位及该定位提出的背景,明确界定房地产商“是谁”?“为什么要做这个产品”?“为谁做这个产品”?“做这个产品的目的是什么”?然后,对这几个问题做出全面详尽的回答,从而找出房地产商开发楼盘自我确认的目的,以及做该楼盘的真正用意,在这个基础上,针对对应的目标市场进行市场定位的修订与调整。

二步:市场信息采集

信息的采集不能局限一城一池或是项目本身周边楼盘开发量的信息,必要时完全可以通过网络进行全球化的采集。这个过程在房地产的整个策划过程中是最费力,但又最能决定策划水准和质量的重要环节。对于一些特定区域项目,我们研究的不仅仅是房地产商开发项目 “背后的定位”,还着重在有关行业个案等资料上的广泛收集与研究。尤其是在同类型项目商业及情境的概念和思想上信息的采集,将有助于提高该项目的销售力度。这种方法的好处,会让决策者从许多不同的框架、不同的角度重新看问题,从大量现实中成败经验找到自己的位置。在笔者的经历中,这种策略是房地产项目策划中的重磅“炸弹”,这就是我们所讲的扎实的市场信息采集和稳健的项目分析能力能促就一个项目的畅销。

三步:整合市场概念

在目前的房地产市场,难有完全相同房地产项目,房地产就像一个家族的相似性一样,表面上看它们都有某些共同遗传的特征,但实际上他们又是千人千面。因此它的独特性、它在地球上地块的不可重复性,又决定了它必须有自己独特的定位。因此,我们采集来的所有概念和模式都只能作为我们整合的元素,我们必须引入整合与创新的思路,才可能对房地产项目所处的环境进行深入的分析,依据市场上操作成功的模式,我们要研究项目所在地的核心竞争力,地块的核心竞争力是房地产项目具有利润的第一因素。如此的整合力才可能扬起新一轮的地产销售热潮。

四步:定位在高岗上

在你进行了整合、创新以后,你就会发现你操控的楼盘就有可能出现多个不同的定位点,或者说定位本身就具有一种结构性的特征,只要取舍得当,就一定能爆发出市场上难得一见的利润威力。事实上,最恰当的创新就是找到自己合适的生存空间。定位,就是在庞杂分乱的市场中去确立项目应有的立足之地。那么,在所有的项目中你就可能成为项目楼盘中的高峰。

五步:系统实操突围

房地产项目的定位,完全在于房地产项目的真实的研究,其方案的策略与结构在于解决房地产商面临的项目问题,对于复杂的判断和问题的方方面面要注意它们相互之间的关联,尤其要寻找到问题的支撑点和引爆点。只要在系统的策略规划下,对项目的具体操作才会不断的爬到高处,让对手无法复制,从而提升自己的竞争优势。你才有可能在市场的竞争中保证自己始终具有独特地位和利润,所以,灵活与多变的策划手法就必不可少,学会寻找捷径,从最可能突破的地方进行突破是系统操作下的不二法则。

一杀:综合方案致胜

当今中国的房地产市场,“一杀”中最厉害的案例莫过于策划大师王志纲曾经操作过的“碧桂园”,一杀的精髓在于房地产项目的组合与配套。当其他营销策略出现疲软的时候,你应用房地产策划中的“一杀”往往就能使项目起死回生。其规则在于如何组合才是真正的项目绝配,这就象“降龙十八掌” 的最后没有招式了一样,所以,“一杀”就是在前面的五步中整合后的精髓、绝招。但房地产中的项目+规划+政府+广场+学校+博览+酒店+商场+超市+运动+工业等等的策略组合,不实为一条“一招”致胜的法宝,细细琢磨,一定受用无穷。




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作者 陈禹州 的介绍:
陈禹州,中国品牌问题解决专家,品牌型格理论的提出者,市场营销策略规划学者。十余年来就快速构建品牌、实效营销的研究与实践总结发表专业论文多篇,以“工夫在诗外”的独特观点著称于业界,是中国品牌竞争战略、实效营销咨询最具逆向运作的杰出代表。E-mail:yzqzgmj@126.com ,微信号:yzqzgchen。欢迎与作者交流、探讨。转载时,请务必保留作者姓名、简介及联系方式,谢谢!
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