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让楼书在房地产销售中腾飞

博锐管理在线 2017年6月29日 作者:陈禹州

     房地产楼盘销售的楼书,是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户,楼书的重要性,在房地产的销售中自然就不言而喻的。那么,如何做好楼书很值得进行探讨。

我们都知道,事实上,好的楼书,能真正帮助楼盘进行销售的楼书并不那么简单。因为,作为成功的房地产开发商,首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面,今天的客户是日渐成熟的消费者,他们对楼盘的各种构成要素,包括开发商的实力与诚意等都有自己的评判。鉴此,我们将好楼书的内容分例如下:

真实可信

从法律的角度而言,楼书是开发商对客户在某种意义上的承诺,其内容、数据都应该是严肃认真的,任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如,一家开发商在楼书中承诺采用名牌进口电梯,但最终安装的是名牌合资电梯,引发客户投诉,开发商不得不作出赔偿。

不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。

因此,房地产开发商应首先创造好的信誉与项目,其次才是制作能够帮助销售的好楼书。

楼书设计完成后,开发商不妨请自己的律师审查一遍,防止出现法律偏差与纠纷。

全面详实

从房地产开发商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析,楼书大致应包含以下几点:

楼盘的地理位置,楼盘的地理位置是客户第一关心的问题,因此,应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确,表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。

物业楼盘的景观,最好有一张体现小区物业特色的视点图,表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置,可以补充给出建筑物局部立面,表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房,采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观,这对销售将会有较好的促进作用。

另外一个细节问题,往往被开发商忽视。在房展会上,细心的客户会发现,楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小,却往往给客户留下开发商随意改变或举棋不定的印象。

楼盘的结构特点,建筑的结构体系(剪力墙;框架剪力墙;是线浇混凝土还是钢结构等)、结构抗震特点、层高(结构层高或楼层净高)等都是客户关心的内容,应阐明。

楼盘平面图,有些开发商在楼书中只提供单独的户型图,没有整个楼座的平面图。这样,对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置,使客户十分茫然。因此,有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。

户型平面图,很少有开发商会拿出没有户型平面的楼书,但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标,并注明是销售面积还是使用面积。

价格表,考虑各销售阶段房价的调整与变化,价格表可作为附件出现。

付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。

车位与车库情况,除高标准别墅外,车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。

楼盘各种设备的说明,开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。

装修标准

(1)说明楼盘的室内装修标准:户内装修的内容,具体部位的装修标准(如户内门窗的材质、品牌;外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等)、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等,如是精装修更应给予具体说明。

(2)说明楼盘的外装修及公共部位装修标准:外墙材质、饰面材料;入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。

楼盘小区的配套内容,这一部分往往是开发商大为强调的内容。比如,小区会所、购物条件、健身设施(旅游馆、网球场、健身房等)、教育设施(幼儿园、中小学校等)、娱乐设施、社区交往场所等等。

特别说明

建设一个楼盘小区就是为客户们设计一种生活,打造一种社区文化。作为成功的开发商,不仅要为客户建造优质的硬件环境,更要在项目之初就策划好为客户提供怎样的软件环境,为入住的业主提供什么样的服务。以及服务的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色,甚至他们的邻居是谁等。因此,如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明,来强调项目的特色。

设计考究

楼书不仅是销售信息的载体,更是沟通开发商与消费者——客户的桥梁。怎样捕捉客户的目光,是开发商普遍关心的命题。楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色,这才是吸引客户的重要手段之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的,切忌广告色彩太浓;楼书的插图、照片要精炼、到位,切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。

比如,明明是经济适用房的楼书,却非要摆上欧美情侣的倩影;明明是在乌鲁木齐地面的楼盘,却非要印上江南风景的景观。凡此种种过分的夸张,不但起不到吸引客户的作用,反而会使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼!

方便携带

很多开发商花了相当多的资金来制作楼书,楼书的确也精美,可是有一点被忽视了。楼书开本做得很大,公文包装不下,客户携带非常困难;有的开发商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书,很象广告画。试想一下,客户怎样把它带走?怎样阅读?

还有的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制,青年人尚要花费九牛二虎之力去猜测,老年客户朋友怎样看清楚?楼书的开本要大小适中,便于携带;字体清晰,与纸张颜色的反差大。

总之,开发商要努力通过楼书很到位地传播自己的楼盘,尽量满足客户了解楼盘与社区各种情况的需求,这样,才算得上一本真正卖“货”的楼书。




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作者 陈禹州 的介绍:
陈禹州,中国品牌问题解决专家,品牌型格理论的提出者,市场营销策略规划学者。十余年来就快速构建品牌、实效营销的研究与实践总结发表专业论文多篇,以“工夫在诗外”的独特观点著称于业界,是中国品牌竞争战略、实效营销咨询最具逆向运作的杰出代表。E-mail:yzqzgmj@126.com ,微信号:yzqzgchen。欢迎与作者交流、探讨。转载时,请务必保留作者姓名、简介及联系方式,谢谢!
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