博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 房地产楼盘营销客户细分之涵义及作用

房地产楼盘营销客户细分之涵义及作用

博锐管理在线 2017年6月29日 作者:陈禹州

     房地产楼盘的营销,一直以来我们看到的市场细分常常是一个非常笼统的分法,如从25岁到56岁这样简单的假定,并没有深度思考目标群体的生活与消费形态,因此造成了许多的楼盘上市后销售时间过长和浪费有效的投入成本。那么,如何用有限的推广费用达到预期的营销绩效,就成为房地产营销策略制定者的秘密武器。

事实上,在我看来,凡事该有方法。因为,市场细分理论是经典的营销理论。今天笔者就试图通过自己的方法来解析市场的细分,并充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用。当然,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场,来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

中国是13亿人口的大国,是世界上最具潜力的市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得整个市场。而楼盘作为产品来看更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发商在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分,向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自己的市场,市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似;分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然,对同一产品细分市场的依据很多,细分的结果也不同。

从以上分析可以看到,对于这样复杂多变的大市场,任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司,都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制,也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,有必要细分市场。例如,房地产老大哥万科企业,是中国房地产的老牌企业,其跨地域的品牌复制,“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功,其市场细分,是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引,白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

在这里,我必须指出的是,细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。其原因在于:

(一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场。针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略。同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力。

(二)有利于发掘市场机会,开拓新市场。通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要。比如一些小户型,往往就是通过市场细分,挖掘出的市场机会。但是,区位的不同,小户型的客户也会有所不同。再比如CBD小户型概念的推广,主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。当然,在我看来在目前的中国楼市,尤其是一些经济不够发达的地区,离CBD的概念还很遥远,比如在新疆的乌鲁木齐就是例子。

(三)有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场。

(四)有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入;产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益。  可以说,社会经济的进步,人们生活水平的提高,顾客需求呈现出较大差异时,细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。

细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。那么,市场细分中的客户细分是怎么样的呢,我将在下一篇博客中进行解析,敬请关注。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 陈禹州 的介绍:
陈禹州,中国品牌问题解决专家,品牌型格理论的提出者,市场营销策略规划学者。十余年来就快速构建品牌、实效营销的研究与实践总结发表专业论文多篇,以“工夫在诗外”的独特观点著称于业界,是中国品牌竞争战略、实效营销咨询最具逆向运作的杰出代表。E-mail:yzqzgmj@126.com ,微信号:yzqzgchen。欢迎与作者交流、探讨。转载时,请务必保留作者姓名、简介及联系方式,谢谢!
……
>>> 向作者提问        >>> 进入陈禹州的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 陈禹州 的近期文章:
·房地产楼盘营销客户细分之涵义及作用
·158招卖掉房地产楼盘
·九大因素决定房地产楼盘销售生死
·房地产开发商新推出的楼盘是怎么定价的
·楼盘命名原则与策略发展
·楼盘命名,房地产营销的驱动力
·房地产“拐点”问题何时休
·新房子为什么卖不出去
·房地产,别以为人人都有钱

网友对文章《房地产楼盘营销客户细分之涵义及作用》的评论
目前还没有网友对文章《房地产楼盘营销客户细分之涵义及作用》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·平衡计分卡与战略地图(2月1—2日北京)
·人力资源专员技能训练(2月1—3日北京)
·如何创造性解决问题(2月1—2日北京)
·市场营销全方位(2月1—2日北京)
·项目管理(2月1—2日北京)
·战略人力资源管理(2月1—2日北京)
·职业化素养全面提升训练(2月1—2日北京)
·企业架构与信息化顶层设计最佳实践(TOGAF鉴
·PMP项目管理国际认证培训班(2月北京)
·PMP项目管理及国际认证培训班
·高效团队建设与团队管理(2月1—2日上海)
·采购管理技能训练(2月1—2日上海)
·大客户开发与管理技巧(2月1—2日上海)
·高效的销售渠道管理(2月1—2日上海)
·如何完善货运与清关(2月1—2日上海)
·卓越定价策略与技巧(2月1—2日上海)
·领导力开发系列之打造独一无二的领导者(2月1日
·大数据时代的销售行为管理———精细化销售管理、
·如何创造性解决问题(2月3—4日上海)
·市场营销全方位(2月3—4日上海)
·刘晓亮:金牌店长解决问题实操班(Ⅱ阶)(2月1
·EMS专业人员环境事务推行技巧与提升(2月1—
·汽车行业产品安全代表(PSB)培训课程
·刘晓亮:金牌店长执行力机制班(Ⅱ阶)(2月1—
·刘晓亮:金牌店长执行力方案班(Ⅱ阶)
·刘晓亮:连锁门店股权激励方案班
·承包商的现场安全管理(2月2日广州)
·EHS法律法规应用于解读分析(2月5—6日广州
·环境因素识别与评价(2月6日广州)
·MOC变更管理(2月7日广州)
·企业架构与信息化顶层设计(TOGAF9.1鉴定
·Oracle高级管理与性能调优最佳实践培训班(
·基于HTML5的前端开发应用最佳实践培训班(2
·市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设
·基于HTML5的前端开发应用最佳实践培训班
·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
·高级战略采购职能管理公开课课程大纲(2018)
·IATF16949:2016汽车行业质量管理体
·ISO9001:2015质量管理体系内审员培训
·优质客户服务与投诉、抱怨处理技巧提升(3月7—
·测评技术在招聘中的应用(3月23日佛山)
·行动学习—问题分析与解决(3月30—31日佛山
·沙盘模拟:九段经理人TM
·质量零缺陷与TQM全面质理管理(4月28日佛山
·现场质量问题分析与解决(3月8—9日苏州)
·一线主管领导力提升及团队管理(3月12—13日
·实战招聘面试技巧(3月13—14日苏州)
·IATF16949:2016汽车业质量管理体系
·中层经理全面管理技能提升训练(3月14—15日
·PMC—制造业生产计划与物料控制(2018年3
·全面薪酬管理与人力成本管控(3月19—20日苏
·360度决胜在基层(2018年3月20~21日
·2017年度汇算清缴全攻略(3月苏州)
·工作效益加速器—从时间管理到效益管理(3月23
 推荐文章
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
    中小企业赚钱新逻辑:挖掘需求痛点!
    功夫在诗外—写在管理边上
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·公司获评“B+”竞争力优强钢企
·袁玉平出席全联冶金商会企业交流大会
·张若祥、佟强到内蒙能源调研指导工作
·集团公司召开智慧矿山建设交流座谈会
·银光集团被沈阳飞机工业(集团)有限公司授予“
·广州交通集团出租汽车有限公司173辆混合动力
·宋志平出席第十五届中国企业发展论坛并作主题演
·中国建材集团召开党委中心组(扩大)学习会议学
·集团领导到基层联系点讲授党的十九大精神专题党
·中国建材集团召开2017年度成员企业工作汇报
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×