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九大因素决定房地产楼盘销售生死

博锐管理在线 2017年6月29日 作者:陈禹州

     房地产楼盘销售得好不好在于前期的项目策划上的功夫是否做得扎实,正象其它产品的市场营销一样,楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。虽然,房地产楼盘的营销比起其他产品的市场营销简单得多,但营销策略能否正确运用对楼盘的销售确实有着很大的影响,对于房地产开发商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标,具有至关重要的作用。

因此,以下的十大因素影响着楼盘销售的成功与失败。

一、销售环境影响

房地产楼盘销售的环境因素包括两大类:一是地区大工业环境,即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市的经济发展水平、法制建设以及生活服务水准的程度。二是指楼盘以外及项目本身的人文、自然背景、配套设施以及与之相匹配的周边交通状况。

从消费心理定势来看,大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向,而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此,营造一个高质素的楼盘居住环境是开发商在楼盘营销前期就必须考虑的要素之一。

二、个性消费特征

房地产楼盘的消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄的区别,消费形态会呈现出明显的消费个性差异,从而形成不同的消费观念。一般表现在:一是超前消费观,这在欧美国家极为普遍。主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观念的正在逐步上升;二是即时消费,俗称吃了用了,将全部收入用于消费,即无存款也无外债;三是保守消费,将大部分收入用于储蓄,只有小部分用于消费。

三、区域经济制约

由于中国市场庞大,在全国的各个区域经济发展水平的高低不同,地区差异就造成了各区域收入水平的不均衡。因此,收入的高低左右着房地产产业发展的态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售起到了催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于其经济因素刺激了人们购房居住与投资的消费欲望。

四、物业管理优劣

房地产楼盘的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施,更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。

五、品牌承诺信誉

品牌就是承诺,承诺就是信誉。房地产开发商在楼盘质量、面积、价格、交房期限以及付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。许多成功的房地产开发商开发的楼盘之所以深受消费者的青睐,并长期保持旺销的业绩,与其至高无上的品牌观点、销售的承诺是分不开的,所以,房地产开发上在当今的楼盘销售中如果到现在仍然还没有品牌建设的意识,那就很危险了。

六、灵活付款策略

世界唯一不变的就是改变。房地产楼盘的付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期的经济承受能力。因此,确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多房地产开发商在楼盘销售时,灵活多变的按揭付款是楼盘畅销默守的秘密。

七、精耕促俏力度

随着国民经济的提高,房地产业竞争日趋激烈,房地产开发商之间的促销手段不断更新,由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、送物业管理费、交通车接送、让利折扣等等的促销策略。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。

八、项目楼盘质量

房地产楼盘的优劣是消费者最为关切的问题,这个问题决定了楼盘销售从理论变为现实的过程。楼盘质量主要包括以下要素:是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等等。这些内容,任何一项都直接影响到消费者的购房倾向楼盘的销售成功率。

九、国家政策干预

政府是大头,是政府行为对房产业的干预结果和体现,这个行为影响着住房消费的结果导向。如政府取消福利分房、出台有关促进消费政策以及制定保护购房业主利益的法律法规等,在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。

上述九大因素中既有房地产开发商面对的外部因素,也有房地产开发商自己内部的因素。因此,房地产开发商要想让自己开发的楼盘销售得好,应在正确分析、把握外部因素的基础上,提高自身素质,利用项目自身优势,精心策划,准确定位,才能在激烈的市场竞争中实现预期的楼盘销售。




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作者 陈禹州 的介绍:
陈禹州,中国品牌问题解决专家,品牌型格理论的提出者,市场营销策略规划学者。十余年来就快速构建品牌、实效营销的研究与实践总结发表专业论文多篇,以“工夫在诗外”的独特观点著称于业界,是中国品牌竞争战略、实效营销咨询最具逆向运作的杰出代表。E-mail:yzqzgmj@126.com ,微信号:yzqzgchen。欢迎与作者交流、探讨。转载时,请务必保留作者姓名、简介及联系方式,谢谢!
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