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《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     小贴士

——谈判的战略和战术

虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌,又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果,任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的,都力求己方利益的最大化。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,就要有正确的战略和战术,还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。

要有正确和明确的谈判战略

首先要分析双方对谈判的态度和目标,都是出于什么目的坐到谈判桌前的,然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果,这就是谈判的战略,其他的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确,战术可以临场发挥、随机应变,战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的,问题是出在下面的执行中。

切忌追求完胜

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制定战略时,要首先立足于不败,所谓不败就是满足自己的底线要求即可,谈判战略中切忌一个“贪”字,不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜,就是要让自己一切想要的都得到,让对方一切能给的都给出来,这是一种理想中的极端状态,在现实中可能性很小,也就是说风险很大。可以有冒险的战术,但战略要尽量减少冒险的成分。

要有周密的战术方案

战略上要藐视敌人,战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人,认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全,没有想到各种困难,当然也就没有考虑应对困难的对策,这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。

听比说更重要

一般说来,首先要争取摸清对手的底线,而不是急于表态甚至摊牌,把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中,如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细,乙方是说的多,急于表达自己的立场,急于说服对方接受自己的条件,似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。

谈判如同下围棋,次序很关键

是一揽子把自己的条件开出来,还是谈完一条说下一条?一般说来,对方都希望你把条件和盘托出,便于他在总体上加以权衡,所以可能谈完一条再说下一条比较好些,对方如果追问你是否还有更多条件要谈,就要想办法守住。是先说自己最想要的条件,还是先说自己最不在乎的条件?是先说对方最不可能答应的条件,还是先说对方最容易答应的条件?次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性,切不可随意抛出,必须事先仔细考虑,至于怎么考虑,好像没有一定之规,就要具体问题具体分析了。

慎用摊牌

“答应不答应?不答应就算了”,这就是一种摊牌,当然还有各种摊牌的方式,或强硬或委婉,或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功,但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌,所以如果你不希望谈崩,就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段,摊牌的一方必须手上有可以摊的牌,就是对方要比己方更希望达成协议,如果对此判断失误,一定会搬起石头砸自己的脚。

凡事留有余地

对自己和对方都要留有余地,即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手,也会适当留给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利,自己能够完全控制对方挣扎的局面,否则一定要给对方留有余地。




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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