博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6

《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     小贴士

——谈判的战略和战术

虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后不得不认可双方的势均力敌,又基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果,任何一方都不会是奔着双赢的目的来谈判的,都力求己方利益的最大化。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,就要有正确的战略和战术,还要在战斗中真正坚决地贯彻这些战略战术。

要有正确和明确的谈判战略

首先要分析双方对谈判的态度和目标,都是出于什么目的坐到谈判桌前的,然后明确地制定出己方的底线和要力争的最好结果,这就是谈判的战略,其他的都属于战术和技巧的范畴。战略要简单明确,战术可以临场发挥、随机应变,战略可是不能有这种灵活性的。案例中的托尼和俞威在谈判前是制定了正确和明确的战略的,问题是出在下面的执行中。

切忌追求完胜

globrand.com

制定战略时,要首先立足于不败,所谓不败就是满足自己的底线要求即可,谈判战略中切忌一个“贪”字,不要不断抬高自己的底线期望值。所谓完胜,就是要让自己一切想要的都得到,让对方一切能给的都给出来,这是一种理想中的极端状态,在现实中可能性很小,也就是说风险很大。可以有冒险的战术,但战略要尽量减少冒险的成分。

要有周密的战术方案

战略上要藐视敌人,战术上要重视敌人。俞威和托尼错就错在考虑战术的时候也藐视了敌人,认为处于劣势的陈总在托尼摊牌后立刻就会委曲求全,没有想到各种困难,当然也就没有考虑应对困难的对策,这是他们从优势变为劣势的根本原因。下面几条谈判战术值得留意。

听比说更重要

一般说来,首先要争取摸清对手的底线,而不是急于表态甚至摊牌,把自己的或假或真的底线告知对方。在我的经历中,如果甲方是问得多而巧妙、听得多而仔细,乙方是说的多,急于表达自己的立场,急于说服对方接受自己的条件,似乎最后甲方总能比乙方获得更好的成果。

谈判如同下围棋,次序很关键

是一揽子把自己的条件开出来,还是谈完一条说下一条?一般说来,对方都希望你把条件和盘托出,便于他在总体上加以权衡,所以可能谈完一条再说下一条比较好些,对方如果追问你是否还有更多条件要谈,就要想办法守住。是先说自己最想要的条件,还是先说自己最不在乎的条件?是先说对方最不可能答应的条件,还是先说对方最容易答应的条件?次序不同可能结果天壤之别。必须重视次序的重要性,切不可随意抛出,必须事先仔细考虑,至于怎么考虑,好像没有一定之规,就要具体问题具体分析了。

慎用摊牌

“答应不答应?不答应就算了”,这就是一种摊牌,当然还有各种摊牌的方式,或强硬或委婉,或直接或含蓄。摊牌不一定使谈判成功,但谈崩的谈判却一定是至少有一方摊了牌,所以如果你不希望谈崩,就要慎重使用摊牌这个招数。摊牌是谈判中最激烈的手段,摊牌的一方必须手上有可以摊的牌,就是对方要比己方更希望达成协议,如果对此判断失误,一定会搬起石头砸自己的脚。

凡事留有余地

对自己和对方都要留有余地,即使最强势的咄咄逼人风格的谈判高手,也会适当留给自己或对方回旋的余地。万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上导致微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非确信把对方逼到死角对自己有利,自己能够完全控制对方挣扎的局面,否则一定要给对方留有余地。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
……
>>> 向作者提问        >>> 进入医疗器械王强的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 医疗器械王强 的近期文章:
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量4
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量3
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量2
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量1
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?7
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?6
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?5

网友对文章《《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6》的评论
目前还没有网友对文章《《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量6》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·《2019年个税全面改革与社保税务移交的有效应
·全面从严治党—学习党的十九大精神体会工资总额决
·团队复制特训营(11月9—11日北京)
·研发项目管理(11月9—10日北京)
·IT服务管理最佳实践(ITILEXPERT国际
·工厂布置与生产线平衡(11月10—11日北京)
·高效物流管理(11月10—11日北京)
·卓有成效的销售谈判(11月10—11日北京)
·(11月10—11日北京)培训师培训TTT暨A
·销售精英2天强化训练2018版(11月10—1
·(11月9日上海)精彩商务PPT制作技巧培训课
·全面解析年底调薪与奖金发放策略(11月9日上海
·《合伙人制度》总裁峰会(11月9日上海)
·Office达人—PPT高效操作技巧(11月9
·培训管理者必备—认知心理学(11月9日上海)
·供应链库存优化与需求管理(11月9—10日上海
·EHS工厂检查技能提升及环境管理实践(11月9
·一线生产主管管理能力提升(11月9—10日上海
·Office达人—PPT高效制作技巧(11月9
·单店最佳盈利模型(11月9—10日上海)
·公众演讲训练营
·税务精英实战特训营—中阶(11月9—11日广州
·六西格玛应用实务
·六顶思考帽与团队决策(11月9—10日广州)
·基于情绪管理的团队业绩达成(限40人)(11月
·采购流程优化及供应商评估与管理(11月9—10
·《精益生产》深入推进与八大障碍突破(11月9—
·品牌管理——新时期的品牌塑造实务(11月10—
·品牌战略与营销创意(11月10—11日广州)
·新生代员工管理的策略与技巧(11月10—11日
·(11月9—10日深圳)华为人力资源“三部曲”
·高级仓库管理与库存控制(11月9—10日深圳)
·如何设计开发实战导向的人才培养项目
·全流程精益化工程项目档案管理实务(11月9—1
·(11月9日深圳)“社保改嫁税务”与个税新法后
·(11月9—10日深圳)年终税务安排及汇算清缴
·HR如何成为业务伙伴:HRBP的战略转型与华为
·《制造业供应链管理与库存控制策略》实战沙盘课程
·TWI一线主管技能训练(11月9—10日深圳)
·采购谈判策略与技巧(11月9日深圳)
·(11月14—15日佛山)年终税务安排及汇算清
·结构性思维版权课程—想清楚,说明白
·HRBP:HR如何助力企业经营发展
·(12月13—14日佛山)工厂成本分析与控制
·(11月9日苏州)FMEA潜在失效模式分析培训
·销售领导力(11月9—10日苏州)
·房地产成本精细化管理(11月10—11日苏州)
·(11月12—13日苏州)供应商关系管理培训课
·(11月12日苏州)传统QC七大手法培训课程
·金牌班组长管理能力提升(11月12—13日苏州
·物流成本分析和包装管理(11月12—13日苏州
·采购价格分析与成本控制(11月12—13日苏州
·项目管理实战—项目经理的五图二表(经典版)(1
·(11月13日苏州)新QC七大手法培训课程
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·澳大利亚FMG公司客人莅临中阳钢铁开展技术交
·中阳钢铁获“全国冶金行业质量领军企业”殊荣
·上海三菱第80万台电梯出厂
·李俊贤院士荣获洛阳市“最美家乡人”
·广州院对口扶贫村“强基振兴”项目验收通过
·埃肯星火有机硅新品下线加速下游产品特种化
·锦西院助力港珠澳大桥
·南通星辰荣获“2018年中国巨石最具潜力客户
·锦西院产品助力AG600完成水上首次试飞
·北京蓝星清洗借展会平台提升品牌形象
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×