博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5

《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     ——尴尬无助、命运堪忧的俞威

俞威在整个过程中处于很尴尬的地位,这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌,再加上俞威的定力和狠劲,由俞威作为主角来演这出戏显然更合适,可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的,俞威的地位和级别不够,只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则,一方只能有一种声音出来,最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息,被对方抓住破绽,俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地,也不能越俎代庖,只能在将要谈崩时打个圆场。可见,可行的策略也要靠合适的人来执行,而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。

然而,现在的局面中最可悲的不是托尼,而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼,因为托尼方寸已乱,而且,即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计,争取拖到第二天再明确答复陈总,托尼也很难依计而行,这时候的托尼已经是落水狗了,回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹,到时候真不知道会怎样收场,托尼会更加怨恨俞威。

俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼,托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了,总部已经完全同意了合智方面的要求,立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了,但谈判本身却是一败涂地,不仅什么便宜没占着,还要被陈总耻笑,面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的,更严重的是,俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程,这会让托尼一直不舒服,而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。

——先求自保、败中取胜的腾挪术

所以,在我看来,现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜,已经为时已晚,时机错过,无法挽回;俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下,尽可能维护托尼的面子,这既是他作为下属的职责,更是他自保的惟一出路。俞威必须面对现实接受现实,日后的服务费用打不打折已经不重要,此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。

globrand.com

俞威应该建议托尼先不要回会议室,由俞威一个人回去应对陈总,托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服,需要休息一下,等一下再来参加,然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争,总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件,现在签署合同的一切障碍都已消除了。

陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下,但托尼此举显然是一个示弱的低姿态,陈总一定会高姿态地接受并表示关切,气氛立刻会缓和下来。注意,这个托辞一定要是托尼个人的私事,不怕明显是编出来的,可以是托尼家里出了些急事之类,但一定不能用其他的公事来推托,不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约,现在目的达成,肯定会表现出大人有大量,不计前嫌。

等双方的合同准备就绪,俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字,托尼此时再出现在陈总面前的时候,刚才的一切都好像从未发生过,仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子,陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心,托尼可以风光地和陈总正式签约,然后谈笑风生地话别。

这的确是一场戏,但这场戏非演不可,由俞威代替托尼向陈总认输,并收拾残局,把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去,既保全了托尼的颜面,更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来,托尼和俞威就像是火线上的战友,仗打输打赢已经无所谓,重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己,这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说,这是一条能让坏事变成好事的策略。

人与人的心理素质差别很大,在危急关头、在对手的高压之下,如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考,就可能坚持到最后的胜利;即使败局已定,也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退,甚至变坏事为好事。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
……
>>> 向作者提问        >>> 进入医疗器械王强的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 医疗器械王强 的近期文章:
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量4
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量3
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量2
·《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量1
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?7
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?6
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?5
·《圈套玄机》案例九 夹在顶头上司和大老板中间,怎么办?4

网友对文章《《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5》的评论
目前还没有网友对文章《《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·(7月28—29日北京)培训师培训TTT暨AC
·卓越销售团队管理(7月28—29日北京)
·PMC生产计划与物料控制(7月28—29日北京
·新政策下政府采购、招投标全过程操作及电子招投标
·心理学在人事管理中的应用
·销售精英2天强化训练2018版(7月28—29
·工厂成本控制和价值分析(7月30—31日北京)
·创造性解决问题(7月30—31日北京)
·项目管理(7月30—31日北京)
·企业劳动法规实务指导(7月30—31日北京)
·从华为股权激励讲起——如何进行股权激励、股权设
·从战略到执行—向华为学习打造行业领导者的战略能
·新任经理、部门经理综合管理技能提升训练(7月2
·股权激励与事业合伙人机制打造(7月28日上海)
·TPS精益精髓与项目推进(7月28—29日上海
·创新驱动力与创新能力提升训练(7月28—29日
·研发质量管理—设计控制与高效评审(7月28—2
·国际贸易实务+2Incoterms2014贸易
·精益现场管理与改善(7月28—29日上海)
·需求预测、生产计划与物料库存控制PMC(7月2
·营销管理人员的财务管理(7月28—29日广州)
·基于业务的培训体系建设与创新(7月28—29日
·市场营销管理及策略(7月28—29日广州)
·供应链管理与计划(7月28—29日广州)
·HRBP实操班—人力资源如何成为企业战略性业务
·(7月28—29日广州)玩转课堂——STT企业
·(7月30—31日广州)ISO14971:20
·(7月30—31日广州)供应链环境下的采购价格
·(7月30—31日广州)目标与绩效管理培训课程
·工业工程(IE)——AIAG授权批准课程(7月
·生产计划与物料控制PMC实务(7月28—29日
·降低采购成本及供应商谈判技巧(7月28—29日
·采购招标实务、合同法知识与案例分析(7月28—
·嵌入式系统软硬件可靠性设计高级研修班(7月30
·(7月30—8月1日深圳)IECQQC0800
·(7月30—8月1日深圳)TL9000通讯行业
·(7月30—8月3日深圳)IATF16949:
·(7月30——31日深圳)游戏式积分管理模式
·融资策略与实务(7月30—31日深圳)
·(7月31日深圳)当“喉舌”遇上自媒体——互联
·如何当好班组长—TWI一线主管综合能力提升(8
·MRCP管理心学TM
·军令如山—高效执行力(8月26日佛山)
·团队复制—系统落地特训营(10月23—25日佛
·(7月30—31日苏州)SA8000:2014
·(7月30—31日苏州)研发DFMEA高级应用
·(7月30—31日苏州)Persona授权课程
·(7月30—8月3日苏州)IRCA认可的OHS
·(7月30—8月3日苏州)IRCA认可的ISO
·基于岗位分析的胜任力建模(7月30—31日苏州
·精益生产管理与实务培训(7月30—31日苏州)
·全面质量成本管理及实务(7月30—31日苏州)
·DOE实验设计(经典)(7月30—31日苏州)
·MSProject在项目管理中的运用(7月30
 推荐文章
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
    认知升级!中小企业唯此才有出路!
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·中阳钢铁获“绿色发展标杆企业”殊荣
·公司纪念建党97周年暨表彰大会隆重举行
·用好“精益”才有收益
·创新方式强化职工安全意识
·徐福顺赴中国诚通调研
·十七冶召开2018年二季度经济活动分析会
·京隆发电公司开展“庆七一抓党建”知识竞赛
·京玉发电工会开展2018年夏季送清凉系列活动
·深圳钰湖全力以赴保机组长周期稳定运行
·泰安市扫黑除恶专项斗争第一督导组来集团公司检
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×