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《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量5

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     ——尴尬无助、命运堪忧的俞威

俞威在整个过程中处于很尴尬的地位,这也是俞威和托尼事先没有意识到的。俞威对合智项目的来龙去脉、对陈总的脾气秉性了如指掌,再加上俞威的定力和狠劲,由俞威作为主角来演这出戏显然更合适,可是陈总是专程来和科曼公司的大中国区总部谈合同的,俞威的地位和级别不够,只能由外强中干的托尼来主谈。而在谈判中有个原则,一方只能有一种声音出来,最忌讳流露出不同的声音、透露给对方更多信息,被对方抓住破绽,俞威眼看着托尼在和陈总的对手戏中一败涂地,也不能越俎代庖,只能在将要谈崩时打个圆场。可见,可行的策略也要靠合适的人来执行,而托尼这个可悲的角色自然只能把戏带到了可悲的结局。

然而,现在的局面中最可悲的不是托尼,而是俞威。俞威在这种紧急时刻很难说服托尼,因为托尼方寸已乱,而且,即使俞威在走廊上苦口婆心最终让托尼接受他的缓兵之计,争取拖到第二天再明确答复陈总,托尼也很难依计而行,这时候的托尼已经是落水狗了,回去对陈总抛出借口后又会面临陈总的激烈反弹,到时候真不知道会怎样收场,托尼会更加怨恨俞威。

俞威如果不能在会议室外的走廊上说服托尼,托尼回到会议室就会马上假托已经和总部联系了,总部已经完全同意了合智方面的要求,立刻和陈总签订合同。虽然合同到手了,但谈判本身却是一败涂地,不仅什么便宜没占着,还要被陈总耻笑,面对如此狼狈的下场托尼一定是要寻找出气筒和替罪羊的,更严重的是,俞威作为下属亲眼目睹了托尼因无能和窝囊而惨败的全过程,这会让托尼一直不舒服,而让老板不舒服的人只会被老板弄得更不舒服。

——先求自保、败中取胜的腾挪术

所以,在我看来,现在俞威不要再考虑如何在与陈总的交锋中捞回些便宜,已经为时已晚,时机错过,无法挽回;俞威应该考虑的是如何在这种败局形势下,尽可能维护托尼的面子,这既是他作为下属的职责,更是他自保的惟一出路。俞威必须面对现实接受现实,日后的服务费用打不打折已经不重要,此刻的关键是托尼的面子和自己与托尼的关系。

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俞威应该建议托尼先不要回会议室,由俞威一个人回去应对陈总,托尼自然乐得答应。俞威先向陈总解释说托尼突然身体不舒服,需要休息一下,等一下再来参加,然后说经过刚才托尼和他一番与总部的激烈抗争,总部终于全面接受了科曼中国公司代表合智集团提出的条件,现在签署合同的一切障碍都已消除了。

陈总一定听得出托尼明显是找了个托辞先躲一下,但托尼此举显然是一个示弱的低姿态,陈总一定会高姿态地接受并表示关切,气氛立刻会缓和下来。注意,这个托辞一定要是托尼个人的私事,不怕明显是编出来的,可以是托尼家里出了些急事之类,但一定不能用其他的公事来推托,不然陈总一定会生气难道别的什么公事就比和他谈判这个公事更重要吗。陈总要的就是尽快如愿签约,现在目的达成,肯定会表现出大人有大量,不计前嫌。

等双方的合同准备就绪,俞威再出来到托尼休息的地方把托尼请来签字,托尼此时再出现在陈总面前的时候,刚才的一切都好像从未发生过,仿佛双方刚刚见面其乐融融的样子,陈总一定还会对托尼问寒问暖表示关心,托尼可以风光地和陈总正式签约,然后谈笑风生地话别。

这的确是一场戏,但这场戏非演不可,由俞威代替托尼向陈总认输,并收拾残局,把令托尼最尴尬的一幕遮盖过去,既保全了托尼的颜面,更要让托尼体会到俞威的这一番苦心。如此一来,托尼和俞威就像是火线上的战友,仗打输打赢已经无所谓,重要的是托尼会感念俞威在险境中掩护自己,这种战壕里结成的友谊会让俞威受益匪浅。可以说,这是一条能让坏事变成好事的策略。

人与人的心理素质差别很大,在危急关头、在对手的高压之下,如果可以保持正常的心态、可以继续冷静地思考,就可能坚持到最后的胜利;即使败局已定,也可以凭借良好的心理素质想出办法来全身而退,甚至变坏事为好事。




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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