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《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量4

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     解码

——策略的执行常常比策略本身更重要

谈判是妥协的艺术,谈判就是一个让步的过程,任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果,可见在谈判中做出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是,谈判双方都不是为了妥协而来的,双方都在不断试探着对方的底线,并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判,由于双方在实力和地位上的差距,可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变,因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中,正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行,可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。

——深入敌境、没有退路的陈总

其实,合智集团的陈总在坐到谈判桌前的时候是处于不利地位的。首先,合智集团不应该在与科曼公司达成最终协议之前就回绝掉ICE公司,使自己变得似乎除了科曼公司之外别无选择。其次,陈总不该劳师动众地专程跑到香港来和科曼公司谈合同,结果弄得自己如果不带着签好的合同回北京就是有辱使命,虽然陈总坚持不在科曼公司的香港办公室里谈判,而把地点选在了酒店的会议室,但对改变自身的不利地位作用不大。

由此可见,在谈判时过分表达自己一方的诚意,有时候会是一种危险的举动,可能使自己面临从谈判对手和自己的后方两面而来的更大的压力。在战场上可以采取破釜沉舟、背水一战的策略,使自己没有退路而拼力取胜,而谈判虽然也是两军对垒但却不是你死我活的战场,不能给自己立下必须达成合同的军令状,尤其不能让对方认识到自己没有退路,否则最终只能接受城下之盟。

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在什么情况下谈判会出现谈“崩”的情况呢?大致来说,谈判的双方中,只要有一方并不想谈成,就是为了谈不成而来的,这种谈判一定不会有成果;另一种情况是双方虽然都不是蓄意谈不成,但是在主观和客观上双方(而不是单方)都不怕谈不成,此时谈判也很可能不欢而散。非常有意思的是,第一种情况下不想谈成的一方一定会尽力掩饰自己的没有诚意,既可以拖延时间又避免给对方以口实;而第二种情况下的双方都会明确流露出自己可以随时拂袖而去的意思,所以常常是很快就一拍两散,其实这种谈判都是在时机不成熟的情况下才出现的,这种谈判可能根本就不应该发生。

俞威和托尼在谈判之前商定的策略其实是正确的,也是可行的。既然陈总已经充分展示了合智一方希望顺利签约的诚意,他必须带着一份合同回北京,可以说他比科曼一方更希望谈成,他更在乎的是合同本身而不是其中的全部明细条款签得如何,这就使科曼处于有利地位。托尼是可以找出借口在已经答应好的全部条件中挑选合适的部分加以收回的,陈总此时只能牙掉了咽进肚子里,委曲求全来顾全他的面子这个大局。

——贪心有余、底气不足的托尼

但是,托尼在执行这个策略的时候却连续犯了几个致命错误。首先,托尼一股脑儿地把三个主要条款全都反悔了,而这是陈总无论如何也不会接受的,他把陈总逼进了死胡同。合同金额是很明显的关键内容,陈总对此也会最重视,不能超过一百五十万美元的合同额是陈总的首要底线,托尼不应该挑战这个底线。陈总也会死守分期付款这一条,因为他现在无法一次付清,他不会给自己制造一个迫在眉睫的难题。可以做文章的就是以后每年的服务费用,即使他现在接受了以后服务费用没有折扣这一条,如何应付高额的服务费用最早也是一年以后的事,没准那时候已经不是由他来发愁这件事了呢,陈总不会因为日后才会生效的这个条款而冒眼前签不成合同、空手而归的风险。

所以,托尼应该绝口不提合同总金额的事,而是先要求一次付清全款,在陈总拒绝后再面露难色的提出以后的服务费用一事,可以暗示这是影响合同签署的最后一个也是惟一一个问题,陈总是很可能做出让步以求尽快达成协议的。

其次,托尼执行这个策略的决心不足,执行得不坚决,没有充分想到可能遇到的困难和应对方法。按陈总的理解,他这次来香港之前已经和科曼公司就合同的主要条款达成了共识,所以托尼想要对任何条款重新商谈都必然会引起陈总的强烈反对,显然托尼对这次谈判的气氛会是如此的不愉快在心理上准备不足,他不仅谈不上胸有成竹,更被陈总的冷峻和不屑折了气势,把自己的有利地位完全丧失了。

当托尼勉强地按照和俞威事先商定的招数向陈总摊牌,摆出一副今天谈不成就以后再说的架势,本来这的确是招杀手锏,因为陈总拖不得,结果托尼反而被陈总的心理战打乱了阵脚,可想而知他们在商量对策时并没有讨论陈总究竟会如何反应,恐怕只是想当然地认为陈总会不加抵抗地逆来顺受。托尼的心理素质和定力的确不如陈总,演技看来也差很多,本来想吓唬住陈总反而被陈总故作强硬地拂袖而去吓呆了。




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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