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《圈套玄机》案例一 换了你挺得住吗?——谈判时的心理较量2

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     陈总听完托尼的话,把手中的笔放在了翻开的记事本上,胳膊离开了桌子,身体往后仰,靠在了椅背上。他显然压了压自己的情绪,尽可能客气地对托尼说:“蔡先生,俞威对我讲的,我都理解成是你们科曼公司对我讲的。我在北京的时候你们对我讲的,我都不会再和你们谈,因为已经谈定了。我来香港,是想听我们提的那几条你们说还在考虑的,最后考虑得怎么样了。”

托尼的嗓子好像更干了,他硬着头皮,说:“陈总,请你理解一下我们,我们一直在很努力,总部也尽了全力。”

陈总把双手放到脑后,托着脑袋,言语中简直带有些轻蔑了:“蔡先生,我已经讲过了,合智项目的经费是一次审批、分步到位的,我还没拿到全部的钱,怎么可能一笔付给你?而且,以后每年的服务费用我们要从自己日常的管理费用里面出,我们经费有限,你们的服务费不打折我们就接受不了。这些是已经谈定的事,如果你们当初不答应这些,我根本不会来香港。你刚才说,申请的优惠折扣总部已经批了,你要讲清楚,你们申请的是不是就是我们要求的,是不是我说的那个数,如果不是,你们总部批不批对我们没有意义。”

托尼好像被一只无形的手掐着脖子,他的声音像是被挤出来的:“总部批准了,一百七十万美元,科曼以前从来没有给过这么大的折扣。”

陈总真火了,他上身朝桌子压过来,冲着托尼说:“一百七十万?一百七十万我就和ICE签了,我干嘛大老远跑到香港来?”

托尼反而镇静下来了,之前他一直不知道陈总究竟会如何反应,是他脑子里对陈总将如何反应的各种猜测把他自己吓得够呛。现在好了,不用猜了,原来陈总是这样反应的。托尼按照和俞威事先商量好的,使出了他的杀手锏。他把桌上放着的签字笔拿起来,插到西装里面左侧的内兜里,双手缓缓地把摊在桌上的记事本合了起来,对仍然盯着自己的陈总说:“陈总啊,我完全理解,双方都非常想合作,这个case对我们都很重要,肯定还有很多detail要谈的。我看这样,今天我们先谈到这里,陈总今天很辛苦,先休息,我们明天,明天上午或者下午再谈也可以嘛。”

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陈总笑了,扭转头分别向两侧坐着的人看了一眼,说:“怎么样?不出我所料吧?”旁边的老吴和黄生都赶紧欠着身子,也都陪着笑了起来。

陈总根本不看托尼,而是看着俞威,两眼放光一般地说:“小俞啊,我们估计到了这种情况。双方都希望合作,我们在北京谈得不错,所以我这次来香港,也是有诚意的。但看起来你们总部的确对我们、对中国市场还不太了解,可能也不太重视,对你们这些在一线做项目的支持力度也不够。这次恐怕只能是个遗憾啦,我看明天也不必再谈了,我争取一早就回去。等一下我给我们的徐董事长打个电话,请他明天见一下ICE公司的人,把合作的事定下来。”说完,陈总把笔插在记事本里专门放笔的小袋子里,用更悠闲自得的姿态把记事本合上,往左边推了一下,示意左边的黄生替他把记事本收好,然后站了起来。

会议室的空气好像完全凝固住了,托尼呆呆地坐在椅子里,好像他刚才举起来的杀手锏掉下来砸在了自己头上。他左边的助理张着嘴,不知所措。倒是俞威最先反应过来,他跳起来,绕着长长的桌子,快步走向门口去拦住陈总。

俞威走到陈总面前,横在他和会议室的大门中间,陈总正好伸出手来要和俞威告别,俞威双手抓住陈总的右手,又摇又晃,把陈总抬起的手又拉回到自然下垂的位置,嘴里拖着长音说:“陈总,陈总,别呀。都可以谈,都可以谈嘛。大老远来香港一趟,总不能空手而归呀。”

俞威最后这句话刚一出口他就后悔了。果然,陈总甩开俞威的两只手,正色说道:“怎么是空手?我很有收获嘛,我总算认识了一家公司,我总算拿定了一个主意!”




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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