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《圈套玄机》案例三 好人先告状——如何与老板的老板沟通?6

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     小贴士

——白领一族和老中医

虽然谁都清楚与老板的关系多么重要,但是恐怕只有一部分人敢于也善于主动和老板沟通,而能够在与老板的沟通中求得主导地位的,恐怕就是少之又少了。一些销售人员虽然自诩是与各种人打交道的行家,可以和客户中的老板们轻松周旋,但在面对自己的老板时,却再也没有那种驾轻就熟的感觉,变得心中没底。

其实,与老板、与同事、与下属的沟通和与客户的沟通,其道理是一样的,都是与人的沟通。无论自己在对方面前显得傲慢还是谦卑、从容还是局促,都应该只是自己为了达到沟通目的所表现出来的外在表象,而自己在内心中应该与对方保持平等,无论对方是什么地位和身份。

老板之所以重要,在于老板有权接受或拒绝你的请求,在于老板有权布置并检查你的工作,如此说来,老板的确对下属的职业生涯有着举足轻重甚至生杀予夺的影响。似乎一个下属很难与老板均衡地站在同一个天平上对话,但是也应该换个角度来考虑,就是,你的老板也有求于你。这里的“求”,意味着你的老板需要你,否则你这个职位要么根本就不会存在,要么就会是另一个人坐你的位子。既然彼此需要,就可以也应该用平视的眼光把老板分析一下。

首先,看一看老板究竟从你这里需要些什么。他需要你尽职尽责地把工作干好,所以你是他的手;他需要你把他不了解的情况及时汇报给他,所以你是他的眼睛和耳朵;他有时候需要你帮他出出主意,所以你是他的大脑;他有时候需要你站出来替他说话,也有时候需要你替他保守秘密,所以你是他的嘴巴;他需要你和他紧密地站在一起,使他感觉更稳当,所以你是他的脚。你的老板没有三头六臂,也没有千里眼、顺风耳,有时候他比你更脆弱、更加危机四伏,他需要你的支撑才能站得住脚并往上爬。

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既然你的老板对你有这么多的需要,你们之间就有了平等交换的基础。好了,你可以再看一看,他可能有些什么东西来与你交换,最好能够分析出他肯付出的最大代价是什么。他为了让你把工作干得更好,可能并不反对为你提供必需的培训;为了让你安心工作,可能愿意给你涨些工资;为了让你替他多了解些情况,可能同意你经常四处跑跑;为了让你出些主意,可能愿意把一些内幕消息透露给你;为了在关键时刻得到你的支持,可能愿意尽力满足你的某些要求。

双方都需要对方,双方也都愿意拿出自己的某些东西来换取对方手中的东西,从理论上讲,在两个理智的人之间就一定能找到利益的平衡点。所以,只要分析出老板对你都有哪些需要,他可能付出些什么,你在和他的沟通中就有了立足点,就有了筹码,你就不会再回避与老板的沟通,甚至可以在沟通中寻求主动。

那么,怎样分析出老板究竟是否有求于你,对你都有哪些需要,他又愿意为你付出些什么呢?其实分析本身并不难,难就难在没有足够多用来分析的素材,所以在分析之前的观察就更为重要了,就像医术水平高低不同的医生,对于同一份白纸黑字的病历所分析出的病因和提出的药方可能不会有天壤之别,但对同一位活生生的病人的观察,却可能总结出完全不同的症状,由此分析得出的结论就可能差之千里。

说到医术,我倒觉得白领一族应该学学老中医,也要对老板们经常地“望闻问切”一番,正是这种观察的水平直接决定了分析和判断的正确与否。

“望”,不少人懂得要对老板察言观色,可惜目的只是为了在老板不开心的时候躲远一些,在老板开心的时候套近乎、提要求。对老板喜怒哀乐的观察,其实是要了解老板喜怒哀乐的原因,这样就可以知道各方面利益在老板心中天平上占据怎样的砝码。案例中的洪钧,就是通过对科克的“望”,敏锐地觉察到科克对他的关注。

“闻”,职场中人要培养自己的政治嗅觉,因为有人的地方就有政治,各方利益在矛盾中求统一,在争斗中求平衡。要“闻”出老板在错综复杂的利益关系中的立场,“闻”出老板对自己的态度和定位。洪钧正是靠着灵敏的“嗅觉”,闻出了科克和杰森之间的不同寻常的利害冲突。

“问”,大多数人基本上把“问”的权力拱手送给了老板,而自己只保留了“答”的权力,这也无可厚非。但是,可以巧妙地在“答”中发“问”,用自己的回答来引导老板的下一个问题,用自己的回答来引导老板也讲出他的观点。大多数老板恐怕都是健谈的和有表现欲的,如果你能做一名好的听众,相信你会大有收获。洪钧始终是在看似被动地回答科克的提问,但是他在回答中就能引导科克不再把他当作维西尔北京的负责人,而是仍作为ICE的代理首席代表来交谈。

“切”,想给老板“把脉”的确不是一件容易的事,但是“切”比前面的“望”、“闻”和“问”都更深入,所谓摸到老板的“脉搏”,其实就是发现老板最关切的东西是什么,知道他因为什么才会心跳得最剧烈。了解到老板最关切什么、最重视什么,就可以分析自己在老板心目中的位置如何,也可以在需要的时候,把自己和老板的最关切点联系起来,引起老板对自己的关切和重视。洪钧在与科克的交谈中,可以把握到科克其实最关心的并不是维西尔中国的销售业绩,而是他最后问的那个问题,维西尔亚太区如何帮助维西尔中国公司,即维西尔的亚太区与中国区的关系应该怎样,洪钧可以“切”到科克最关切的是如何打造一个让他信任和放心的维西尔中国公司。

望、闻、问、切,知己知彼,和老板的沟通就不再是一桩痛苦的事了。




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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