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《圈套玄机》案例三 好人先告状——如何与老板的老板沟通?5

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     ——洪钧的老板、老板的老板

案例中的洪钧,看来正处于一种非常敏感的境地,不妨先分析一下他当前的处境。洪钧的顶头上司杰森与杰森的上司科克之间存在着尖锐的矛盾,杰森曾当着洪钧的面称呼亚太区的人是“那帮混蛋”,而且拒绝亲自出席亚太区召集的会议,显然他对以科克为首的亚太区总部有着强烈的不满情绪,可能是由于杰森认为科克等人对他不信任并且过于干涉他的工作,这种不满逐渐积累到彼此反感,甚至已经演变为个人之间的敌意。而科克,也明确地表露出他对杰森的强烈不满,他当着洪钧的面指责杰森离客户太远,实际上是指责杰森根本没有以公司业务为重,把维西尔中国公司的诸多问题归结到了杰森个人的身上。杰森和科克之间的冲突,已经到了不可调和的程度。

再看一下杰森和科克二人对洪钧分别是什么样的态度。洪钧已经感觉到科克在两天的会议中始终关注着他,而且科克又在会议结束后特意单独与他约谈,科克显然对洪钧以往的背景和业绩非常了解,所以才能准确地说出“从一百万美元到一千两百万美元”这样的具体数字,可见科克对洪钧是有备而来,这也验证了杰森对洪钧透露过的维西尔亚太区曾经想把当时还在ICE公司的洪钧挖过来替换掉杰森。科克现在是想看到一个真实而无保留的洪钧,他既希望能够从这次约谈中直接验证洪钧的业务能力水平如何,也希望探知洪钧是否具有合格的政治嗅觉以及洪钧与杰森的关系怎样,以便判断出洪钧是否可以成为他在维西尔中国公司的得力心腹。

杰森对洪钧的态度可能要复杂一些。首先,杰森对洪钧应该是欣赏和器重的,他也需要手下有既听话又能干的人帮他把业务做出起色,所以他才在洪钧离开ICE公司后登门邀请洪钧加盟维西尔公司,虽然只是给了洪钧一个北京公司销售负责人的职位。另一方面,杰森对洪钧应该也会有所疑虑,洪钧以前毕竟很成功,做到了ICE的代理首席代表的位子,科克等亚太区的人可能考虑过洪钧是接替他杰森的适当人选,所以杰森内心应该很矛盾,他既希望洪钧能做出优异的业绩,为杰森为维西尔中国公司挣到面子,又担心洪钧功高震主,日后会取代自己。所以杰森对洪钧的心态始终会在“倚重”和“猜忌”之间摇摆,他决定邀请洪钧加盟以及此次委派洪钧替他来新加坡开会,应该都是他“倚重洪钧”的想法占了上风,可能他认为洪钧初来乍到,而且地位也只是维西尔北京的经理,远不像以前那样对他有威胁了,但是以后日子久了且洪钧一旦在维西尔做出突出的表现,杰森对洪钧恐怕就会猜忌胜过倚重了。

综上所述,洪钧目前身处的境地已经分析完毕,老板与老板的老板势同水火,老板的老板对他青睐有加,老板对他既赏识又疑虑。下面应该采取什么样的对策就完全取决于洪钧要达到什么样的目的了。

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——“保守”的洪钧

如果洪钧的人生哲学讲求平安是福、淡泊自保,或者他因为刚加入维西尔公司认为自己立足未稳、局势不明而希望先观望一阵儿,那么现在的这种环境对洪钧来说就是危机大于机会,科克和杰森可能都要求洪钧明确表态,这就是人们常说的不得不“站队”,看来他是躲不过这些“是非”的。在科克和杰森之间有可能做到两头买好或者起码做到两不得罪吗?理论上有这种可能性,但在实际操作上很难,惟一的,“平安符”就是公司的组织原则。一般来说外企,其实比国内的企业或机关更强调级别,更不鼓励甚至明确反对“越级报告”,职业经理人的一个行为准则就是“在其位而谋其政”,所以洪钧只有摆出一副很“职业”的样子,一方面与科克相谈甚欢,并适当地展现一下自己的才华,尤其是当年的佳绩;但另一方面就不能对维西尔中国公司的内部问题做太多的揭露和点评,更不能站在比自己的实际职位高的角度来谈论如何解决这些问题。

原则如此,但关键要看洪钧在与科克周旋中的技巧了。洪钧要找一些借口,既说明自己对维西尔的很多情况尚未了解而没有发言权,再暗示他在维西尔的现有职位也决定了他对公司大局更没有发言权。科克则有可能对此表示理解,并认可洪钧守规矩的原则性,不再要求洪钧立刻表明立场,而是给双方都留出些时间,日后再做判断;但是科克也有可能对洪钧的推托很反感,觉得洪钧不识抬举、忸怩作态,甚至推断洪钧和杰森之间已有牢固的关系,那科克就会立刻停止实质性的沟通,暗自把洪钧归入“杰森阵营”了。可见,洪钧若想明哲保身,既取决于自己应对的手法,也取决于科克这个人的性格和作风。

——进取的洪钧

如果洪钧的秉性是进取,如果他不满于自己在维西尔只是个北京办公室的负责人,而希望重塑以前在ICE公司一样的地位,甚至想更上一层楼,那么他现在面对的就是一个难得的机会,虽然有风险,但绝不是避之唯恐不及的危机。从科克与杰森之间水火不容的关系可以估计,科克应该不会有意利用洪钧来和杰森做什么交易,做到他这种高位的人在政治上都是既有敏感又有经验的,应该不会大意到误将信息泄露给杰森;如果洪钧使自己的价值被科克充分认可,科克应该会很在意地保护洪钧,不至于让洪钧在杰森的眼皮底下呆不下去。

洪钧若要进取,此时切忌的是受宠若惊,急于表现甚至曲意逢迎。洪钧最需要把握的是分寸,既要表现出他在意科克对他的赏识,也要表现出他更注重自身的实力;既要抓住时机充分展示自己的文韬武略,也要做到凡事留有余地。毕竟洪钧初来乍到,很多利害关系还不明朗,他以前虽然从外面看到维西尔的诸多问题,但是若要急于抛出一些扭转局面的对策,恐怕不够稳妥,搞不好不仅贻笑大方,也显得自己没有深厚的功力。

洪钧可以不必顾及杰森的颜面,可以充分地把他观察到的维西尔方方面面的问题向科克揭示出来。俗话说“恶人先告状”,搞得大家觉得告状的也都是恶人了,其实,洪钧也要打消这种顾虑,如果总感觉自己是在背后暗算杰森,这种道义和原则上的负担会影响洪钧在科克面前的发挥。但要注意,陈述中对事不对人,不要表露出他对杰森有任何个人情绪,不然科克会觉得洪钧是有意讨好他,而且老板们大多会对喜欢说自己老板坏话的人心存疑虑,洪钧的分析即使入木三分也要被打折扣了。




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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