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《圈套玄机》案例三 好人先告状——如何与老板的老板沟通?3

博锐管理在线 2017年6月26日 作者:医疗器械王强

     科克冲洪钧笑了一下,换了个话题说:“你是在北京吗?”

洪钧答应着。

科克说:“北京和上海,哪个地方的商业机会更多些?”

洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ICE的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,就更不必说了,北京是首都;制造业,当初客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”

科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声,说:“杰森是在上海吧?哼,他就是离他的客户太远了。”

洪钧吃了一惊,他没想到科克会如此直截了当地对自己表露他对杰森的不满,可是还没容洪钧再琢磨一下,科克已经抬眼看着洪钧说:“你以前和维西尔打交道多吗?你觉得你对维西尔了解吗?”

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洪钧笑了,怎么会打交道打得不多?维西尔、ICE和科曼,就像是软件行业里的三国演义,在哪个项目里这三家都会到齐的。洪钧刚想说三国演义,又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧,便说:“经常打交道,差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔,一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”

科克也笑了,他也想把气氛弄得活跃一些,说:“那好,你就说说看,你当时在ICE,站在维西尔公司的外面的时候,你怎么看维西尔这个竞争对手?

洪钧非常小心地字斟句酌般地说:“我在ICE的时候,很重视维西尔这个竞争对手,因为我知道维西尔是个有实力的公司,尤其是产品非常好,可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来,我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手,更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好,而客户都不知道这一点,维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”

科克马上接了一句,说:“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题?销售团队太弱了?”

洪钧慢慢摇了摇头,端起热巧克力喝了一口,看着科克正充满期待地盯着自己,就接着说:“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下,是某一个销售人员弱,还是整个销售队伍都弱?是销售队伍自身的问题,还是整个公司对销售的支持不够?是撤换销售人员就可以了,还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理?这些就不是我在ICE的时候能了解到的了。”

科克仔细地听着,好像不想漏掉一个字,他抿着嘴,既在琢磨着洪钧的话里的意思,也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题,看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿,看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来,就又追问道:“从你的角度来看维西尔都有哪些问题呢?你觉得应该怎么解决这些问题呢?还有,你认为维西尔亚太区应该怎样做,才能更好地帮助维西尔中国公司?”

洪钧开始觉得为难了,他很难实话实说,他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题,不可能只说维西尔北京公司的问题,而应该说维西尔中国公司的问题,其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题,而且更复杂的是,洪钧自己已经成了维西尔的一员了,所以这些问题他自己也会都有份的。洪钧心里暗暗叫苦,看来很难草草地一语带过,可是越深入地谈,就越和他现在小小的维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。

另一方面,洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目,好像还是把自己当作ICE的销售总监和代理首席代表,洪钧忽然有一种冲动,他想充分地展示自己,他仿佛感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快,洪钧真想把话说透,把问题都点出来,不然的话只会致使科克对他失望,也可能错过解决这些问题的机会。

洪钧已经明显感觉到科克是对政治很敏感的人,而且他绝对不是对中国一无所知,科克也不是毫无目的地表露他对维西尔中国公司现状的不满,他是在鼓励洪钧不要对杰森有所顾忌。但是,假如杰森知道了洪钧这次和科克谈话的内容,洪钧在维西尔的日子就走到头了。即使洪钧向科克讲的都是事实,而且是对事不对人,也没有添加洪钧个人的感情色彩,但洪钧并不清楚科克究竟会怎样利用这些东西,他也不清楚科克在利用这些东西的时候会不会顾及洪钧的利益。

洪钧犹豫了,他一方面想抓住这个在大老板面前充分表现的机会,把他所观察到的维西尔中国公司的问题、杰森的问题都谈出来,这样既可能给维西尔中国带来转机,更可能使科克对他刮目相看,为洪钧在维西尔的发展打开一条快速通路。可是,另一方面风险也很大,万一科克不够谨慎可靠,无意中走漏口风;万一科克只是利用洪钧,将来会不会在和杰森的交锋中出卖洪钧呢?而且,虽然科克现在鼓励洪钧说他老板杰森的“坏话”,如果有朝一日科克真成了洪钧的直接上司,他会不会担心洪钧又向他的老板“告黑状”呢?

洪钧的头脑高速运转着,摆在他面前的究竟是一个机会还是一个危机呢?




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作者 医疗器械王强 的介绍:
王强,二十年医疗器械行业实战及培训经验,历任区域经理,大区经理,销售总监,首席代表,联合创始人。
在《医药经济报》《医谷》《赛柏蓝器械》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息杂志》《中国医药联盟》《中国营销传播网》《销售与市场》《医疗器械实战培训微信公众号》等专业杂志,报纸和网站上发表四十多篇医疗器械市场分析和营销管理方面的文章。
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