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广告大客户销售就是细节销售

博锐管理在线 2017年6月20日 作者:彭小东

文章关键词: 广告   大客户   销售   细节  
    在广告销售中,我们一直在讲要做大客户销售,成功优质的大客户是我们的骄傲也才是我们生存的根基,大客户也就是老客户,成交金额大利润高相反要求多脾气大等等,但是我们应该如何做好大客户销售?
    

      在广告销售中,我们一直在讲要做大客户销售,成功优质的大客户是我们的骄傲也才是我们生存的根基,大客户也就是老客户,成交金额大利润高相反要求多脾气大等等,但是我们应该如何做好大客户销售?

  在我全国的很多课程里,我也一直在讲,大客户销售是一门技术活,是一个高端产品,优秀的人才能做最优秀的事,大客户销售需要一个团队,更需要一个优秀的团队,因为大客户需要时间,需要坚持需要勤奋需要你发现的慧眼,更需要你的专业你的媒体产品你的方案和你的服务,有时我们做大客户销售其实还是一种资源的整合和竞合力的具体体现,很需要我们的互动战略规划等等,我们做大客户销售,你准备好了吗?

  大客户销售其实有时比小客户销售更是一种成本节约,大客户销售很多时候我们更节约人力成本时间以及金钱和财务,同时我们今天主要要与大家分享的是:广告大客户销售的细节销售:销售就是要做好细节,尤其是大客户销售,对广告效果,媒体,对方案,对价格,对广告主以及甲方的每一个人。
 

  在广告销售中的小客户销售,你有时可能只需要面对一两个人就OK,但是大客户不一样他需要你面对的是一个团队,而且周期长预算多竞争对手强而会经常给你带来麻烦制造问题创造障碍!

  一、留下好的第一印象

  初次拜访大客户必须要注意的细节:塑造你专业的仪表形象

  1、着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;

  2、姿势端正,以示自信;

  3、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

  4、客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?”

  5、不要暗示你是刚好经过他的办公室;

  6、同潜在客户保持目光接触;

  7、紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;

  8、正确地称呼对方的姓名和头衔。

  9、不要接听电话

  10、不要东张西望

  11、不要交头接耳

  12、不要说小话

    初次拜访大客户必须要注意的细节:态度是你成功与否的关键

  二、电话销售细节

  要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

  1、内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

  2、分析客户组织架构

  3、明确各个部门的职能第

  4、主动出击获取有效信息

  5、找到关键人物一锤定音

  三、微笑

  “多笑”不要吝啬笑容

  “我希望你向我保证,无论什么时候,当客户与你的距离在十英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。

  四、开场白
 

  1、有趣:

  不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

  2、简洁:

  迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,在开场白要尽量少化时间闲聊。

  3、对策:

  陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,在你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性。

  4、固化

  没有一种固化的开场白,随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,为最终销售成功做一个好的铺垫。

  5、问题

  注重问题:关键还是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

  五、必知的10个细节

  1、理性

    言语是否条理性。跟大客户交流是否具备条理性,第一个问题就是第一个问题,第二个问题就是第二两个问题。要注重条理性。

  2、精练

  语言精练就是要找到问题的关键点,关键点就是最核心的问题,销售人员能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。

  3、小节

  大客户注重大利,不拘小节,为什么会有这种特征呢?好比彭小东导师刚才举的那个例子,客户为什么谈好了是28万,而到最后签合同的时候却是30万。为客户在思考是2万元大还是从对方那里获取的资源大,他在做权衡,最后得结论节省的那2万钱绝对不如对方给我的那些资源,最后以30万成交了。所以大客户注重大利,不拘小节。

  4、准备

    大客户是有备而来。针对客户有备而来的这个话题,我给大家说一种“语言”,向大家举个案例。记得当时有个客户问我“你们总部为什么不设在北京,而是在成都呢?”,就这个问题,在平常,大部分销售人员就会直接说:“北京不好,不就是个首都吗有啥好的等等”。针对这类问题,我教给大家的这个方法就是反问客户“北京有啥好的呢?总部为什么要设在北京呢”?将问题教给客户,让客户去思考这个问题,这就是回答客户的一种方式,所以我们要学会这种语言。

  5、细节
 

  注重细节,不会每个细节都关注。注重细节就是客户到公司参观,当客户看到你们的办公区设计的很好,客户就会感觉这家公司很有品味。所以大家不要忽略细节。以一家客户为例:当客户要重新签订合同的时候,我就一定要求他把之前的合同返给我,他就会觉得我们是大公司管理严格。

  6、可性

    考虑项目的可性行,大客户多数比较理性,他们在分析问题的时候注重项目的可性行或者能不能操作的问题。大客户在倾听我们表述问题的时候,他在分析你讲的内容是否具有可行性,所以我们要时刻关注大客户的思维方式。

  7、长远

    关注长远利益。另外这类客户还比较关注长期利润,因为他追求的不是暴利,他们关心的是长期收益,因为大客户只关心看到的,不相信听到的。

  8、看到

  只关心看到的,不关心听到的。因为这类客户他有自己的判断能力,你在说话的时候他时刻在判断你说的可行性。我们为什么要这么做,就是因为大客户只关心他看到的。

  9、专业

    大客户欣赏销售人员的专业性。大客户欣赏销售人员的专业性是因为他觉得跟专业人员交流是一种享受,是一个学习的机会,他能从你这里学到东西。大客户做事情,每件事情都希望有些收获,他不想空手而回,所以我们能不能成为专业人才这是至关重要的。

  10、身份

  大客户注重对方身份。大客户讲究对等原则,不仅仅是职位对等,通常大客户还不经常以礼貌取人。这里指的对等是他的说话方式要与你的说话方式对等,因为他们的思维方式不一样,所以我们要与客户的思维方式一样。

  六、维护大客户的方法:

  1、数据库

  周全的客户资料数据库,不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力,也是不可能记住您客户的每一个细节的,所以有一个客户的资料库是必须的,也是你工作开始的第一步。  

  2、分组

  将客户分组,客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能,您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组,比如,您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

  3、2:8

    客户维护的2:8理论,人的生命是有限的,时间更是宝贵的,如何平衡时间成本与利润呢?也许2:8理论能给您一些启示,并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

    在很多行业,20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反,很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作,或许要付出不小的代价,但却是值得的。另外,80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源,对于他们,企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的,但能维护企业规模,企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征,他们为什么会忠诚这个品牌,该采取什么策略让他们继续保持忠诚,来产生企业的利润。

  4、分析

  客户维护成败分析,对于流失的客户,首先要找到问题的症结所在:客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在,而不是放在流失的客户身上。之后,根据发现的问题深度挖掘,对症下药

  5、经常

  经常联络或回访客户,发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情,千万不要让客户以为您忘记他或她了,毕竟这是中国的传统!另外,注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性,这是面见客户时必须的,即提高了自己的形象,也是尊重客户的表现。

  七、快速搞定大客户
 

  1、准备

  充足的客户拜访准备,现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。

  2、专家

  成为你所销售媒体广告产品的专家,大客户不同于一般客户,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。

  3、价值

  为客户创造价值,假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的。

  4、对手

  关注竞争对手,大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。  

  5、支持

  组织系统支持,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务。

  6、流程

  流程分解,组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。

  7、开发

  交互式大客户开发,那么我们改变一下思路:如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢?关系对等了,客户自然就好谈的多了。  

  8、推荐

  客户推荐,在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。

  9、重视

  重视决策者身边的人。大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。

  10、创新

  公关手段创新,现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说天天吃饺子也就不觉着香了,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 

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