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做企业要认识到角色的重要性!

博锐管理在线 2017年5月19日 作者:李江涛

     商业模式能够改变企业的角色,做企业要认识到角色的重要性。下面我们先从大家熟知的夫妻的相处模式来分析一下“角色”这个词。

夫妻之间的角色转变至少有三个阶段:

(1)第一个阶段:爱人

夫妻一开始是因为相爱,这时候的角色叫爱人。但是所有的角色都有演完的时候,当这个角色演完了以后,你要学会转换角色。我们经常说一个好女士要下得厨房,上得厅堂,很多人把它理解成能做饭,待人接物方面又拿得出手,其实不对。下得厨房,代表一种能做饭的角色;出得厅堂,代表一种能够接待人的角色。下得厨房,上得厅堂,代表一个女人要具备快速的角色转换的能力。

大家知道《孔融让梨》的故事说明了什么道理?我们一般把它解释成要有爱。其实,孔融让梨指的是一个孩子小的时候就有两种角色的识别能力。比我大的人,我要给他大的,这是一种角色,代表对大人的尊重;比我小的,我还给他大的,代表对比我小的人有一种爱护的能力。

人类最聪明的地方就是在角色中寻找平衡,要寻找自己人生的最佳角色,这是人的智慧,也是人优于一切生物的地方。

(2)第二个阶段:亲人

所有的爱情都跟年龄有关系。所以,婚姻是从相爱开始的,但是婚姻绝对不能靠相爱维持一生。最好的夫妻首先一定是互敬互爱,并且从爱人慢慢变成亲人。

什么叫亲人?夫妻俩生个孩子,让爱情有个结晶。然后再共同培养这个孩子,把孩子培养得有出息。如此一来,夫妻俩就有了共同的亲人,夫妻也变成了亲人。

你和对方一开始是内心的相爱,到了一定年龄以后,变成一种态度上的尊重。婚姻从相爱开始,到尊重,这是角色的转换。从相爱的角色到互敬的角色,这就是进步。所以孔子形容什么是夫妻?床上夫妻,床下君子。相敬如宾,就是说这对夫妻很客气,当然又不是对待客人的那种客气,而是彼此之间的尊重。

洛克菲勒和他老婆一辈子关系都非常好。他特别有钱。有钱到什么程度?当别人一年只能赚1000美元的时候,他一年就能赚1000万美元,可以说是富可敌国。他老婆生病之后,他总是想办法讨她欢心。

有一段时间,他发现打高尔夫挺好,就悄悄找了美国最好的高尔夫教练来学习。等学得差不多了,他就跟他老婆说:“听说高尔夫不错,咱们打高尔夫吧。”结果一打就是专业水平。他就问他老婆:“你看我高尔夫打得怎么样?”他老婆说:“你总是最棒的,你是我心中的英雄,你一打就是第一名,一打就非常专业。”

所以,男的要偷偷地学长进,奋发自强,不需要别人去督促你。女的要说:“你总是最棒的,我这一辈子没看错你。”夫妻之间要按这个办法去处理关系。人与人之间也要随着关系的变化不断转换角色,越处越融洽。

(3)第三个阶段:恩人

夫妻关系到第三个阶段不叫互敬也不叫互爱,而是要成为彼此的恩人,要互助。所以夫妻双方最高境界应该成为给对方最大帮助和支持的人。这就是我对夫妻角色的认识。

夫妻之间至少要有上面的三个阶段、三种角色,任何一个角色都有阶段性。很多夫妻之所以出问题,就是因为他们永远用爱人的角色来要求对方。女人会抱怨:“你怎么不献花了?”“你还记得结婚之前你怎么说的吗?”就是她的角色没有从爱人过渡到亲人,没有从亲人过渡到恩人。

男女恋爱的时候,彼此尊重对方,恩恩爱爱,生活甜如蜜,这个阶段叫相爱模式。但是,如果夫妻俩天天这么爱的话,日子就没法过了。男人总得出去挣钱,总得出去社会交往,不可能天天围着老婆转。只有相爱模式是不够的,男人的事业在于出去寻找商业模式,发扬商业模式,女人如果从事商业也是如此。

我认为,夫妻的最高境界不是亲人,而是成为彼此的恩人,能在对方的生命中成为对方最值得感谢的人。

每个人都要学会扮演自己的角色。你要想做好太太,先研究你的角色,你是想扮演一个小鸟依人的角色,扮演一个贤内助的角色,扮演一个母亲的角色,扮演一个里里外外王熙凤的角色,还是想扮演一个政府的角色?在国外太太都不叫太太,丈夫称太太都叫government,也就是政府。所以男人要自觉地接受政府的领导,大家以后下班回家可以说:“报告政府,我回来了!”

夫妻相处模式研究夫妻间不同阶段的角色转化,那么商业模式讲什么?同理,商业模式研究的就是商业角色的转换。

比如,一个杯子,我可以组织人把杯子生产出来,这叫生产者的角色,从普通人变成工人。我也可以组织人把杯子卖出去,这是销售员的角色。商业的本质是选择利润最大的角色。当所有人都不会生产的时候,什么角色重要?生产的角色。当大家都会生产的时候,什么角色重要?销售的角色。企业基本上是从生产者角色开始的。为什么有的企业做到最后不做生产了,只做销售?因为它发现生产的利润在降低,销售的角色在提高,利润更大。

生产的趋势是什么?就是由于管理越来越成熟,生产出现了一个现象,这个现象叫规模化。比如,彩电的规模越来越大,房地产的规模越来越大,电商企业的规模越来越大。随着管理技术的成熟,很多领域越来越成规模了。当你足够稳定和优秀的时候,企业就要学会坚持自身的角色,当然有些时候你要想坚持你的角色你得有条件。

生产者的角色做到最好的是谁?这个企业叫富士康。富士康是做什么的?是生产电子产品的,主要为苹果公司做代工。它可不可以保持一个角色?可以。但是要想保持这个角色,它就要满足这个角色的要求,这个角色的要求就是规模化。一般的小企业做不到规模化。很多小企业就做了两种角色,一种角色叫生产者的角色,一种角色叫销售员的角色。

国有企业垮在哪?大部分国有企业早期都是生产者的角色,当市场经济来了需要转换成销售角色的时候,它转换不过来,所以就垮掉了。如果搞生产不懂销售,产品一积压,企业就完了。

时代在变化,企业的利润从生产者转移到销售者,又从销售者转移到销售平台。比如国美不生产东西,仅靠它搭建的销售平台就能活得很滋润。有个冰箱厂的负责人告诉我,现在生产一台冰箱就赚个运费。为什么?就是因为生产的利润在向销售利润转移,销售利润在向平台转移。换句话说就是,销售的利润慢慢被平台利润取代了。

什么叫平台利润?平台利润换一种说法就叫规模化的销售。什么叫规模化销售?不是一个店在销售,而是几百家甚至几千家店同时在销售。例如,国美、苏宁、京东、沃尔玛,都是规模化销售。这种规模化来自资本和资源的结合。资本和设备结合形成了生产,比如,我用钱买设备就形成了生产。

我们国家存在什么问题,因为大家都懂生产技术,用钱去买设备建厂房很容易,就出现了资本和设备的结合,进而出现了生产的同质化现象,结果大家都不赚钱。在这种情况下,企业就要研究自身的角色,继续停留在生产领域可不可以?可以,但是一定要想办法做出规模。所以,做企业一定要注意自身的角色所具备的条件。比如,现在做房地产可不可以?一定是可以的。在北京可不可以做?可以做。但是,你一定要有思想准备,做地产你没有50亿的启动资金做不好。其实现在的房地产已经不是过去意义上的建房那么简单,而应该叫新城的建设者,房产、物业、百货、餐饮、学校等配套一应俱全,一建就是一个新城区,需要的是大资本。所以说,做企业一定要先研究角色。

在商业领域,企业也要明确自身的角色。在生产者角色已经赚不着钱的情况下,你就要研究销售的角色;在销售的角色赚不到钱的情况下,你就要研究新的角色。也就是说,在你困难需要寻找出路的时候,就需要研究商业模式。但是,如果你那个行当生产赚钱,你接着赚钱就行了,继续生产;如果你那个行业的东西卖得很好,你接着卖就行了,你也不需要研究商业模式。当生产和销售的利润都不能满足你的要求,或者从长远来看不能满足的时候,就出现了新的、更好的角色选择问题,这就需要研究商业模式。说白了,商业模式就是一个商业角色的选择和变化的问题。

也就是说,只要有资本,你就可以扮演生产者的角色;只要能把人组织起来去卖东西,你就可以扮演销售者的角色。那商业模式呢?商业模式光有人不行,光有钱也不行,它是人、钱和各种资源合作的结果。所以,我们可以把商业模式理解成一种复杂的、多角色的销售方式,或者复杂的、多角色多资源的一种方式。

大家有没有注意到一个现象,就是在街上摆地摊的人越来越少了,为什么?因为销售行业出现了一个现象叫规模化。比如家乐福、物美超市、华联超市,因为它的销售规模大,所以它进货便宜,卖价也不高。也就是说,由于资本的进入,实现了规模化,有很多小摊都给挤压掉了。

因此商业模式里有几个关键词,第一是规模,第二是资本,第三是管理,第四是资源。

为什么现在商业模式会出现?因为世界变小了,现在做规模容易了。所以商业模式的出现就是如今有了跨区域、跨地域运作资源的客观条件。你在新疆能做北京的生意,在北京能做上海的生意。所以商业模式的出现给了我们一个跨地域、跨资本、大规模、大资源的合作方式。

家庭中,无论夫妻的角色怎么变,永远是两个人,爱人、亲人、恩人,但商业运作不是。商业模式研究的问题和传统问题不一样。它不是一个把门关起来的问题。

有个词叫“空手套白狼”,其实空手套白狼是通过运作资源,来整合资源,进而形成合作,产生利润的。空手套白狼就是把无变有的智慧。

比如,有一个不会下国际象棋的人,最后和两个国际象棋冠军下成了平手,他是怎么下的呢?很简单,他先跟A冠军下,不知道怎么走了,他就说:“让我回去想一想,明天再跟你下。”结果他跑到B冠军那里,摆出A所走的棋局,看B怎么对付。他学到了,回过头来接着跟A下。这么一来,他等于一个人跟两个国际象棋冠军都下了一个平手。实际上,他能空手套白狼,就是因为他懂得与高手合作的方法。

所以说,商业模式激发出了中国人做事的智慧。




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作者 李江涛 的介绍:
南京大学管理学博士;
清华大学政治经济学研究中心高级研究员;
清华大学政治经济学研究中心企业研究部主任;
清华大学经济学研究所理论经济学博士后研究员;
比利时UBI联合商学院博士生导师;
北京电视台“名师讲坛”《忠诚工作》主讲人;
多家电视台特邀嘉宾主持;2008年亚马逊经管培训畅销排行榜主讲人;
北京大学、清华大学、上海交通大学、同济大学、复旦大学等多所 ……
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