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秘籍:中国广告传媒大客户行销力实战技巧

博锐管理在线 2017年5月10日 作者:彭小东

文章关键词: 广告   大客户   行销力  
    在广告传媒行销力中,广告大客户行销力的实战技巧就非常关键,任何一家广告传媒公司,哪怕是再小的广告传媒公司都有自己的大客户,如无大客户广告传媒公司则无法生存,这是硬道理,所以大客户是我们的命脉。
    

           在广告传媒行销力中,广告大客户行销力的实战技巧就非常关键,任何一家广告传媒公司,哪怕是再小的广告传媒公司都有自己的大客户,如无大客户广告传媒公司则无法生存,这是硬道理,所以大客户是我们的命脉,也只有大客户才能让企业做大做强和做持久,也因此我们做大客户的行销力和管理就是重中之重,公司老板和员工以及所有同事都应该为大客户负责,那么如何做好大客户的开发和行销力以及管理,广告大客户行销力和其他大客户行销力又有什么区别?

  一、什么是大客户?
 

  大客户(Key Account/KA,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、核心客户、优质客、老客户等)大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户(KA),而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

    有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

  二、假大客户

  1、不要把偶尔广告投放量大的客户理解为大客户,因为他们未必是企业可持续获利的源泉;

  2、不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户,而忽略其利润提供能力、业绩贡献度;

  3、不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户,这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

  三、广告大客户的10大特征:

  1、广告预算销售金额大

  2、影响力大

  3、涉及面大

  4、成交周期长

  5、选择谨慎

  6、重视专业

  7、诚信信任

  8、品牌和服务

  9、大思维、大胸怀。

  大思维,要求大客户行销力人员,必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼,而后才能很好地从大客户行销力项目着手。把客户的困难当成自己的机会,有效调动内部资源去积极解决,并帮助客户挑对方案、用好产品,从而从客户的生意更好地运作下去,这才是大客户行销力的大思维,从业务导向真正变成价值导向。用方案完善客户运作,用服务成就客户赢利,这两个要点,成了大客户行销力经理的照妖镜。记住,先慢后快,先价值后合同,大思维与大胸怀,才有资格拿到大单、做好大单。

  10、大战略、大平台。

  A、目标一致,就是说大客户行销力在公司业务战略中,要有显著的地位,高层必须亲自挂帅,至少也得重点关注;

  B、团队一心,分工明确,人型搭配,行动有序,领导有力,利益分配上,做到先人后己。

  C、资源一意,大客户营销的业务资源、服务资源,必须专门划拨、专项使用。

  四、7个步骤让你找到大客户
 

  1、停止无目的的陌拜

  2、定义一个合格的大客户

  3、创建一份大客户评分标准

  4、找到专属于你的最大的客户

  5、打电话整合你的优势资源

  6、精简你的模型

  7、创建你的行销力流程

  五、潜在大客户

  1、把时间用在刀刃上:整理公司客户档案,找到能够为企业创造较多利润的广告客户,然后对他们进行重点出击。

  2、准确衡量:准确衡量广告客户价值的标准应该有其社会地位和身份,更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

  3、寻找隐蔽的价值:既然是潜在客户,可能是它给公司带来的贡献较隐蔽,短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注,够仔细,去发现每一个可能的机会。

  4、大、中、小,一个都不能漏掉:我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户,我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户,潜在客户可以通过发展成为大客户,大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开,要保住市场,我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

  5、总结分析判断,朋友推荐竞争对手抢。

  六、跟进潜在大客户技巧
 

   1、特殊的跟踪方式加深印象;

  A.服务性跟进;

  B.转变性跟进;

  C.长远性跟进。

   2、为互动找到漂亮借口;

   3、注意两次跟踪间隔,建议2-3周;

  4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

   5、先卖自己,再卖观念。

  七、培育以大客户为中心的企业文化

  大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户,一个大客户战略至少包括5个元素:

  1、客户理解;

  2、客户竞争;

  3、客户亲和力;

  4、客户管理。

  5、客户团队

  一个客户战略必须要能够回答:客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?只有制定了长远的企业客户战略,才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看,企业在实施客户战略时,又离不开组织变革、文化转变。

  八、大客户行销力的6个步骤:
 

  1、走对路

  做大客户行销力你的路要走对,路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对广告效果非常的重视,而你的工作重点是售后服务,即使你的售后服务是最好的,你也不能打动客户,因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报,只有收集到准确的情报才能走对路,情报就像我们去旅行的地图一样,如果地图是准确的我们的路线才能正确。

  2、找对人

  了解到客户的情报,就要和客户建立关系。要跟客户建立关系,就要知道给谁建立关系,项目不同的时期,建立的主要关系人也不一样,项目初期要和“教练”建立关系,项目的中后期,要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样,那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。

  3、做对事

  给客户建立了关系,就了解客户的需求,客户的需求是多样化的,也是复杂化的,我们要了解每个关键人的需求。

  4、说对话

  了解了客户的需求后,就要提供我们的解决方案。彭小东导师相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家,肯定有很多家,这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了,要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强,来赢得竞争。赢得竞争的过程,就是赢得客户信任的过程。

  5、用对功

  赢得竞争后就要赢得客户的承诺,就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备,如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做,要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了80%的工作,这种想法是错误的,对于项目来说彭小东导师认为只完成了20%,后面的谈判和实施要占到80%的工作,因为这个时候是考验真功夫的时候,要结合客户的需求让它们真正的落地。

  6、得人心

  古人说:得人心者得天下。当我们赢单后,就要考虑如何和客户建立长久的关系,如何提高客户整体的忠诚度。如果项目的关键人都成了你的忠诚客户,他们所能发挥的威力不亚于一个行销力团队,他们所能带来的利益是很多大客户人员想象不到的。要让客户忠诚就要得人心,得人心就要用你的心去换取客户的心。

  九、高效抓住大客户的10大技巧

  1、优先保证大客户的优势媒体资源

  2、充分调动大客户中的一切与销售相关的因素

  3、新的媒体产品试销应首先在大客户之间进行

  4、充分关注大客户的一切公关及促销活动

  5、安排企业高层主管对大客户的拜访工作

  6、根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计促销方案

  7、经常性的征求大客户对行销人员的意见,及时调整行销人员,保证渠道畅通

  8、对大客户制定适当的奖励政策

  9、组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会

  10、保证与大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏

  十、虚拟广告大客户行销力团队(项目服务小组)
 

  1、文案撰写

  2、广告设计

  3、创意思维

  4、创新策划

  5、市场调研

  6、竞品分析

  7、行业趋势

  8、企业战略

  9、品牌竞合力

  10、行销力

  十一、大客户行销力的8大误区
 

   1、单一指标风险高

  企业在区分大客户的时候,有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视,单一拿出一个指标来判断,这样是很危险的。

   2、抓‘大’放‘小’

  大客户一般都实力雄厚,有自己的市场全盘考虑和战略思维,而且大客户拥有众多的企业资源,它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略,每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然,一旦企业认定大客户利益至上,抛弃了其它中小客户,那等于是将自身身家安全系于一仞间,所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”,就丧失管理原则。更不要因为客户“小”,就盲目抛弃。在大客户行销力中,我们应该切记之间没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,只有永恒的利害关系!

   3、大额产品等于大客户

  企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误,大额产品等于大客户,其实不然。的确,大额产品是大客户的特征之一,但是,大额产品并不等于大客户。

   4、大客户行销力获量,中小客户行销力获利

  企业在大客户行销力过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念,毕竟时代不同了,社会在不断前进。企业转变不了这种观点,必定只剩死路一条!许多企业为了博取大客户的‘芳心’,往往将自己的总体行销力思路定为:重视大客户行销力,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。

  5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好

  企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好,越多只能引起他们的不满和再不满,要清楚测算出利润的空间,更不能太放纵大客户的变性。

  6、沿袭传统行销力思路

  7、为了大客户舍弃传统客户

  8、有了大客户万事不用管.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)




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作者 彭小东 的介绍:
彭小东:《不懂行销力,如何当领导》畅销书作者,全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人;品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练;华人危机管理国际首席教练,中华广告媒介行销力研究院院长;中国传媒营销学院院长(筹建); 中国广告媒介行销培训创始人;香港行销力国际控股集团,行销力传播董事长;VIP专线:13076066155 
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