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卖场如何管——淡场旺场,店长说了算

博锐管理在线 2017年4月20日 作者:欧阳海淼

文章关键词: 营销  
    

  案例

最近Sunny经常在思索王姐的话,自己之前确实亲力亲为做了很多,尤其在店铺业绩提升方面,但是,对于店铺的全面工作,关注得不多,店铺其实也存在蛮多问题。比如,对Sunny的依赖性过大,账目容易出错,员工淡场时容易无所事事发牢骚,但一到旺场就手忙脚乱等。对,先从卖场管理做起,Sunny下定了决心。

 这会儿,正好店铺里没人,卖场的几个员工都在闲聊,Sunny想起了店铺的淡场管理,“来来来,美女们,我们来做个游戏好不好?刚好这会儿没人。”Sunny拍着手把大家召集到一起。

“什么游戏?难道我们要过家家?”俏皮的Coco快言快语。

Coco真是顽皮。”Sunny佯装刮了下Coco的鼻子,说:“现在我们店铺刚好没有客人,我们来做个销售场景模拟吧,谁愿意扮演顾客啊?”

“我我我,我来。”没等大家反应过来,Coco第一个抢着站出来。“昨天我刚好被一个顾客刁难,今天也来过过瘾,刁难刁难你们。”Coco坏坏地笑着说。

一言未了,Coco就已经进入角色,拎着包上阵了。“快快快,我要赶时间。赶紧帮我找件外套,冷死了。”

大家瞬间笑场。店铺老员工李新如笑盈盈赶紧上前:“小姐您好,这里的外套有风衣、夹克,都不错,如果您想要保暖效果好,还可以看一下这边的短款大衣。”

“太薄太薄,我不要这些,好冷好冷,把这里最暖和的给我拿过来。”Coco真是入戏了,一边搓手跺脚一边嚷嚷。

“好的好的,您稍等。”李新如赶紧拿起一件羽绒服过来,另外两个导购也顺手帮她搭配了一套,准备为Coco随时服务。

一时间,店铺里开始忙碌起来,拿衣服的拿衣服,试衣服的试衣服,推荐的推荐,连外边的行人也饶有兴味地伸头进来,淡场不淡了。

分析

在我们的卖场当中,很多时候,销售人员喜欢把业绩不好的原因归结于“没人”,也就是店铺没有客流量。“人”从哪里来?没有“人”来,我们又怎么做生意呢?这似乎已经成了终端理所当然的理由。

但事实上,客流量很多时候不是从天上掉下来的,而是靠我们自己吸引而来。试想一下,当我们的顾客走过我们的店门口,看到的是一片死气沉沉、了无生机,导购三五成群落寞萧索,没精打采,顾客恐怕都没心情进来。相反,一个陈列活色生香,货品琳琅满目,店里人声鼎沸的门店,顾客在外边也会受到热闹气氛的感染,忍不住进来看一下。

所以,很多时候,你会发现,如果你的店铺管理得好,店铺氛围生机盎然,那么,淡场也可以变为旺场。当顾客多、人手不够时,如果管理得好,也可以做到井然有序,忙而不乱。能否做到这样,取决于店铺最重要的角色店长门店卖场管理的能力如何。   

淡场可以做什么呢?

1.学习类

学习商品知识。                            用情景模拟传授销售技巧。

分析顾客心理,进行情景演练。            总结产品的销售卖点。

召开头脑风暴会。

2.销售类

VIP反馈电话。                                上街派单。

产品路演。                                          举办VIP联谊活动。

3.整改形象类

调整陈列。                                          调整橱窗。

更换海报。                                          清洁店面。

互查导购形象。

4.库存管理类

清理库存。                                          检查安全。

  锦囊

锦囊一:淡场人不淡

淡场,顾名思义,就是卖场客流较少,人员也容易松散的时候。这个时候,就要做好时段安排(见表3-1),做到即使生意淡了,员工的状态和学习没有淡。

3-2  学习安排

时间段

学习类

销售类

整改形象类

库存管理类

时间段一





时间段二





时间段三





时间段四





时间段五





 

3-3、图3-1分别是某厨具店的4个强化计划和工作安排计划。

3-3  强化计划

时间段

一级事项

二级事项

负责人

9:0010:30

强知识

学习销售技巧、销售话术、客户心理,3位店员互相抽背销售话术与产品知识


续表  

时间段

一级事项

二级事项

负责人

11:3013:30

强手艺

制作美味,通过气味吸引顾客进店。让资深店员向初级店员传授做菜技巧


15:0017:30

强化VIP

VIP顾客传授菜品制作技巧、营养健康知识、厨具的使用和清洁技巧,还赠送清洁剂和调味品,允许邀请朋友,


19:3021:30

强业绩

全力以赴接待顾客,冲业绩


 

3-1  淡场工作安排计划

锦囊二:旺场人不乱

旺场的时候,店长要关注员工之间的配合意识、卖场的分工协作、档位分配、警惕性,同时,帮助员工积极把握每笔销售,适当烘托销售气氛,争取能够速战速决。

 

 

欧阳寄语

衡量一个店长管理能力是否优秀,最直观的标准就是看没有顾客的时候,他的员工在干什么。




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作者 欧阳海淼 的介绍:
  欧阳海淼,资深门店销售管理专家,《前沿讲座》电视栏目专家讲师,《服装时报》《中国美妆》《母婴商情》《店长》《鞋世界》等媒体特约专栏撰稿人,欧阳老师实战管理书籍《店长应该这样当》创造3年重印13次的发行奇迹,其著作被多家零售企业选作门店教科书。她还著有《导购应该这样管》《我就是你要的旺店女王》《店长应该这样当(升级版)》,是一线门店成长起来的实战派专家,精通零售行业终端门店的销售及管理培训。
>>> 向作者提问        >>> 进入欧阳海淼的个人专栏,了解更多精彩观点
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