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干货:太神奇了,这才是真正的销售技巧!

博锐管理在线 2017年4月20日 作者:沈坤

文章关键词: 营销  
     2017年4月13日下午,在公司茶室接待了简一大理石深圳公司总经理沈少华先生,我们在喝茶的时候谈及产品的销售问题,我直截了当说当今中国100%的销售培训都是无效的,销售专家们都是在推销自己的成功经验,可惜这些销售经验仅有专业性但绝对缺乏实效性。为什么呢?

很简单,因为这些销售出身(有些根本没有做过销售,纯粹是纸上谈兵)的培训师,100%是传统逻辑思维者,他们对销售的认知也是传统的经验型和专业性的,绝对不是创新型的。

既然不是创新型或者缺乏创新精神和创新能力的销售培训讲师,那他们又能糊弄出什么有效的销售技巧呢?无非是一些专业的话术和经验的技巧,这些东西经过他们的装饰加工,看上去就成了无所不能的销售技巧了,我觉得这绝对是忽悠!

其实,销售人员只需掌握一个核心能力,就可以天下无敌。那就是个人介绍、企业(品牌)介绍和产品介绍,除此以外,其它都不需要技巧,只需要足够的信息即可。但我相信,100%的销售培训讲师,都不懂这个技巧。

譬如说,个人介绍,你能用30秒钟对客户进行幽默地自我介绍吗?条件是必须让顾客笑出来,因为只有让一个陌生的潜在客户由衷地笑出来,你才能拥有一个成功的销售机会,至少你不会被人不耐烦地赶出门去。

“我叫沈坤,沈阳的沈,扭转乾坤的坤,可惜我的名字非常糟糕……”

20多年前,我就是这样向一个潜在的经销商客户这么介绍自己。

“为什么?”客户立刻好奇地问我。

“因为在古语中,沈与沉是一个读音一个意思。而坤就是地,也指女性的意思。连起来就是:我这个人沉湎女色,不会有前途……”

“哈哈……”那个山东经销商被我说的又笑了起来,并急着问我结果是不是真像我说的那样。然后我就慢慢跟他讲起了我离奇曲折的情感经历,其中不乏更多幽默大胆的情节。之后他就成了我的客户,并帮我介绍了三个客户,他自然也成了我的好朋友!

客户对销售人员都具有本能的排斥,如何让对方喜欢你?甚至愿意与你交朋友?答案只有一个,那就是你要在30—60秒之内,用特殊的语言,让对方感觉到你是一个特别有情趣的人,也就是说好玩的和感性的人,至少你是一个有才情的人。

谁都不愿意跟一个呆板的人交往,更不要说交朋友了。因为我们每个人都生活在平淡的日常生活环境中,我们的潜意识中都在追求新奇特,也就是猎奇心理一直在主导着我们的敏感神经,我们讨厌专业、讨厌销售,更讨厌被销售!

为什么公路上出现交通事故,我们会去围观?哪怕车祸跟我们一点关系都没有!每天晚上我们为什么要打开电视和手机、IPAD去疯狂地追剧?因为我们的生活太平淡了,我们的潜意识中在寻求某种平衡,而突发事件的兴奋感和影视剧中的惊险曲折的情节,能弥补我们真实生活的不足。

所以企业介绍和产品介绍一样,绝对不可以平铺直叙,反而要欲擒故纵,波澜起伏,有时候要故意将介绍的语言设计得非常俏皮和幽默感十足,甚至需要添加极度的悬念来吸引对方,以引发对方迫切想知道下文的强烈欲望。

“你知道吗?我们老板把XX董事长打了……”

“啊?为什么?”

“因为他们的产品竟然跟我们做的一模一样……”

“XX是知名品牌呀,难道是他们模仿你们吗?”

“你看,我们有专利,但他们太强大了,而且先声夺人,外面都知道有他却不知有我们……”

“哦……”

“你说气不气人?所以,XX董事长才挨了打”

“真打了?”

“差一点!下次我引荐老板给你,他的性格几乎跟你一样,绝对爷们,玩不来虚的……”

以上是我在2007年给一家电器品牌设计的企业介绍实况,刻意将企业老板的人格拉近到可亲可近的普通男人,并巧妙地将老板的传奇性格与客户的性格画上等号,等于侧面夸奖了客户。

千万不要把潜在的客户当做销售对象,而应该把对方当成自己的观众,而你就是一个幽默的口才表演者!有了这样的能力,你就能将自己的姓名、服务的公司和销售的产品乃至品牌理念等元素,用另类的方式演绎给潜在的客户,赢得客户的喜欢。

如同你想泡一个喜欢的美女,你就必须想办法用一句话就让她真心笑出来,引发她给你更多表现的机会。销售其实跟泡妞一个道理,女人都讨厌沉闷的老实人,也不喜欢油腔滑调的男人,但她们绝对避免不了会被有幽默才情的男人弄上床。

销售也一样,要让客户满心欢喜地欣赏你!可惜,我至今都没有看到过另类的企业介绍和产品介绍,所有销售资料上的各种介绍都是按部就班平铺直叙的语言,丝毫激发不了阅读者的兴奋神经,更不能引发阅读者对该企业的由衷敬佩,因为大家都在遵循逻辑思维,谁也不懂横向思维。

别去听那些销售大师的胡扯,什么仪表,什么规范,什么标准语言,全都是忽悠人的,因为你的客户也可能接受过类似的培训(或者知道这类培训),所以当你一出声就知道你是来干麻的,甚至因此而不给你任何辩解的机会。

打破常规,从偏门里思考:我要怎么做才能激发对方对我产生强烈的兴趣?即便没有合作可能,他也会因此而帮我推荐客户?个人、产品、企业和品牌介绍要如何设计才能逗客户笑出声来但又感觉非常自然?这就是我说的销售技巧!

把一切忽悠人的激励型和经验型销售大师赶下台去!销售不是激励,也不是专业、更不是经验!创新型销售是一种创意的设计!记住,是设计!!!这是一种最简单最直接的销售技巧,任何教科书上都没有,但100%有效!不信,你尽可以试试!




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作者 沈坤 的介绍:
沈坤:中国横向思维创新实战第一人,中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家,深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2000年开始运用其独创的横向思维创新方法为众多本土企业提供破局营销策划,擅长颠覆性创新营销突围怪思路,且出招凶猛怪异,被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“创新大侠”
……
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