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新形势下培训行业销售人员应该具备的能力

博锐管理在线 2017年4月12日 作者:马坚行

     培训行业市场竞争越来越激烈,客户也越来越精明。销售人员不再是简单的发个邮件,或者发一条短信就有客户主动报名了,在培训这个特殊的行业求生存容易,求发展其实是很难的,所以要求我们销售人员具备两项项能力:自我能力和业务能力

 

自我能力

 

A、自我心态的调整;

任何一个行业,没有坚持3个月以上,你就没有发言权,没有坚持3年以上,就不能说自己很懂,没有坚持7年以上,就不可能是专家!我始终相信哪怕一件简单的事情,只要重复做,坚持做就能产生强大的效果。所以在特殊的培训行业成功是没有捷径的,贵在坚持和沉淀。

对产品的信心和对自己的自信。信心是可以传递和感染客户的,

 

B.要熟悉讲师和课程;讲师和课程是培训行业的核心产品,所以我们要对推荐给企业的讲师和课程有个大致的了解。比如,讲师的背景、培训过的企业、授课风格、主讲课程等等。课程涉及哪几个模块,都包含一些什么内容。

C.开发客户之前,先对客户进行了解,比如你要联系的人在企业是什么职位,客户是什么行业的,企业的性质等等。

D.作为培训行业的销售顾问,为了快速和客户建立信任感,必须与客户进行同频道沟通,多倾听,多提问。我们一般接触最多的就是人力资源,我们应该懂人力资源方面的内容,比如:规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系。

营销的课程,决策权大部分都在销售部,所以我们得接触营销总监,我们就得了解下企业的营销模式,业务流程等等。

E.对培训前期访谈调研、现场跟课、后期培训落地都了如指掌。

 

业务能力

 

1、加强专业;

A.对培训行业趋势的把握以及个人对培训行业的理解,推荐培训行业很有价值的三本书:《交互式培训》《教学设计原理》《上接战略,下接绩效》。

B.对客户行业的了解;

C.对客户核心业务的了解。

 

2、多与客户接触、互动;在营销方式多元化的时代,我们应该有效的结合多种营销方式进行推广和销售,尽可能的给客户创造价值。

A.陌生拜访,给培训经理短信或者电话,尽量在电话之前给客户发一短信,隔天再通电话,让客户先对销售人员和我们公司有一个初步的印象,如果客户有需求,在互联网发达的今天,客户应该会主动去了解和收集我们公司信息。先短信后电话会大大降低拒绝的风险。

B.发邮件,多收集一些客户感兴趣的文章,比如多给人力资源发一些关于讲师选择、培训落地、企业大学的文章,比如要做渠道营销的内训,就应该给营销总监发渠道开发、经销商管理、区域市场布局的文章。邮件结尾一定要附上公司、个人的详细信息,让客户觉得我们是一家专业的培训机构,一旦有需求肯定第一时间能找到我们。

C.微信,把你的客户拉进来,然后慢慢通过信息的互动,让他们更了解你,进而对你产生信心、信任。第一、确保我们发在朋友圈的内容都是精品,吸引客户的关注点赞甚至转发,客户的每一条互动信息都能最及时、准确、热情的回复。第二、微信互动应该多一些情感上的交流,不要商业味太重,尽量做到可乐,好玩,尽量让客户感觉到真实。第三、节假日发一些温馨的祝福。

D、微博,其实是我们销售工作中很重要的角色,不只是娱乐的工具。首先和客户互粉,转发及互动,多给客户发私信交流。

E、可以给客户快递一些有意义的小礼品,比如书,尽量收集一些和培训以及课程内容相关的书。也可以是印有公司信息的小礼品,加深客户的印象以及快速与客户建立信任。

 

3、处理异议;

这是我们成交中最关键的一个环节,现在已不是忽悠的年代了,成交就是要解除客户心里所有的顾虑,客户才有可能在我们这里购买。比如推荐马坚行老师内训,客户可能会问:马老师没有听说过?马老师有没有我们行业的经验?价格能不能优惠点?等等一系列的问题等着我们销售人员一一去解答。

如果有兴趣推荐马老师,请发邮件到:yj2008ma@163.com 一整套话术帮助您解决客户所有的顾虑,培训结束后,马老师以后都可以免费以书面、邮件的形式回答培训学员关于课程内容的相关问题,欢迎随时咨询。

 

4、培训落地:

这是近两年培训行业谈论最多的话题,也是大部分培训公司都还没有做的事情,未来的培训市场谁先有一整套落地方案出来,谁就先抢占了先机。现在大部分的培训公司都没有自己的讲师,总觉得落地就一定要老师亲力亲为才行,其实在我看来不一定,我们销售人员就可以协助企业做一些简单的落地工作:

A:课程顾问可以让学员做一些课程内容相关的练习题,这些一般找讲师要就可以了,基本上讲师都有准备一些练习题的,因为有很多企业有这方面的需要。

B.可以协助学员写行动计划,比如马坚行老师的课程就有准备“五三一行动计划表”。

C.后期协助讲师与企业负责人进行电话沟通,了解培训在实际工作中的效果以及在实际操作中遇到的难题。

D.一个月到三个月之间,课程顾问可以组织学员做主题案例分享。

 

总之,作为培训行业的销售顾问,必须要有:清晰的目标,极强的自律,吃苦的坚持,不断反思总结。




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作者 马坚行 的介绍:
马坚行老师,实战渠道营销专家,终端运营管理专家。专注于区域经理培训、经销商培训以及销售技巧培训。
 主讲的课程:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《终端突破实战训练》等实战营销课程。 ……
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