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销售人员要学会算账

博锐管理在线 2017年3月30日 作者:王先琳

    

销售人员历来被认为是对公司财务报表贡献最大的人,销售人员不仅贡献于销售额,而且将更大地影响到公司效益;他们将不但促进销售收入的增长,同时也改善现金流的表现。

而当今世界现实中的很多企业销售都在亏钱。随着市场竞争的加剧,销售人员为抢到定单,不断降价;为了吸引客户,不断拉长收款账期;只看中销售额,而不管利润怎样。公司老总们垂头丧气地看财务报表——销售额超标,可公司还在亏钱。财务部老总们更加焦急:销售定单越多,公司坏账越大;销售额越高,利润却越低。造成这种啼笑皆非的结果,主要是因为大多数销售人员不懂财务。他们不明白,除了销售收入以外,利润和应收账款同样也会影响到整体财务表现,只看重销售额,而不考虑销售收入,最终只能亏钱。让销售人员学会算账,开始关注利润和应收账期,开始不亏钱,更赚钱。让销售人员在精彩的商战中,体会财务对业务的巨大影响力,领悟到财务意识、财务知识、财务工具对现实工作的价值所在。

    用什么指标考核销售的业绩?销售额和利润,哪个作为考核指标将更有利于公司的财务表现和控制?从财务角度来看,我们希望销售不亏钱,只赚钱,因此以利润为考核指标会优于销售额,这将使销售人员明确自己对利润的贡献和影响,从而学会自己算账。

    但是,公司出于很多考虑,会有不同的结论。如果只能以销售额来考核销售的业绩,那么产品定价和折扣制度的规范就要大力加强。同时,作为销售团队的负责人,特别是折扣权限的负责人,心里要有一本清晰的账,明白利润线在哪里,盈亏平衡在哪里。

    培训销售人员学习财务要抛开晦涩高深的专业财务术语,让销售业务人员模拟公司的老板,在模拟经营的成功与失败中进行学习,了解商业经营的基本规则。因为现金流和利润等指标在培训中都直观可见,所以销售人员能够很容易理解吸收,并在培训中发现很多乐趣。要让销售人员在模拟经营的过程中学会从全局的角度去看问题。不仅仅只是让销售人员完成数据的填写,更有价值的是让其更清楚三大报表对于公司的运作所起到的作用。通过非常生动的讲解,使销售人员在财务战略方面有许多启示,彻底明白财务在企业中所涉及的宽度和广度流程是非常科学的。从而避免“鸡同鸭讲”现象经常出现在企业内部的沟通过程中。因为“鸡同鸭讲”主要是因为缺乏一个共同的语言交流平台。其中,最严重的当属财务语言。由于业务部门的员工和管理者不懂财务语言,因此,和财务部门之间的沟通总是磕磕绊绊,而且经常无法理解和贯彻最高管理层的决策。

由此可见,建立财务语言的沟通平台是非常重要的!这是每家优秀企业必须经历的过程。让管理者和员工,特别是销售业务人员都学会使用财务语言,用数字说话,这将大大拉近员工与企业整体财务表现之间的距离。这里提倡的是“做中学”,让员工在趣味横生的模拟运作中,不断掌握经营一家优秀企业所需要的财务知识工具、经营策略方法和全局观念思维。

这样的学习每一位管理者、每一位员工都能参加。这种做法将大大提高员工的归属感,并且在内部自然而然地形成一个健康的财务语言沟通平台,不同部门的员工都能灵活运用财务工具,都能学会用数字说话。这将大大减少内部沟通冲突,明显降低内耗,从而为提高企业整体业绩表现做出贡献。




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作者 王先琳 的介绍:
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销咨询网专栏作家、全球品牌网专栏作家、中华企业文化网专栏作家;
中国亚太经济发展研究中心高级研究员、中国企业文化促进会会员;清华大学领导力培训导师、中国培训网培训专家。
王先琳教授、高级记者、高级研究员;资深媒体策划师和职业经理人。
中国国际文艺家协会作家协会会员、中国营销 ……
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