博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
博锐管理在线
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
   文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
   行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 市场营销 >> 大客户不大,销量就不大!

大客户不大,销量就不大!

博锐管理在线 2017年3月27日 作者:黄伟文

    

OTC终端控销团队来说,客户管理工作的成功与否,终端大客户管理是一项重要的考核指标。根据营销理论中的20:80法则,以及资源集中使用原则和终端大客户优先法则,终端大客户绩效管理对整个OTC终端控销团队营销业绩举足轻重,对整个企业的年终目标达成具有决定性的作用。


    个人认为,医药企业OTC终端控销团队只有调动起企业的一切积极因素,通过大半年深入细致地做好各项基础工作,牢牢地抓住终端大客户,从而以点带面、以大带小、以强带弱,使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力,在市场竞争日益激烈的今天,屹立潮头,稳操胜券。

    今天,借《谷丰观点》平台,与大家就终端大客户年终管理谈谈自己的一些体会,供大家参考。对于终端大客户管理,个人有以下一些浅薄的经验和几点建议:


 1)客情维系有人做。地总、县总共同做好终端大客户的开发维系工作,省总亲自主抓,优先保证终端大客户的货源充足,这是与终端大客户合作的重要前提。


 2)日常管理有层次。原则上,终端大客户由省区公司统一造表进行管理。日常客情的维系要有层次感,平常客情维系县总、地总来做,一年三节客情由省总亲自维系。


   3)调动客户有资源。充分调动终端大客户的一切与销售相关的因素,提高终端大客户的销售能力。如OTC控销团队如何协助终端大客户开展促销活动,让货物动销起来,给终端大客户带来根本利益,就是其中重要的一环。平常促销不断,节假日动销活动络绎不绝,客户怎么可能会选择与其他企业合作呢?


4)新品上市有支撑。新产品的试销应首先在终端大客户之间进行。终端大客户是OTC控销团队的产粮大户,新产品试点在年终压货前就必须对终端大客户进行承诺,动之以情诱之以利,让他体会到终端大客户的尊严与尊重。


  5)客户帮助有援手。充分关注终端大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。实事求是地讲,除了一些非常强势的终端大客户如上市连锁药店,其他终端大客户的资源都是有限的。


 6)客户拜访面对面。安排企业高层对终端大客户的拜访工作是一项非常重要的工作。店大欺客的潜台词就是说,部分终端大客户有了店大欺客的资本,所以终端大客户的拜访必须上一个层次,以前关键的时候仅仅靠诱之以利就够了,但是现在仅仅见利已经不够了,还必须见人,这个人就是就是控销企业的高层。高层见高层,合作上台阶。


   7)终端动销有行动。根据终端大客户的不同情况,和每个终端大客户一起设计促销方案。许多医药工业企业的销售代表开发强势终端大客户失利主要的原因之一就是不能给客户真正的动销方案,更不要说与客户一起设计动销方案。


8)客户宣泄有渠道。经常性征求终端大客户对营销人员的的意见,对终端大客户有异议的销售代表,及时调整营销人员,保证终端大客户与控销企业的沟通顺畅。


 9)客户激励有应对。对终端大客户制定适当的激励政策。重赏之下必有勇夫,充分利用终端大客户的影响力和分销力,在终端大客户利益最大化的前提下公司效益达到最大化。


  10)信息沟通有方法。保证与终端大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。组织每年一度的终端大客户与企业之间的座谈会,并安排终端大客户及家属境外游。


11)价格稳定有保障。与终端大客户积极沟通,确保公司产品价格体系的稳定,不互相打价格战,确保自己自身利益的同时,对医药企业的市场稳定也起着积极重要的作用。

12)竞品信息早知晓。与终端大客户积极沟通,可对竞品市场充分深入地了解,利于医药企业针对竞品开展积极有效的政策和活动的制订,同时可提高自身市场竞争力,确保企业的长期发展。

 

以上为我个人在开展终端大客户管理时的一些认知和感受,不足之处敬请各位药界同仁指正。




博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


您是本文第1个评论人
快来抢 沙发 !
0
0
0
打印本文】【我要发表评论
作者 黄伟文 的介绍:
黄伟文,知深医药营销专家,先后服务于汇仁集团及济民可信集团,中国OTC控销黄金单品暨中国医药第四终端、中国绿色医药营销概念创始人,中国绿色医药营销的实践者和领航者。微信号hwwpd8888,欢迎交流。
……
>>> 向作者提问        >>> 进入黄伟文的个人专栏,了解更多精彩观点
作者 黄伟文 的近期文章:
·大客户不大,销量就不大!
·“七个必须”让控销团队PK活动飞起来!
·大解密!OTC控销大搞商贸公司
·2017年中国医药市场十大变化!
·打造诊所黄金单品的“六脉神剑” !
·知深医药营销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之三
·著名医药营销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之二
·著名OTC控销实战专家黄伟文老师及其经典课程简介之一
·培养县级团队成长是业绩增长之本!

网友对文章《大客户不大,销量就不大!》的评论
目前还没有网友对文章《大客户不大,销量就不大!》进行评论,欢迎来抢沙发!
看更多评论或参加评论

博锐管理在线(www.boraid.cn)版权声明:
本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

 推荐培训课程
卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

推荐

北京

上海

广州

深圳

佛山

苏州

·总裁五维突破
·全能型车间主任实战技能
·高级秘书和行政人员技能提高培训
·企业绩效考核设计实战特训班
·降低采购成本与供应商谈判技巧
·战略性人力资源管理
·销售精英2天强化训练
·企业公文写作与档案管理
·IE生产效率提升高级研修班
·采购人员综合技能提升
·(10月25—26日北京)培训师的培训(TTT
·薪酬福利体系构建技(10月25—26日北京)
·客户关系管理(10月25—26日北京)
·【复盘+】项目管理沙盘(10月25—26日北京
·变革管理实务(10月25—26日北京)
·(10月25—26日北京)ISO14001:2
·领导者之剑:管理者问题分析与解决
·(10月25—26日北京)公司估值与财务分析
·(10月25—26日北京)2018中国会计准则
·(10月25—30日北京)“新政策下EPC工程
·全渠道背景下客户联络中心———在线服务艺术价值
·采购价格分析与成本控制(10月25—26日上海
·PMC生产计划与物料控制(10月25—26日上
·卓有成效的销售谈判(10月25—26日上海)
·新产品上市操作实务(10月25—26日上海)
·卓越定价策略与技巧(10月25—26日上海)
·如何创造性解决问题(10月25—26日上海)
·外籍人士在华雇佣规范、社保待遇相关政策详解及操
·创新技能训练(10月25—26日上海)
·(10月25—26日上海)TPM全面生产保养—
·(10月25—26日广州)TPM全面生产保养—
·(10月25—26日广州)VSM价值流分析改善
·(10月25—27日广州)人事档案管理新规范解
·内部控制与风险管理(10月25—26日广州)
·刘晓亮:金牌店长解决问题实操班(Ⅱ阶)(10月
·刘晓亮:金牌店长执行力机制班(Ⅱ阶)(10月2
·TWI优秀班组长管理能力提升训练
·年度培训计划制定与执行(10月26—27日广州
·TCM全面成本控制
·大客户开发与维护(10月26—27日广州)
·(10月25—26日深圳)E4012GROW:
·(10月25—26日深圳)GDPR意识培训课程
·企业竞争情报、调研与市场竞争高级技能培训(10
·销售人员薪酬绩效激励方案设计(10月25日深圳
·结构思考力—透过结构看思考与表达(10月25—
·(10月25—26日深圳)VDA6.3过程审核
·(10月25—26日深圳)静电管理体系内审员培
·(10月25—26日深圳)8D问题解决实战提升
·(10月25—26日深圳)移动互联网时代有声图
·思维导图在职场中的高级应用(10月25日深圳)
·驱动:团队动机管理(10月26—27日佛山)
·(11月14—15日佛山)年终税务安排及汇算清
·结构性思维版权课程—想清楚,说明白
·HRBP:HR如何助力企业经营发展
·(12月13—14日佛山)工厂成本分析与控制
·(10月25日苏州)社保统征后合规筹划路径与新
·(10月25—26日苏州)项目管理培训课程
·(10月25~27日苏州)OHSAS18001
·有效的问题分析与解决(10月25—26日苏州)
·海关通关、加贸新型监管模式与新政专题解析
·(10月26日苏州)ISO14001:2015
·薪酬体系设计(10月26—27日苏州)
·工厂运营大数据集成与应用(10月26—27日苏
·智能工厂MES系统规划(工厂实战版)(10月2
·项目管理能力(10月27日苏州)
 推荐文章
    制度第一,还是老板第一
    企业进行流程再造的恰当时机
    人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
    2018,企业破局市场生存危机的3大法宝!
    [品绩管理]新时代为品格教养提出新要求(连
    实用丨动物都懂的管理学定理,你懂不懂呢?
    让你买单很容易——改变消费行为的两个基本原
    企业文化建设步骤
    高技术品牌不是没有灵魂的技术机器
    企业制度建设的作用
 热点话题
谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
谈民企“成功经理人”
从“三顾茅庐”谈企业人
·国有企业的贸易融资业务
·切勿轻视员工抱怨情结的文化
·如何做好宴席市场?
·浅谈塑造国际品牌
·楼市下行,迟到的必然性
·从销售团伙到销售团队
 企业关注最新企业新闻
·中阳钢铁获“脱贫攻坚功勋”殊荣
·全省新的社会阶层人士培训班来公司调研
·中船九江公司团委组织青年团员学习团十八大精神
·邯宝能源中心党委引导党员凝心聚力提能源品质助
·集团公司纪委推进巡察监督与执纪问责“无缝衔接
·爱岗敬业从履职尽责做起——记一炼钢厂异型坯车
·2018年9月14日图片报道
·【山东能源报】“河南大学”
·云南达海“借势”开展新业务
·青岛市局(公司)党委理论学习中心组开展201
 相关资料下载
市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
市场营销战略全套分析模
140页实用绩效图表汇
· 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
· 市场营销解决方案图示集
· [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
· 经典营销案例149篇
· 零售业促销方案
· 房地产策划学方法论中的两个关键词
· 户型设计参考资料
· 户型设计标准资料
· 如何成为商业项目招商谈判高手
· 房地产策划模式比较及全程策划内涵
 管理百科最新词条
 汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
 空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
 梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
 网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
 盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
 新书连载
整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
文德尔班哲学导论
直觉
微习惯:简单到不可能失
打草稿:编剧思维训练表
我是怕怕
不畏风雨
合适:从升学择校、相亲
不懂带人,你就自己做到
后望书
电影剧作问题攻略(修订
博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
 博锐会员尊享优惠
博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
 中国管理咨询公司大全品牌展
博锐微信号

博锐微信号 ×

关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
Copyright © 2002-2018 boraid.cn . All rights reserved.
博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
博锐在线客服 ×