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大客户不大,销量就不大!

博锐管理在线 2017年3月27日 作者:黄伟文

    

OTC终端控销团队来说,客户管理工作的成功与否,终端大客户管理是一项重要的考核指标。根据营销理论中的20:80法则,以及资源集中使用原则和终端大客户优先法则,终端大客户绩效管理对整个OTC终端控销团队营销业绩举足轻重,对整个企业的年终目标达成具有决定性的作用。


    个人认为,医药企业OTC终端控销团队只有调动起企业的一切积极因素,通过大半年深入细致地做好各项基础工作,牢牢地抓住终端大客户,从而以点带面、以大带小、以强带弱,使企业营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力,在市场竞争日益激烈的今天,屹立潮头,稳操胜券。

    今天,借《谷丰观点》平台,与大家就终端大客户年终管理谈谈自己的一些体会,供大家参考。对于终端大客户管理,个人有以下一些浅薄的经验和几点建议:


 1)客情维系有人做。地总、县总共同做好终端大客户的开发维系工作,省总亲自主抓,优先保证终端大客户的货源充足,这是与终端大客户合作的重要前提。


 2)日常管理有层次。原则上,终端大客户由省区公司统一造表进行管理。日常客情的维系要有层次感,平常客情维系县总、地总来做,一年三节客情由省总亲自维系。


   3)调动客户有资源。充分调动终端大客户的一切与销售相关的因素,提高终端大客户的销售能力。如OTC控销团队如何协助终端大客户开展促销活动,让货物动销起来,给终端大客户带来根本利益,就是其中重要的一环。平常促销不断,节假日动销活动络绎不绝,客户怎么可能会选择与其他企业合作呢?


4)新品上市有支撑。新产品的试销应首先在终端大客户之间进行。终端大客户是OTC控销团队的产粮大户,新产品试点在年终压货前就必须对终端大客户进行承诺,动之以情诱之以利,让他体会到终端大客户的尊严与尊重。


  5)客户帮助有援手。充分关注终端大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。实事求是地讲,除了一些非常强势的终端大客户如上市连锁药店,其他终端大客户的资源都是有限的。


 6)客户拜访面对面。安排企业高层对终端大客户的拜访工作是一项非常重要的工作。店大欺客的潜台词就是说,部分终端大客户有了店大欺客的资本,所以终端大客户的拜访必须上一个层次,以前关键的时候仅仅靠诱之以利就够了,但是现在仅仅见利已经不够了,还必须见人,这个人就是就是控销企业的高层。高层见高层,合作上台阶。


   7)终端动销有行动。根据终端大客户的不同情况,和每个终端大客户一起设计促销方案。许多医药工业企业的销售代表开发强势终端大客户失利主要的原因之一就是不能给客户真正的动销方案,更不要说与客户一起设计动销方案。


8)客户宣泄有渠道。经常性征求终端大客户对营销人员的的意见,对终端大客户有异议的销售代表,及时调整营销人员,保证终端大客户与控销企业的沟通顺畅。


 9)客户激励有应对。对终端大客户制定适当的激励政策。重赏之下必有勇夫,充分利用终端大客户的影响力和分销力,在终端大客户利益最大化的前提下公司效益达到最大化。


  10)信息沟通有方法。保证与终端大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。组织每年一度的终端大客户与企业之间的座谈会,并安排终端大客户及家属境外游。


11)价格稳定有保障。与终端大客户积极沟通,确保公司产品价格体系的稳定,不互相打价格战,确保自己自身利益的同时,对医药企业的市场稳定也起着积极重要的作用。

12)竞品信息早知晓。与终端大客户积极沟通,可对竞品市场充分深入地了解,利于医药企业针对竞品开展积极有效的政策和活动的制订,同时可提高自身市场竞争力,确保企业的长期发展。

 

以上为我个人在开展终端大客户管理时的一些认知和感受,不足之处敬请各位药界同仁指正。




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作者 黄伟文 的介绍:
黄伟文,知深医药营销专家,先后服务于汇仁集团及济民可信集团,中国OTC控销黄金单品暨中国医药第四终端、中国绿色医药营销概念创始人,中国绿色医药营销的实践者和领航者。微信号hwwpd8888,欢迎交流。
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