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一个供应商眼中的国美

博锐管理在线 2017年3月27日 作者:刘步尘

                    日前,国美高层在接受媒体采访时表示,将恢复对供应商高压政策,改“谈”为“打”,业界据此认为,国美此举是战略倒退,有可能引发新一轮零供关系紧张。近日,来自供应商层面的信息也传递出这一忧虑。那么,供应商眼中的国美到底什么样子?国美与苏宁到底有什么区别?日前,就一些行业关心的问题,一位家电企业大客户主管主动与我进行了沟通。下面是部分沟通内容,也许大家能从中解读出什么。需要特别说明的是:应对方要求,此隐去其姓名。

    刘步尘:日前,国美表示将重拾对供应商高压政策,放弃陈晓时代的“谈”,改为黄光裕时代的“打”,供应商对国美战略转型有什么反应?

    答:目前,供应商对国美的“打”战略暂未做出抵制,但是部分供应商已决定五一之后停止向国美供货2-3个月,因为国美费用太大了,供应商根本无法承担。 

    刘步尘:陈晓时代已经结束。回头看,陈晓主政国美之时,是不是和供应商的关系确实比黄光裕时代要好一些?具体有哪些表现?

    答:陈晓时代虽然国美依然向供应商频繁地收取各种费用,也在节假日频繁打乱供应商价格体系,造成大额负毛利,但是很多费用还是可以谈判解决的,不象现在,国美需要的费用如果供应商不给,必然体现在终端价格上,通过不结算让供应商承担。

    刘步尘:现在,国美和供应商的结算账期一般多长时间?合同的约定一般是多长时间?

    答:合同约定的账期一般是15天,即货到国美仓库至国美付款时间为15天,但实际操作中最多一个月回款一次。而且在结算中国美会巧立名目收取各种费用,如:特价机超标费用、销售提奖费用等等,很多费用是莫名其妙的,供应商成了国美的提款机。

    刘步尘:2010年,国美、苏宁年报均提到“来自供应商的收入”这个概念,大连锁对供应商征收的费用主要有哪些?按轻重排序怎么排?

    答:“来自供应商的收入”主要包括:进场费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除),门店促销费用、节假日促销费(签订费用确认函之后国美直接从货款中扣除)、卖场管理费、销售提奖等。

    刘步尘:国美2009年声称不再收取进场费,实际情况是什么样子?

    答:也许合同中签订的是这样,但在实际操作中,国美分部对进场费的收取到了耍流氓的程度,而且从未间断,国美高层也纵容下面多收进场费。

    刘步尘:供应商在大连锁的费用率平均下来是多少?年终返点是多少?

    答:月返一般是16%,卖场管理费是3%,专柜制作费用2-3%,促销员佣金2%,促销费及进场费平均4-5%,加上其他赠品费用、追加返利等等,总费用率至少在25-30%。

    刘步尘:大连锁对家电供应商究竟意味着什么?主要销量来源?主要利润来源?目前大连锁销量能占到家电企业总销量多大比例?

    答:据我了解,没有任何一家供应商敢把大连锁作为主要利润来源,不论白电黑电,在国美、苏宁运作中很少有盈利的。为什么供应商还要坚持在连锁卖场投入资源忍受亏损?因为连锁销售份额占到城市市场总销量的40%-50%,供应商不敢丢掉这个市场。

    刘步尘:什么是按供应价销售?你认为大连锁的利润主要来自哪里?请讲具体一点!

    答:供价即供应商供给大连锁的价格,一般供价是成本价基础上加连锁月返等其他费用之后的价格。以黑电为例,供价最多不会超过成本价的30%。

    大连锁的利润,除了最大头的供应商返利之外,还包括上述来自供应商的收入,以及大连锁与供应商的定制包销机型等。

    刘步尘:你认为和国美相比,苏宁有什么不同?这两个企业的区别是什么?

    答:苏宁较为温和,结算上,总部与总部对接,不用分部与分部结算,而且完全按合同办事,基本无进场费,在业务操作中,苏宁的系统也更为完善。 

    刘步尘:以你所在的企业为例,苏宁和国美,谁的销量贡献更大一些?

    答:苏宁的份额更大,约为国美的120%。

    刘步尘:你认为国美和苏宁,现在谁是连锁老大?为什么?

    答:我认为苏宁现在是中国家电连锁老大,这也是全国公认的,苏宁具备国美不具备的基本商业道德。

    刘步尘:你理想中的零供关系是什么样子?

    答:供应商与大连锁是唇齿相依的关系,是共生共存的关系,大连锁无论如何也不要把供应商逼到绝境。遗憾的是,国美的企业文化完全是吃、拿、卡、要。

    


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作者 刘步尘 的介绍:
刘步尘,中国著名家电产业观察家,企业新闻传播专家,中国作家协会会员,历任广州上兵伐谋企业管理顾问有限公司策略总监、TCL集团彩电新闻发言人,南方日报、南方都市报专栏作家/特约评论员
新浪网、中国营销传播网、销售与市场、人民网、博锐管理在线等媒体专栏作家,“前沿讲座”特聘专家,《新营销》杂志专家顾问团成员,热讯家电网特聘客座专家,2005年中国10大营销专家入围人之一,2004年“金凤凰”营销 ……
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